人們常說，人到三十歲開始穩(wěn)定，到了四十歲則不再困惑。按照這個(gè)邏輯，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，美國市場應(yīng)該具有清晰的細(xì)分和特征。相對于仍需要開發(fā)的新興市場，美國市場常常被標(biāo)記為“成熟”。成熟并不意味著飽和。盡管美國市場可能已經(jīng)步入穩(wěn)定期，但并不是所有類別的市場都已經(jīng)飽和。成熟的市場、完善的銷售渠道和物流服務(wù)為電商的進(jìn)入打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。一旦找到了打開市場的方法，就會(huì)像洪流一樣席卷整個(gè)美國。

像亞馬遜和eBay這樣的老牌電商在海外擁有極高的知名度和影響力。消費(fèi)群體對中高端產(chǎn)品持謹(jǐn)慎態(tài)度，因此選擇他們信賴的電商平臺(tái)無疑是進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌龅慕輳?。一些老牌電商平臺(tái)不斷提高門檻，嚴(yán)格打擊跟賣和侵權(quán)行為，頻繁調(diào)整規(guī)則政策，讓一些賣家感到壓力巨大。

Overstock作為美國知名的網(wǎng)上購物平臺(tái)和品牌折扣銷售平臺(tái)，每月?lián)碛?500萬的訪問量，且深受女性喜愛，女性用戶占比高達(dá)76%。這一高比例的女性用戶可能影響Overstock的品類發(fā)展。起初，Overstock以家具電商平臺(tái)起家，如今熱銷品類已經(jīng)擴(kuò)展至家具家居用品、床上用品、珠寶手表、3C數(shù)碼、健康美容、戶外運(yùn)動(dòng)和服裝鞋帽等。

值得注意的是，Overstock的消費(fèi)者收入和不動(dòng)產(chǎn)擁有情況高于美國平均水平，這使得該平臺(tái)定位稍高端。賣家在提高產(chǎn)品品質(zhì)的也需要提高價(jià)格競爭力。Overstock要求在48小時(shí)內(nèi)出貨，直接配送至消費(fèi)者，并且在平臺(tái)推廣方面，擁有專門的Co-op廣告推廣方案，幫助賣家更有效地推廣品牌及產(chǎn)品。

那么，Overstock的成功策略究竟是什么呢？

其一，情境式推廣。通過情境式的圖片或視頻激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。這種情境化的表達(dá)方式不僅可以展示產(chǎn)品的功能運(yùn)用，還可以讓消費(fèi)者身臨其境地感受產(chǎn)品帶來的生活改變。

其二，流暢導(dǎo)覽，提升相關(guān)產(chǎn)品曝光量。在Overstock的搜索界面，除了用戶想要搜索的產(chǎn)品外，還會(huì)出現(xiàn)與之搭配的產(chǎn)品，從而提高相關(guān)產(chǎn)品的曝光度和轉(zhuǎn)化率，挖掘消費(fèi)者的潛在需求，提升買家體驗(yàn)。

Overstock還著眼于Student Program，試圖搶占學(xué)生市場。學(xué)生用戶是一個(gè)不可忽視的群體，其中很大一部分將成為未來的潛力客戶。

想要入駐Overstock的賣家需要注意，個(gè)人賣家無法直接入駐，需要在大平臺(tái)上有一定的銷售記錄。Overstock在中國設(shè)有招商部，官方申請渠道也可在官網(wǎng)找到。

從Overstock近幾年的銷售情況來看，客戶在節(jié)假日的在線消費(fèi)需求呈上升趨勢。而老牌電商平臺(tái)競爭激烈，海量產(chǎn)品使消費(fèi)者難以選擇。高端消費(fèi)群體更傾向于選擇簡潔優(yōu)質(zhì)的品牌，這成為Overstock對入駐者的最大誘惑力。

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