聚光燈下，Ruko品牌展示了一款充滿未來感的智能機器人。它從一個機械升降臺上緩緩升起，兩條機械臂協(xié)同工作，完成快速噴涂等精細操作。在強大伺服馬達的驅動下，這款機器人騰空躍起，飛向天空。但這并非出自《鋼鐵俠》，而是中國玩具品牌Ruko為1088系列智能機器人產品所拍攝的宣傳短片。

今天，從家庭娛樂到工業(yè)生產，從倉庫管理到手術輔助，機器人已經成為跨境出海的熱門品類之一。第三方數(shù)據(jù)顯示，全球機器人市場規(guī)模持續(xù)擴大，預計到2027年有望突破433億美元。而Ruko，正是圍繞快樂主題，將智能機器人等新一代家庭娛樂電子產品帶到了海外市場，并保持著雙位數(shù)的高速增長。

我們有幸邀請到了Ruko創(chuàng)始人練靜、市場推廣Leen以及銷售負責人Pekoe，分享Ruko如何精準切入跨境電商賽道，圍繞家庭生活娛樂的場景化定位，推出多代產品，實現(xiàn)超過30%的年增長的成功故事。

練靜的愛人，也是Ruko創(chuàng)始人之一的羅達忠，不僅是一位資深的航空軍事迷，也是一位專業(yè)的“硬核玩家”。兩人在創(chuàng)業(yè)之初就瞄準了玩具賽道，從遙控飛機到更具科技感的無人機，見證了中國玩具從追趕到超越的歷程。2017年，羅達忠看到海外電商市場的巨大體量和機遇，果敢地在美國注冊Ruko品牌，開始消費級無人機產品的設計研發(fā)和調試，籌備進軍消費電子品牌。練靜認為出海是企業(yè)戰(zhàn)略的再一次轉移，也是她和羅達忠的又一次創(chuàng)業(yè)。這一次，Ruko的目標是做“真正有價值的事情”，打造真正受全球消費者尊敬和喜愛的中國消費電子品牌。

經過對不同跨境電商渠道的探索和嘗試，練靜發(fā)現(xiàn)亞馬遜更適合打造品牌價值，尋求可持續(xù)發(fā)展。但在跨境的最初階段，語言成了業(yè)務出海的最大挑戰(zhàn)之一。Ruko創(chuàng)始人練靜認為，品牌語言的本土化并非一蹴而就的，需要持續(xù)與本土客戶、紅人、媒體溝通交流，進行優(yōu)化。

2019年，Ruko瞄準了折疊無人機的市場空缺，在亞馬遜上線了第一款無人機產品，并將定價策略與市場需求緊密結合。依靠中國供應鏈的優(yōu)勢以及獨特的定位策略，Ruko第一款無人機成為了熱賣爆品。此后，Ruko又將目光投向了增長潛力巨大的機器人賽道。目前，娛樂機器人已成為全球持續(xù)正向增長的細分品類之一。Ruko從科幻片中尋找設計靈感，與供應鏈伙伴合作推出了智能機器人產品，以精準定價和強大的市場需求實現(xiàn)了快速增銷。

全球市場中，不同地區(qū)消費者有其獨特的消費需求和偏好。Ruko的成功很大程度上歸因于前沿的運營方法論和獨到的需求洞察。市場推廣Leen分享了Ruko如何從專業(yè)人士意見、忠實用戶反饋、競品數(shù)據(jù)監(jiān)測等方面進行意見采納、歸集和判斷，并將有用的信息反饋至產品部門。

Ruko創(chuàng)始人練靜表示，在產品框架上采集用戶需求并不難，難的是采集好了之后如何識別有效的信息和無效的信息，以及如何理解、運用用戶需求。公司非常重視IT信息化，通過自研的系統(tǒng)讓產品、市場推廣、幫助中心等不同部門篩選出想要的數(shù)據(jù)結果，學會洞察用戶需求，與用戶、供應鏈、合作商共創(chuàng)，是亞馬遜DTC品牌出海的基本功。

基于精準有效的用戶分析和洞察，Ruko打造出了眾多明星單品，而在出眾產品力的基礎上打造品牌力更是Ruko的“加分項”。Ruko通過改進優(yōu)化品牌理念，靈活運用營銷手段，展現(xiàn)出了卓越的市場洞察力和創(chuàng)新能力。

Ruko之前的品牌調性主打溫情和陪伴，強調“Everyday With You”，但這是比較中國化的思維。美國人對玩具的認知其實很簡單，就是回歸到“玩”的本質以及背后帶來的情緒和探索價值，這是中美兩地文化的差異。Ruko將品牌Slogan升級為了“Connet Family Create Joy”，為不同人群推出不同產品，并在傳播中更加凸顯產品的情緒價值屬性。

Ruko銷售負責人Pekoe表示，在品牌理念的升級之外，如何提升品牌知名度、好感度也非常重要。Ruko會通過流媒體電視廣告、亞馬遜DSP、搜索廣告等廣告產品“組合拳”，提升品牌曝光和銷量。也非常重視站外營銷矩陣的打造，在網絡紅人合作、社交媒體運營等方面加大投入，以此與消費者建立深厚的情感聯(lián)系，帶來更多的自然流量。

