隨著疫情的發(fā)展，露營文化在全球范圍內(nèi)迅速升溫，尤其是在歐美國家，露營市場(chǎng)迎來了爆發(fā)式增長。美國的露營報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，越來越多的民眾開始嘗試露營活動(dòng)，帶動(dòng)了露營裝備市場(chǎng)的繁榮。在這種大環(huán)境下，中國的帳篷生產(chǎn)企業(yè)也迎來了前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

一直以來，中國都是帳篷生產(chǎn)大國，擁有眾多的帳篷生產(chǎn)企業(yè)。這些企業(yè)主要分布于浙江、江蘇、廣東等地，隨著露營熱的興起，許多代工廠開始嘗試向品牌轉(zhuǎn)型。其中，吉拓戶外就是一個(gè)典型的例子。

吉拓戶外成立于疫情肆虐的時(shí)期，面對(duì)跨境電商市場(chǎng)的巨變，他們堅(jiān)定地選擇了做露營品牌。在成立初期，他們面臨了巨大的困難，但憑借著堅(jiān)定的信念和不懈的努力，他們成功度過了艱難的前期階段。隨著銷售額的增長和品牌力的提升，他們建立了自己的工廠，進(jìn)一步提升了品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

在吉拓戶外的成功經(jīng)驗(yàn)中，品牌力的打造是至關(guān)重要的。除了銷售力、供應(yīng)鏈能力外，產(chǎn)品力也是品牌成功的核心。吉拓戶外專注于戶外運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域，致力于推出各種戶外場(chǎng)景下使用的產(chǎn)品，形成了自己的品牌調(diào)性及知名度。即使在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，他們依然堅(jiān)持自己的品牌理念，不斷提升產(chǎn)品力。

安娜作為吉拓戶外的創(chuàng)始人，對(duì)于品牌的打造有著獨(dú)特的見解。她認(rèn)為市場(chǎng)部是品牌轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，可以幫助企業(yè)更好地洞察市場(chǎng)需求。她建議OEM工廠在公司內(nèi)部成立市場(chǎng)部，提升線上運(yùn)營能力和市場(chǎng)洞察力。同時(shí)她也強(qiáng)調(diào)品牌的發(fā)展是一個(gè)長期的過程，需要不斷擴(kuò)大市場(chǎng)面，推出跨行業(yè)的產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者的需求。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，中國賣家之間的內(nèi)卷現(xiàn)象也引起了關(guān)注。一些賣家為了搶占市場(chǎng)份額不惜采取低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略甚至虧本出售產(chǎn)品。然而吉拓戶外卻能夠保持自己的節(jié)奏面對(duì)這些挑戰(zhàn)。這是因?yàn)樗麄兪冀K堅(jiān)持品牌理念不斷提升產(chǎn)品力并注重復(fù)購率的提升。在擴(kuò)大市場(chǎng)面的過程中推出跨行業(yè)的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的多元化需求從而實(shí)現(xiàn)品牌的長期發(fā)展。

總之在露營熱潮的推動(dòng)下中國帳篷生產(chǎn)企業(yè)正面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。像吉拓戶外這樣的企業(yè)憑借堅(jiān)定的信念和不懈的努力成功實(shí)現(xiàn)了向品牌轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。在未來的發(fā)展中他們將繼續(xù)面臨各種挑戰(zhàn)但也有著無限的發(fā)展機(jī)遇。DTC真的是“偽概念”嗎？吉拓戶外的自下而上渠道策略更現(xiàn)實(shí)

雖然吉拓戶外被定位為一個(gè)戶外DTC品牌，但安娜認(rèn)為，至少在目前階段，DTC更像是一個(gè)偽概念。她更傾向于將吉拓戶外的模式描述為S2B2C。

“我們?cè)诔跗跁?huì)與眾多海外各地的小型代理商合作，讓他們銷售吉拓戶外的產(chǎn)品，借此提升品牌的知名度。隨后，我們采取分區(qū)域代理的方式，讓小型代理商之間競(jìng)爭(zhēng)，最終選擇表現(xiàn)優(yōu)秀的代理商擔(dān)任總代理?！卑材葘⑦@種策略形容為“自下而上”的打法。在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，這種策略相較于傳統(tǒng)的“自上而下”方式更為高效。

吉拓戶外也運(yùn)用了這一策略在網(wǎng)紅帶貨上。例如，在中國臺(tái)灣市場(chǎng)，吉拓戶外與擁有10萬粉絲的露營圈網(wǎng)紅合作。由于臺(tái)灣露營市場(chǎng)規(guī)模有限，真正的露營愛好者數(shù)量不多，因此網(wǎng)紅的推廣效果尤為顯著，可以輕松打造出爆款產(chǎn)品。

安娜表示，海外紅人帶貨可分為兩個(gè)階段。第一階段注重?cái)?shù)量，并不糾結(jié)于網(wǎng)紅的粉絲數(shù)量。雖然大網(wǎng)紅擁有更高的粉絲量和傳播效果，但小網(wǎng)紅也有其優(yōu)勢(shì)，如合作門檻低，可能更容易推廣產(chǎn)品。

最近，筆者在深圳也訪問了一位在TikTok開店的賣家。這位賣家表示，很多時(shí)候是“貨帶人”，而非“人帶貨”，一次成功的帶貨可能讓創(chuàng)作者人氣飆升。

到了第二階段，品牌可能會(huì)發(fā)起挑戰(zhàn)活動(dòng)，進(jìn)一步提升客戶參與感和品牌知名度。

以吉拓戶外曾經(jīng)的“篝火女神”活動(dòng)為例，安娜認(rèn)為無論是分銷模式還是網(wǎng)紅帶貨模式，吉拓戶外都還不能算是真正的DTC。許多DTC品牌的增長仍然依賴于“中間商”。DTC更多地強(qiáng)調(diào)品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)系。

以上市DTC眼鏡品牌Warby Parker為例，上市時(shí)市值高達(dá)60億美金，但現(xiàn)在只有13.54億美金。這一數(shù)據(jù)讓人思考DTC品牌是否真正能夠教育用戶。安娜提到，像國內(nèi)的鮮果園采用S2B2C模式，為門店提供產(chǎn)品、供應(yīng)鏈及市場(chǎng)推廣和營銷支持，只需門店觸達(dá)C端消費(fèi)者即可。憑借此模式，鮮果園成功開設(shè)了上千家門店。

由此可見，至少在現(xiàn)階段，專業(yè)的事情交給專業(yè)的人做效果更佳。DTC模式更適合那些已深耕行業(yè)多年的成熟企業(yè)，如Fila、Nike等，或小眾品類的品牌如醫(yī)護(hù)服品牌FIGS。

安娜認(rèn)為，DTC可以是品牌賣家的方向，但在實(shí)際操作中仍需借助B2B、B2C或S2B2C的模式。

吉拓戶外可以說是中國出海露營品牌中的佼佼者之一。除了團(tuán)隊(duì)的堅(jiān)持、產(chǎn)品研發(fā)及供應(yīng)鏈投入等因素外，其貼近市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的戰(zhàn)略思考以及對(duì)行業(yè)的熱愛是推動(dòng)品牌前進(jìn)的內(nèi)驅(qū)力。

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