【編者按】回顧2014年，阿里巴巴與眾多網(wǎng)商共同探索并構(gòu)建了許多外貿(mào)圈子，這些圈子中涌現(xiàn)出了一批優(yōu)秀的外貿(mào)人才。在2015跨境B2B生態(tài)大會上，特別舉辦了外貿(mào)精英的“曬”挑戰(zhàn)活動。

阿里巴巴國際匯聚了浙江、廣東、華東、北方、中西部、閩汕、港臺等七大區(qū)力量，本著“共融共贏”的原則，邀請全國電子商務(wù)外貿(mào)領(lǐng)域的精英代表參與。此次活動以“曬”為賽，分享外貿(mào)經(jīng)驗和絕招。

來自閩汕大區(qū)的林思明擁有十年外貿(mào)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。在分享會上，他詳細闡述了產(chǎn)品、市場、買家辨別及如何成交等方面的外貿(mào)心法。以下是他的精彩分享：

一、深入了解自家產(chǎn)品并進行形象塑造。無論產(chǎn)品種類如何，都要對其有深入的了解并塑造產(chǎn)品形象。要關(guān)注產(chǎn)品的特性，尤其是那些獨特的產(chǎn)品特性，與其他產(chǎn)品區(qū)分開來。也要分析產(chǎn)品的優(yōu)勢和對手的產(chǎn)品信息。

二、報價單要詳盡。產(chǎn)品圖片要清晰展示產(chǎn)品特性，同時要注意產(chǎn)品宣傳的準(zhǔn)確性。產(chǎn)品認證也是關(guān)鍵一環(huán)。對于新產(chǎn)品的推薦，應(yīng)該先獲得所有必要的認證再進行推廣。報價單中還需包含彩盒、外箱的凈重和毛重等細節(jié)信息，這些信息對于買家核算成本和制定賣價至關(guān)重要。報價的有效期也非常重要，建議縮短至一個月。

三、識別不同買家類型。林思明分享了他與不同類型買家的交往經(jīng)驗，包括小家電行業(yè)區(qū)域品牌商、超市小家電品類產(chǎn)品經(jīng)理等。針對不同類型買家，要關(guān)注其產(chǎn)品特點和采購需求，有針對性地推薦產(chǎn)品并提供專業(yè)溝通。除此之外，還要注意防范騙子買家的一些特征。

四、溝通要專業(yè)并判斷買家角色。外貿(mào)交流需要注重實效性和專業(yè)性。參展人員要第一時間判斷買家的角色和需求，與買家進行有效溝通。還要提高警惕，防范騙子買家。

五、做生意要“門當(dāng)戶對”。明確產(chǎn)品的目標(biāo)買家類型至關(guān)重要，無論是針對國外分銷商還是品牌商等。還要分辨核心買家，了解他們對產(chǎn)品的需求和市場定位。

六、找出成交障礙。分析買家不下單的可能原因，如樣品測試不通過、終端市場未確認等。針對這些問題，采取相應(yīng)的解決方案。

七、與買家談策略并勇于說“不”。主動與買家溝通，提出合作策略，爭取更大訂單量。在溝通中勇于拒絕不合理要求，維護自身利益。

八、管理好自己的時間。每個小時都有成本，建立銷售漏斗和有效的時間管理方法能幫助外貿(mào)人員提高工作效率和訂單量。通過表格管理客戶分層和日常工作內(nèi)容，提高時間利用率。還有“三一原則”。在一段時間內(nèi)，同類型的購買者群體在同一市場上的行為傾向都推薦了某一類別的產(chǎn)品，并且這種推薦持續(xù)了三個月或六個月，那么這類產(chǎn)品就有可能成為銷售爆款。

管理好自己的時間，就如同掌握了自己生意和生活的舵手。只有把時間安排得井井有條，才能更好地發(fā)展自己的事業(yè)、豐富自己的生活。（作者/某某編輯 賈清然 陳光寶）

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