亞馬遜賣家為了提升銷量，不惜投入巨資提高特定關(guān)鍵詞在相關(guān)類目中的排名。他們采用多種策略，包括免費(fèi)贈(zèng)送贈(zèng)品、提供極限折扣、好評(píng)返利以及廣告投放等。他們也在不斷地探索新的營銷方式，無論是在公開的營銷活動(dòng)中，還是在某些“灰色地帶”嘗試走鋼絲。近年來，亞馬遜對(duì)賣家的管控日趨嚴(yán)格，無論是定期清理刷屏、熱點(diǎn)保險(xiǎn)問題，還是賣家身份認(rèn)證，都讓新晉賣家或品牌想在亞馬遜立足變得愈發(fā)困難。

幸運(yùn)的是，亞馬遜的廣告服務(wù)是完全合規(guī)的營銷推廣模式，它能夠在很大程度上幫助賣家提高銷量。為了迎合市場需求和趨勢，亞馬遜已經(jīng)更新了其廣告資源庫，部分投放方式不再局限于以往以關(guān)鍵詞為核心的策略。通過巧妙運(yùn)用智慧，賣家可以在獲得流量和銷量的節(jié)省大量的預(yù)算。

在PPC（點(diǎn)擊付費(fèi)廣告）方面，一些賣家根據(jù)關(guān)鍵字創(chuàng)建廣告活動(dòng)。例如，他們利用品牌名稱和產(chǎn)品描述來創(chuàng)建指向同類型產(chǎn)品的關(guān)鍵詞廣告。其他賣家則根據(jù)搜索量進(jìn)行區(qū)分，將流量高的關(guān)鍵詞和長尾詞分開；另一種常用的廣告策略是基于搜索詞，旨在抓住細(xì)分市場，避免與某些已經(jīng)占據(jù)“壟斷”地位的品牌產(chǎn)品直接競爭。在亞馬遜后臺(tái)，賣家可以選擇自動(dòng)投放和手動(dòng)投放廣告。實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，結(jié)合“自動(dòng)擋”和“手動(dòng)擋”的方式能最大限度地發(fā)揮廣告效果。

選擇自動(dòng)設(shè)置廣告投放的賣家只需選擇目標(biāo)產(chǎn)品并設(shè)置單次點(diǎn)擊競價(jià)的閾值，廣告設(shè)置即告完成。而手動(dòng)投放則需要賣家投入更多的精力和時(shí)間來研究關(guān)鍵詞、制定廣告支出計(jì)劃并插入準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞。競價(jià)會(huì)受到時(shí)段以及市場價(jià)格浮動(dòng)的影響，想要節(jié)省成本的賣家需要密切關(guān)注后臺(tái)數(shù)據(jù)。

有些賣家會(huì)發(fā)起針對(duì)產(chǎn)品而非關(guān)鍵詞的廣告活動(dòng)。這些廣告將展示在競品頁面、建議搭配購買的產(chǎn)品頁面，甚至是賣家店鋪的其他產(chǎn)品詳情頁中。

廣告多元化是擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模、提升產(chǎn)品和店鋪權(quán)重的重要渠道。廣告可以幫助賣家在合規(guī)的前提下“插隊(duì)”，獲取更多的曝光機(jī)會(huì)。廣告的效用包括但不限于以下幾點(diǎn)：

1. 在競品的地盤上搶奪流量和銷量，只需向平臺(tái)購買曝光權(quán)限就可以合法合規(guī)地獲取曝光機(jī)會(huì)。平臺(tái)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的適配情況選擇產(chǎn)品展示，賣家無需擔(dān)心在消費(fèi)者面前展示的是不相關(guān)的產(chǎn)品。

2. 提升自家產(chǎn)品詳情頁的吸引力。

3. 將目標(biāo)產(chǎn)品、關(guān)鍵詞、店鋪或品牌串聯(lián)起來，形成完整的營銷網(wǎng)絡(luò)。

亞馬遜提供了多種廣告展位，無論是在亞馬遜平臺(tái)內(nèi)部還是從其他平臺(tái)獲取外部流量，賣家都可以從中獲益。例如，產(chǎn)品可以置頂在搜索結(jié)果頁面，視頻廣告也可以展示。品牌注冊賣家可以享有更多的廣告推廣權(quán)限。

要?jiǎng)?chuàng)建有效的廣告活動(dòng)，賣家需要了解消費(fèi)者畫像和購物意圖。假設(shè)賣家有一款壓蒜器產(chǎn)品，創(chuàng)建廣告的第一步是要了解哪些消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品有購買意向。了解消費(fèi)者畫像的目的是通過產(chǎn)品受眾為廣告活動(dòng)增加延展性。研究消費(fèi)者的購買意圖和消費(fèi)心理也是至關(guān)重要的。