機器人品類還具有非常強的季節(jié)屬性，每年的第四季度都是銷售旺季，所以Ruko在大促上也有一套自己的心得。運營團隊會提前3-4個月做銷量預估，與供應鏈溝通備貨需求，在運輸方式上以海運為主，大促前兩個月分批陸續(xù)安排出貨，確保大促時庫存都為可售，同時預留少量庫存用作快遞補貨備用。

在C端的穩(wěn)步增長之外，Ruko同樣在亞馬遜企業(yè)購上斬獲了新的流量和商機。Ruko在最早上線第一個Listing時就同步開通了亞馬遜企業(yè)購，但那時仍舊處在新品破局關鍵期的Ruko并沒有特別重視B端的運營，但企業(yè)購的后續(xù)表現(xiàn)卻讓Ruko印象深刻?，F(xiàn)在，Ruko全部訂單中教育機構占了30%以上，他們充分發(fā)揮Ruko智能玩具的益智屬性，將歡樂和知識帶給了更多年輕一代。

更關鍵的是，很多美國當?shù)氐牧闶凵桃矔趤嗰R遜上采購智能機器人等玩具，讓Ruko用另外一種形式實現(xiàn)了美國的線下分銷布局，帶來了意想不到的銷量增長。在練靜前往美國當?shù)乜疾斓臅r候，她在逛街時還在線下商超里偶遇到了F11PRO系列無人機，這讓她看到了從線下到線下更多元化布局的機會和增量。

在企業(yè)購上也有很多“返校季”等B端專屬的折扣活動會給品牌帶來額外的曝光和銷量。比如亞馬遜企業(yè)購的返校季就是一個大規(guī)模觸達教育行業(yè)用戶的絕佳機會。亞馬遜企業(yè)購“返校季”盛大啟幕，海量優(yōu)惠一網打盡

作為重磅活動，返校季購物節(jié)旨在為各企業(yè)買家打造一個便捷的一站式購物平臺，助力他們?yōu)樾聦W年的教育相關用品做好充分準備。亞馬遜企業(yè)購通過此次活動，為買家提供了大包裝批發(fā)、促銷、企業(yè)折扣等多重優(yōu)惠。2024年的返校季更是將于8月19日至23日推出教育行業(yè)特惠日，預計將迎來購物高峰，據(jù)往期數(shù)據(jù)統(tǒng)計，高峰期客戶支出增長可超過60%。

符合活動條件的ASIN會自動在活動前臺頁面及其他官方推廣渠道中展示。想要了解更多活動詳情，請查看以下信息：

返校季活動將于2024年6月10日至9月28日在美國和加拿大舉行，歐洲五國的活動則暫定于9月2日開啟。參與企業(yè)購返校季活動的商家，需設置符合要求的“企業(yè)價格/數(shù)量折扣”，ASIN評分需達到4星及以上，且符合活動專屬相關品類要求。

對于Ruko這樣的商家來說，通過設置企業(yè)價格與數(shù)量折扣（BPQD），可以吸引更多的B端訂單，從而提升銷量轉化。Ruko的價格策略十分靈活，從5件產品5%的折扣到80件產品10%的折扣，共分為5個檔位，為不同需求的企業(yè)買家提供了多樣化的選擇空間。

關于企業(yè)價格與數(shù)量折扣（BPQD）的使用路徑如下：

單個ASIN設置：進入賣家平臺—庫存管理—設置企業(yè)商品價格/添加數(shù)量折扣。

批量ASIN設置：進入賣家平臺—確定價格—自動定價—創(chuàng)建新定價規(guī)則。

企業(yè)折扣自動分析：進入賣家平臺—B2B—企業(yè)折扣分析。

除了教育用品，亞馬遜的“機器人”產品也正在成為市場的新寵。無論是無人機、智能機器人，還是在大量需要自動化工具的場景中應用的機器人，都受到了市場的熱烈歡迎。

目前，機器人市場可以大致分為工業(yè)機器人和商業(yè)服務機器人兩大類。美國是服務機器人市場最大的國家。據(jù)預測，北美服務機器人市場將在未來幾年內實現(xiàn)快速增長，復合年增長率高達15.1%。而在不同的細分賽道中，都蘊藏著巨大的商機，等待著賣家去探索。

具體到各個機器人品類，如娛樂機器人、醫(yī)療機器人、農業(yè)機器人、物流機器人和家居機器人等，其市場規(guī)模正在不斷擴大。以娛樂機器人為例，越來越多地用于教育目的，技術進步和創(chuàng)新在兒童玩具中應用的投資增加等都有助于其市場增長。預計未來幾年內，全球智能掃地機器人市場出貨量將持續(xù)以6%的年復合增長率提升。

面向全球大量未飽和市場，中國機器人品類賣家有著巨大的發(fā)展空間。未來，Ruko將進一步立足藍海潮頭，闖出更大的商機和增量。

Ruko在營銷上的不斷創(chuàng)新也備受關注。在Ruko看來，源源不斷的內容來源不是取決于策劃，而是要敏銳地捕捉到用戶的需求。我們發(fā)布內容后不僅關注觀看量，更會在評論區(qū)與觀眾互動和討論，這也是非常重要的一環(huán)。

[參考資料]

[1] Statista數(shù)據(jù)來源

[2] 同上

[3-9] 具體數(shù)據(jù)來源及鏈接

（本文內容僅供參考，不代表任何立場。如有侵權內容，請及時與我們聯(lián)系。）

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）