作者：馮羽

6月，正值跨境電商的夏日狂歡促銷季。

“目前，我們在主流跨境電商平臺上線了10家店鋪，月銷售5000、6000單，GMV能達到20萬元左右。”家紡類跨境賣家West（化名）對這個成績比較滿意，畢竟他們今年年初才開始轉型跨境電商。

West家的紡織工廠位于跨境業(yè)務活躍的江浙地區(qū)，主營窗簾、桌旗、桌布等，過去二十年，這門傳統(tǒng)生意只靠內(nèi)銷就享有將近90%的利潤。

在國內(nèi)電商平臺還在講述老故事時，和West一樣的商家們已經(jīng)開始繪制全新的跨境電商版圖。

01：摸清跨境電商的流量密碼

West家從父輩開始就從事窗簾生意，上世紀90年代還是街邊小店，后來發(fā)展成小型加工坊。得益于中國房地產(chǎn)行業(yè)過去二十多年的騰飛，West家的工廠也越開越大。

疫情后的純內(nèi)貿(mào)生意變得難做，工廠開始處于小規(guī)模虧損的狀態(tài)。作為非典型家紡二代，原本從事教培行業(yè)的West也開始接手家族生意，嘗試將一部分貨品通過跨境平臺銷往海外。

而在此之前，West家的窗簾生意從未沾染過電商業(yè)務。

工廠業(yè)務重點的轉移，往往不只關乎經(jīng)營本身。人才、資金和產(chǎn)業(yè)帶商家的騰挪，意味著更多資源即將涌入新的國家和地區(qū)。

West能明顯感覺到整個跨境電商賽道正在變得擁擠，“懂行和不懂行的人都在做，廠家和貿(mào)易商也試圖分一杯羹，這就導致原來的客戶開始不夠分了?！盬est對「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」透露。

從年初運營到現(xiàn)在，West店鋪訂單每個月在Temu能有2000-3000單，速賣通幾百單，Shein1000-2000單，單月總銷售超過5000單。

相比國內(nèi)窗簾產(chǎn)品，外貿(mào)貨品的價格更低，成本幾乎是內(nèi)貿(mào)品成本價的五分之一到三分之一?！澳壳翱蛦蝺r基本在5-50美元區(qū)間?！盬est說。

店鋪里直接掛鏈的窗簾標品利潤率能達到30%-50%，而定制品的利潤率更高，價格通常是成本的8-10倍?！岸ㄖ飘a(chǎn)品的客單價能達到2000元人民幣?！?/p>

所謂定制，即海外客戶重新選擇窗簾的面料和尺寸。如果標品是1.32米1.83米，客戶想將寬度增加到1.6米，高度增加到2.5米，就需要按照全新的尺寸定做，而這往往需要支付更高的價格。

“定制單量不大，但從6月開始每天幾乎都有1-2單，并且很快就能成單?！盬est說道。

窗簾產(chǎn)品并沒有絕對的淡旺季，而跨境業(yè)務單量的多寡更多是依平臺而動。

比起國內(nèi)電商618、雙11等大促節(jié)點，嚴格意義上來看，跨境電商上半年只有3月?lián)Q季是一個銷售旺季，平臺會進行集中推流。6月是一個小高峰，7、8月進入波谷，9月開始蓄力，直到11月再次到達波峰。

“6月是海外市場整個夏季的銷售端口，所有跨境電商平臺一般從6月中旬都會進入大規(guī)模推流狀態(tài)，商家的銷售情況也會明顯轉好?！盬est很快摸清了跨境電商流量起伏的規(guī)律。

在電商圈，掌握了流量的運行規(guī)律，幾乎就相當于握住了財富密碼。

02：如何接住“潑天的富貴”？

無論是國內(nèi)電商還是跨境業(yè)務，流量至上的邏輯一直將無數(shù)電商人裹挾其中——不卷自己，就被同行卷死。

跨境電商平臺也在不斷推出新的流量造富神話。

2023年2月，Temu在美國超級碗中場豪擲1400萬美元買下兩個廣告時段，投放了一條30秒的廣告。

據(jù)Data ai數(shù)據(jù)，2月初Temu的DAU約有500萬，1月MAU約為1600萬，7日留存率由2022年11月的14%提升至2023年1月的22%。

同行卷生卷死，也導致賣家們非常依賴平臺活動。

“去年Temu在美國靠投放‘超級碗’爆單，日活數(shù)據(jù)暴漲，平臺賣家總能分到一杯羹?！盬est說道，如果只靠日常流量，沒有平臺的推薦位，轉化就相對有限。

比起賣家自己在站內(nèi)投流，跨境電商平臺也需要同時從外站吸引更多流量。

“速賣通從5月底開始就集中在海外大規(guī)模投流以吸引用戶，商家分到的流量多了，銷售額自然就起來了。”他補充道。

而如何抓住平臺的流量爆點就成為一門學問。

“核心是給到用戶以國內(nèi)物流為例，假設一件商品的成本為10元，從杭州發(fā)貨到廣東的運費是1元，那么總成本為11元。如果賣家希望賺取5元的利潤，可以將商品的定價設定為16元，經(jīng)過平臺的審核后即可上架銷售。

而跨境物流則通常包括平臺國內(nèi)倉儲、跨國干線物流以及海外本地配送等多個環(huán)節(jié)，這使得物流成本變得難以控制?？缇澄锪鞯膹碗s之處在于，從國內(nèi)發(fā)貨到海外會產(chǎn)生頭程費用，海外倉庫的配送也會產(chǎn)生費用，同時還需要考慮是否需要租用海外倉庫。如果商品需要退貨，就會面臨是繼續(xù)存放在海外倉庫還是銷毀的兩難選擇。如果選擇繼續(xù)存放，還需要重新包裝上架，整個計算邏輯相當復雜。

隨著低價不再是賣家唯一的競爭優(yōu)勢，供應鏈的比拼也在不斷升級，跨境電商行業(yè)逐漸步入深水區(qū)。目前真正采用半托管的賣家比例不足5%，而那些做海外倉的賣家則已經(jīng)獲得了盈利。看似簡單的半托管模式，盲目進入可能會面臨巨大的虧損風險。

在跨境電商平臺上，最終留下的賣家主要分為兩類：一類是源頭工廠，以優(yōu)質的產(chǎn)品和低廉的價格取勝；另一類是具有強大供應鏈能力的貿(mào)易商，與產(chǎn)業(yè)帶商家深度合作并能夠將價格降至最低。

在過去十年中，無貨源、一件代發(fā)的跨境賣家們確實獲得了一定的利潤，但未來這批商家的生存空間將面臨進一步的擠壓?？缇畴娚痰南磁撇艅倓傞_始，未來的競爭將更加激烈。

（封面圖片來源于圖蟲創(chuàng)意）

（本文來源于風口星網(wǎng)）