“為什么我的產(chǎn)品在美國市場賣得很好，拿到歐洲市場就賣不動了呢？”在借力跨境電商平臺出海的過程中，很多賣家會遇到類似問題。

全球速賣通西班牙站行業(yè)負責(zé)人懷俊杰（花名：無情）向億邦動力講述了一個業(yè)內(nèi)的真實故事：某銷售床上用品的商家，在沒有充分了解目標市場的情況下，將原先的貨品和運營策略“簡單復(fù)制”，導(dǎo)致遲遲未能在目標國家跑出成績。

“因為美國床品一般是‘四件套’的組合，但西班牙人習(xí)慣用‘長形枕’，所以他們的床品通常是‘三件套’。而且美國的床型尺寸（寬度）一般分為1米73、2米18、2米54，而西班牙是90厘米、1米1、1米2、1米35、1米6，進而配套的床品尺寸也要做出相應(yīng)的調(diào)整?！睉芽〗苤赋?。

的確，以往商家在面向海外市場時，理論上，拓展的國家越多，銷售額就越多，大家往往只關(guān)注“一個店賣向全球”，而忽略了國別差異、文化差異所帶來的潛在問題。

在“一鍵賣全球”的基礎(chǔ)上，瞄準重點國家市場，通過搭建本土化的精細運營，挖出更大的增長空間——這是更適合當(dāng)下中國商家出海的道路。

01

第一次推廣就“爆單”，靠的是“國別意識”？

主營水具品類的工貿(mào)一體化賣家“飛劍”，于2020年底入駐速賣通，2021年3月實現(xiàn)了“爆單”。據(jù)飛劍方面透露，其在站外流量的第一次推廣嘗試中，當(dāng)天即賣出了1000多單，其中有600多單為新用戶。

談及在平臺側(cè)快速實現(xiàn)銷量的經(jīng)驗，飛劍跨境電商總監(jiān)施宏楓表示，團隊在入場跨境電商的前期即樹立了“國別意識”，重點規(guī)劃了法國市場。

施宏楓表示，團隊在調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，法國屬于多色種人群國家，黑人、白人、黃種人都占有不小的比例。法國客戶所需要的產(chǎn)品更加多樣化，而商品豐富度高的中國賣家在法國市場有天然的優(yōu)勢。法國2020年的人均GDP為3.86萬美元，屬于中等發(fā)達國家，最低收入在1580歐元/月，飛劍認為這是一個具有較大的消費能力與潛力的市場。

對重點國家的宏觀調(diào)研僅是第一步，而后的關(guān)鍵是根據(jù)用戶畫像和平臺數(shù)據(jù)的洞察，在產(chǎn)品設(shè)計上做更深、更細節(jié)化的思考。

施宏楓告訴億邦動力，根據(jù)平臺提供的數(shù)據(jù)，“家居水杯”這一類目在近幾年的需求人群以中青年為主，且女性略多于男性。飛劍在產(chǎn)品設(shè)計上，普遍采用中性的色調(diào)。團隊還發(fā)現(xiàn)，法國市場年齡在14-18歲的消費者對“家居水杯”的需求增速非?？?，且女性占比更高。針對這一細節(jié)，飛劍會在10個顏色的SKU中，選擇7種更偏向女性的風(fēng)格。

除此之外，從不同國家市場的用戶畫像、需求、趨勢品類、語言文化等不盡相同的事實出發(fā)，商家也需要拿出不同的運營和營銷策略。

比如，速賣通服飾品類的商家“森帛”相關(guān)負責(zé)人指出，團隊根據(jù)巴西市場“反季”的特性來制定相應(yīng)的供應(yīng)鏈和運營策略，可以在很大程度上壓縮成本。

具體來看，“森帛”相關(guān)團隊在運營策略上，配備了專門的巴西市場人員，參考巴西潮流的文化、視頻及圖片，自主進行巴西頁面的精細化運營；在營銷推廣上，與巴西粉絲量在100萬以上的KOL進行合作，要求客群匹配度高，或者向小博主（KOC）多向覆蓋，并通過“自主直播”傳達產(chǎn)品關(guān)鍵信息。

02

從“一盤貨賣全球”到分國別的本土化

飛劍針對法國市場的選品、森帛針對巴西市場的營銷，都是商家實現(xiàn)本土化運營的重要一環(huán)。那在這之前，賣家如何確定自己的重點國家市場呢？

全球速賣通商家發(fā)展總監(jiān)李昶冰（花名：易航）在與億邦動力的交流中也表示，作為平臺方，幫助商家實現(xiàn)“一鍵賣全球”后，還需與商家一同找到更適合自身的重點國家，挖掘出目標市場的潛在紅利，進而實現(xiàn)長遠發(fā)展。

“舉例來說，巴西用戶可能對10美金以下的輕小件商品需求更高；俄羅斯的優(yōu)勢品類是手機和消費電子；家居品類是法國地區(qū)的第一大類目；而3C、家電產(chǎn)品在西班牙的增長更為強勁......商家在出海過程中，需要了解不同國家目標人群的具體畫像和他們購買力，并從用戶洞察和品類上制定更精細化的運營策略?！袄铌票f道。

以上內(nèi)容僅為作者個人看法，不代表現(xiàn)實生活中任何組織的立場。若存在侵犯他人權(quán)益的情況，請及時與我們?nèi)〉寐?lián)系。請注意，我們的立場始終尊重原創(chuàng)精神，致力于保護知識產(chǎn)權(quán)。