外貿(mào)的方法千千萬，但是能讓客戶下了一單又一單的就要靠自己好好努力了！飼養(yǎng)員為了讓母雞多下蛋，會(huì)經(jīng)常摸母雞的屁股，但要想讓母雞下更多的蛋，飼養(yǎng)員還得讓母雞吃得更好，讓一只公雞和它天天作伴，或者天還沒亮就打開電燈。外貿(mào)業(yè)務(wù)員也是，要研究策略，采取一些措施去挖掘客戶的潛在訂單。

主動(dòng)向客戶推薦其他產(chǎn)品

新客人下單之后，后續(xù)的維護(hù)很重要。我的做法是，做完客人第一單后，會(huì)向他推薦公司的其他產(chǎn)品系列。例如，客戶第一張訂單的產(chǎn)品是內(nèi)褲，我會(huì)告訴他我們還有童裝、睡衣等產(chǎn)品。國外公司的采購分工往往很明確，這位客人可能只是負(fù)責(zé)內(nèi)褲的，而睡衣等其他產(chǎn)品是他的同事在負(fù)責(zé)，所以當(dāng)他知道我們也有做睡衣、童裝之后，一般會(huì)介紹給他的同事。

其實(shí)對(duì)客戶的了解很重要，我一般會(huì)去了解這個(gè)客戶是貿(mào)易公司，還是商場，或是超市。如果是超市，他肯定不會(huì)只做內(nèi)褲，一定還有很多其他系列的產(chǎn)品。我就會(huì)把公司能做的產(chǎn)品系列推薦給他。由于已經(jīng)合作過第一張單，雙方對(duì)于合作程序等都比較清楚，客人也比較信任我們，所以你向他推薦其他產(chǎn)品時(shí)，他也會(huì)樂于接受，只要有需求一般都會(huì)向你詢價(jià)。

另外就是時(shí)間安排的問題。我們的產(chǎn)品存在下單的季節(jié)性，我一般會(huì)在下個(gè)下單季節(jié)到來前的2-3個(gè)月，問客人后續(xù)的訂單大概是在什么時(shí)候，需不需要我們提前打樣。公司有研發(fā)部，我們會(huì)提前提供產(chǎn)品樣稿給客人，供他參考。

保證品質(zhì)的前提下維護(hù)客情

維護(hù)客情關(guān)系很重要，但我認(rèn)為一定要在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下。要讓客戶有后續(xù)的訂單，產(chǎn)品質(zhì)量是最重要的。有些工廠很看重拉攏客戶關(guān)系，但生產(chǎn)出來的都是“垃圾”貨，這樣也很難讓客戶續(xù)單。因?yàn)榭蛻糇钪饕康倪€是利潤，如果他在國外因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量不好而賣不出去，你再怎么跟他成為朋友也沒用。

在保證產(chǎn)品品質(zhì)之后，我在客情維護(hù)方面的做法主要有兩個(gè)：一是遇到國外的節(jié)日時(shí)，如圣誕節(jié)、感恩節(jié)等他們比較重視的節(jié)日，給客戶發(fā)一些電子賀卡問候他們；二是在廣交會(huì)等展會(huì)上遇到客戶時(shí)，送一些有中國特色的禮物給他，比如茶葉。這些禮物不一定要很貴重，但包裝一定要好看。通過這些做法，客戶會(huì)覺得你把他放在很重要的位置，有新訂單時(shí)首先會(huì)考慮和你合作。

維護(hù)客戶關(guān)系時(shí)，對(duì)于他的降價(jià)要求你也要盡力滿足他，比如他跟別的工廠合作是0.98美元，而和你合作是1美元，但他還是和你合作。這主要是客戶看在大家關(guān)系不錯(cuò)的份上。如果0.98美元你也可以做，那最好要降下來，這樣會(huì)讓這種關(guān)系更長久。

對(duì)有價(jià)值客戶進(jìn)行持續(xù)跟蹤

我們公司主要是做運(yùn)動(dòng)類服裝出口的。關(guān)于如何讓客戶續(xù)單的問題，我覺得在操作方式上也和前面幾位提到的差不多，就是不斷告知客戶我們還有其他類型的產(chǎn)品。我有個(gè)美國客戶，在廣交會(huì)上認(rèn)識(shí)的，第一單之后他們的采購季節(jié)差不多都過了，我就告訴他我們還做皮衣，他就讓我提供樣衣。后來，這個(gè)客戶又下了皮衣的單子。通過告訴客戶不同種類的產(chǎn)品，不僅可讓之前合作的訂單有序地進(jìn)行下去，還可擴(kuò)大到不同季節(jié)的產(chǎn)品。

對(duì)于樣衣的費(fèi)用，客戶一般會(huì)出，但如果反復(fù)打樣幾次客戶都不滿意，我覺得對(duì)這樣的客戶就要好好考慮了，一般情況下我會(huì)把他冷落。對(duì)客戶的判斷很重要，否則會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間。

其實(shí)做銷售就是在做服務(wù)，客人有提出問題，不管有沒有這回事我們都要認(rèn)真處理。首先穩(wěn)定他的情緒，然后再去落實(shí)是否真的存在這樣的質(zhì)量問題。如果確實(shí)有問題，那就好好改正；如果沒有問題，我們就得跟客人好好說道。我們還要保持一種心態(tài)，并不是提供樣品給客人就一定要讓他下單。因?yàn)樗惨涯愕臉悠诽峁┙o他的買家，他的買家還沒回復(fù)，你一直要問他到底要不要下單，就會(huì)讓他感到很為難。如果你經(jīng)常催他，那他可能連你的電話都不敢接。目的性太強(qiáng)，追得太急，都容易失去客戶。

關(guān)于大客戶維護(hù)的問題

我們公司也有一個(gè)很大的客戶，就是英國的瑪莎。我覺得把這個(gè)客戶做下來的秘訣在于，你要提供最真誠、最快速的服務(wù)以及最好的環(huán)境給他。之前，我們供應(yīng)給他麻料的西服。打樣后，樣品要送到他們?cè)谏虾５霓k事處。他要求樣品一定不能皺。一般情況下，樣品都是用包裹快遞過去，但包裹壓來壓去很容易皺。最后沒辦法，我只能自己乘飛機(jī)親自送到上海去。一路上，我用雙手捧著樣衣，直接送到他手里。

要拿到這些大客戶的訂單，不能僅僅體現(xiàn)在價(jià)格上有競爭力，產(chǎn)品要好，服務(wù)也得要好。現(xiàn)在這個(gè)客戶每年給我們的訂單有300萬-500萬美元。開始的時(shí)候只是做西服，后來休閑褲、休閑襯衫、西褲等產(chǎn)品越來越多。

持續(xù)與客戶保持聯(lián)系

我們公司有一些外貿(mào)新人，在客人下單之后，基本上不和客人溝通，直到出貨時(shí)才跟客人說我已經(jīng)出貨了