2021年是跨境電商熱鬧又動(dòng)蕩的一年，眾多中國品牌強(qiáng)勢崛起，紛紛自建獨(dú)立站，出海已成燎原之勢。未來5—10年，中國品牌出海將是紅海和藍(lán)海交雜的“深?！彪A段。

在這個(gè)階段，一家企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量出海，必須具備商品力、營銷力、交易力和保障力，才能在全球范圍內(nèi)穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)，繼而培養(yǎng)核心競爭力作為持續(xù)增長的動(dòng)力來源，最后打造品牌價(jià)值，形成品牌心智。

不再依賴平臺(tái)，品牌意識(shí)覺醒

自2021年4月以來，亞馬遜“封號(hào)潮”的陰霾影響了不少跨境平臺(tái)賣家。國內(nèi)諸多大賣、主力品牌都遭受了不小打擊。第三方平臺(tái)監(jiān)管政策的不斷收緊，讓許多跨境電商賣家認(rèn)識(shí)到過去走站群、鋪爆品的出海模式難以維持，不能只依賴平臺(tái)，要把雞蛋放在一個(gè)籃子里，而要去尋找第三方平臺(tái)電商之外的增量與存量市場——獨(dú)立站來分散風(fēng)險(xiǎn)。

國內(nèi)DTC品牌在2021年的經(jīng)營捷訊頻傳：快時(shí)尚女裝品牌SHEIN估值暴漲超500億美元；童裝品牌PatPat完成了5.1億美元C輪、D輪系列融資；極具潛力的Z時(shí)代快時(shí)尚女裝品牌Cider完成了1.3億美元B輪融資；戶外家居品牌Outer完成了5000萬美元的B輪融資。資本市場持續(xù)看好DTC品牌已經(jīng)成為趨勢，中國品牌出海迎來了歷史性機(jī)遇。

DTC作為品牌制造商直接向消費(fèi)者售賣商品的獨(dú)立站模式，能夠高度匹配消費(fèi)者日漸細(xì)分化的消費(fèi)需求。成功的DTC獨(dú)立站不僅能夠提升品牌的知名度，還能幫助品牌在同質(zhì)化市場中脫穎而出，增加消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的依賴度，更有利于私域流量的沉淀和持續(xù)，提高轉(zhuǎn)化和復(fù)購，獲得更加精準(zhǔn)的用戶畫像，向品牌的長期運(yùn)營增添驅(qū)動(dòng)力。

一、準(zhǔn)確選品評(píng)估，形成選品思維

DTC獨(dú)立站賣家營銷重點(diǎn)圍繞品牌塑造，而品牌促使獨(dú)立站必須突圍同質(zhì)化，圍繞用戶需求深耕大品類的細(xì)分領(lǐng)域，為品牌賦能。在選品過程中，賣家不僅需要把握當(dāng)前的電商趨勢，還需學(xué)會(huì)綜合運(yùn)用專業(yè)的數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，從廣告平臺(tái)上去觀察、研究品類，準(zhǔn)確進(jìn)行選品評(píng)估和商業(yè)決策。

選品這個(gè)話題，重要的是思維而非方法。賣家不應(yīng)盲目追求爆款，而是要思考某一款產(chǎn)品在目標(biāo)市場是否存在熱銷的前景，研究買家的需求，不斷調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品，以性價(jià)比為綱要，做有趣的產(chǎn)品。也就是說，先嘗試反推選品背后的邏輯，再深挖優(yōu)化產(chǎn)品的路徑，從而形成一套合理的選品思維。

二、擁抱多元營銷玩法

在歐美地區(qū)，用戶更傾向選擇品牌獨(dú)立站去購買商品。由此，品牌通過建立獨(dú)立站，積累大量用戶的購物偏好、習(xí)慣來沉淀用戶數(shù)據(jù)，獲得更高的營銷自由度和靈活性，告別傳統(tǒng)的營銷打法，可以將更多的精力放在網(wǎng)站個(gè)性化運(yùn)營和引流上。

在獨(dú)立站發(fā)展初期，賣家多考慮使用垂直類、視頻類社交媒體廣告實(shí)現(xiàn)大量曝光，觸及更多消費(fèi)者。而在發(fā)展穩(wěn)定期，則可以拓寬引流渠道，逐漸提高付費(fèi)搜索廣告的占比。

其中，獨(dú)立站賣家就可以借助必應(yīng)廣告觸達(dá)高凈值、高學(xué)歷的強(qiáng)購買力用戶，超過50%的必應(yīng)用戶年齡在45歲以下，35%的用戶擁有大學(xué)學(xué)歷，并且1/3的必應(yīng)用戶家庭年收入大于8.5萬美金。這類用戶群體對(duì)于廣告有著更高的接受度和理解度，也是必應(yīng)廣告的核心競爭優(yōu)勢所在。點(diǎn)擊獲取必應(yīng)廣告玩法。

三、本地化調(diào)整必不可少 文化差異或是優(yōu)勢

由于文化差異，大部分賣家對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)節(jié)點(diǎn)及獲取信息渠道的認(rèn)知相對(duì)較差，在初期需要一個(gè)相對(duì)長時(shí)間的本地化“磨合”，如此才能充分發(fā)揮出獨(dú)立站的優(yōu)勢。賣家需要針對(duì)目標(biāo)市場的本地語言、文化環(huán)境，以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購物和溝通習(xí)慣，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)和營銷手法進(jìn)行本地化調(diào)整，保證海外買家在購物的全流程中感受到流暢自如的服務(wù)體驗(yàn)。

無論是崇尚個(gè)人主義的歐美，還是奉行實(shí)用主義的亞洲，各自都擁有鮮明的消費(fèi)觀念。在獨(dú)立站經(jīng)營中，除了本地化調(diào)整，正視文化差異帶來的風(fēng)險(xiǎn)，還可以通過充分發(fā)揮文化獨(dú)特性，獲取意料之外的掘金思路。

隨著對(duì)外開放的不斷深化，越來越多的海外消費(fèi)者對(duì)攜帶多元獨(dú)立文化的商品也十分喜愛。這些具有創(chuàng)意的商品是搶占市場先機(jī)的重要彈藥。以盲盒為例，隨著新國潮消費(fèi)的快速崛起，附上國風(fēng)的原創(chuàng)盲盒IP獲得了海內(nèi)外消費(fèi)者的青睞。這不僅體現(xiàn)了中國跨境電商的蓬勃發(fā)展，也代表著人們對(duì)文化自信的不斷增強(qiáng)。除潮玩以外，近年來美妝產(chǎn)品、家居用品、服裝服飾、餐飲等國貨品牌都在通過類似的方式加速開拓海外市場。

品牌是否應(yīng)該主打中國元素，主要還是取決于產(chǎn)品、品牌理念和中國元素之間是否存在強(qiáng)關(guān)聯(lián)。一個(gè)強(qiáng)調(diào)東方色彩、以中國風(fēng)作為鮮明個(gè)性主張的品牌，如果營銷中國元素能讓海外用戶快速認(rèn)識(shí)該品牌并突出品牌的競爭優(yōu)勢的話。相反地如果一類產(chǎn)品在用戶使用體驗(yàn)上不會(huì)產(chǎn)生太大的地域差別放在不同地區(qū)售賣其產(chǎn)品描述只需要調(diào)整為當(dāng)?shù)卣Z言也能行得