在廣告設(shè)計(jì)的實(shí)操環(huán)節(jié)，賣家需要整合所有收集到的素材，包括廣告類型、產(chǎn)品、消費(fèi)者畫像、購物意向、關(guān)鍵詞、產(chǎn)品受眾等。然后，根據(jù)這些信息制定廣告策略，包括廣告文案、視頻概念等。

在實(shí)際投放廣告時(shí)，賣家需要靈活運(yùn)用多種廣告投放類型。例如，品牌廣告應(yīng)該瞄準(zhǔn)那些意識(shí)到存在問題的消費(fèi)者受眾，他們可能正在尋找解決方案并尋找相關(guān)產(chǎn)品。通過精準(zhǔn)定位和產(chǎn)品展示，可以有效地將賣家的產(chǎn)品與這些消費(fèi)者的需求匹配起來，從而實(shí)現(xiàn)銷售增長。消費(fèi)動(dòng)機(jī)與目標(biāo)解析

消費(fèi)動(dòng)機(jī)：購買不銹鋼壓蒜器。

消費(fèi)心理層級(jí)：第4層級(jí)，解決意識(shí)。

在瀏覽產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者常常會(huì)注意到那些強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品實(shí)用性和耐用性的描述。比如，當(dāng)某商家在產(chǎn)品標(biāo)題中使用了“heavy duty”這樣的詞匯，這給人的感覺是產(chǎn)品堅(jiān)固可靠，非常適合家中的繁重工作。商家若提及“busy homemaker”（忙碌的家庭主婦）這一概念，雖是從賣家角度出發(fā)，但在一定程度上反映了家庭主婦們對(duì)于廚房工具的需求。單純從社會(huì)象征角度出發(fā)去搜索壓蒜器可能并不符合真實(shí)消費(fèi)者的行為習(xí)慣。

品牌移動(dòng)端廣告策略

針對(duì)家庭主婦這一消費(fèi)群體，其消費(fèi)意識(shí)通常處于第3層次，即問題意識(shí)。這類消費(fèi)者在日常生活可能已遇到使用傳統(tǒng)工具搗蒜的不便，因此會(huì)隨時(shí)瀏覽尋找解決方案。廣告文案應(yīng)著重突出壓蒜器的優(yōu)點(diǎn)，滿足購物者的需求，從而吸引他們的注意。

根據(jù)消費(fèi)者類型設(shè)置廣告活動(dòng)

對(duì)于美食家這一群體，其消費(fèi)意識(shí)屬于第4層級(jí)，即解決意識(shí)。他們可能已經(jīng)對(duì)競品進(jìn)行過研究，因此在設(shè)置廣告活動(dòng)時(shí)，可以圍繞他們的需求和解決問題的心態(tài)進(jìn)行。盡管這類廣告活動(dòng)可能存在一定風(fēng)險(xiǎn)，但它也是賣家們了解競品的重要渠道。

產(chǎn)品廣告的推廣

使用Amazon Advertising Console（以前的AMS）權(quán)限的供應(yīng)商或賣家可以創(chuàng)建特定類型的廣告。對(duì)于普通廚師這一消費(fèi)群體，其消費(fèi)意識(shí)處于問題意識(shí)階段。賣家應(yīng)通過廣告向他們傳達(dá)壓蒜器能解決廚房工作中的不便，如手部異味等問題。

廣告與電商策略的重要性

亞馬遜的付費(fèi)廣告項(xiàng)目并非無用之地，精心的投入終會(huì)帶來回報(bào)。電商領(lǐng)域的競爭激烈，不斷有新的廣告項(xiàng)目推出。賣家們應(yīng)當(dāng)積極參與測試階段，量力而行地投入廣告支出。新的廣告項(xiàng)目也是值得嘗試的機(jī)會(huì)，因?yàn)闄C(jī)遇總是留給有準(zhǔn)備的人。

結(jié)語

（本內(nèi)容來源：AMZ實(shí)戰(zhàn)）通過精準(zhǔn)地了解消費(fèi)者心理和行為習(xí)慣，賣家能夠更有效地制定廣告策略，從而提高產(chǎn)品的銷售量和市場占有率。無論是家庭主婦、美食家還是普通廚師，抓住他們的需求和痛點(diǎn)都是廣告成功的關(guān)鍵。亞馬遜等電商平臺(tái)也為賣家提供了豐富的廣告資源和數(shù)據(jù)支持，幫助賣家更好地進(jìn)行市場分析和決策。在競爭激烈的電商領(lǐng)域中，不斷學(xué)習(xí)和嘗試是取得成功的關(guān)鍵。