1月18日，知了直郵營(yíng)銷圈正式發(fā)布。廣大賣家朋友們積極響應(yīng)，在短短3小時(shí)內(nèi)就有110多人申請(qǐng)加入星球，大家紛紛表示干貨滿滿。其中，有一篇關(guān)于明信片推廣過程節(jié)點(diǎn)拆解的文章備受關(guān)注，今天和大家分享一下。

自從魔卡直郵營(yíng)銷系統(tǒng)在2020年初推出明信片、信件等方式，我們服務(wù)了近一千家客戶，對(duì)大部分賣家的營(yíng)銷情況做了跟進(jìn)、摸底和總結(jié)，結(jié)合魔卡自身在直郵領(lǐng)域的積累，我們就如何開展完美的直郵營(yíng)銷有了較深的理解和心得，今天在這里和大家分享。

對(duì)絕大部分亞馬遜賣家來說，通常評(píng)估一個(gè)營(yíng)銷方式最直接的一句就是結(jié)果。比如發(fā)了2000張明信片，有多少回復(fù)，有多少銷售或者有多少回評(píng)，最后的這個(gè)數(shù)字就直接與營(yíng)銷方式是否有效直接掛鉤。但從魔卡的經(jīng)驗(yàn)來看，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷案例，往往需要經(jīng)過細(xì)致和周密的設(shè)計(jì)與優(yōu)化才會(huì)得到一個(gè)滿意的結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗，對(duì)直郵營(yíng)銷的環(huán)節(jié)進(jìn)行拆解也就顯得尤為重要。

一個(gè)完美的直郵營(yíng)銷流程，可以拆解為四個(gè)具體的營(yíng)銷要素指標(biāo)：觸達(dá)率、回復(fù)率、回評(píng)率、和私域運(yùn)營(yíng)。而每個(gè)營(yíng)銷要素，都對(duì)應(yīng)了非常具體的營(yíng)銷步驟。

接下來就讓我們一起來創(chuàng)建一個(gè)優(yōu)秀的明信片營(yíng)銷廣告。

營(yíng)銷指標(biāo)1：觸達(dá)率

如上述的圖表所示，營(yíng)銷觸達(dá)率的因素有地址、軌跡、時(shí)效、打開。

以地址為例，地址的有效性、人群定位的準(zhǔn)確性都對(duì)觸達(dá)率有很大的影響。通常賣家的地址類型有三種：一是亞馬遜平臺(tái)的訂單地址，二是其他平臺(tái)如速賣通、eBay等平臺(tái)的訂單地址，三是魔卡系統(tǒng)內(nèi)提供的可按精準(zhǔn)條件篩選的買家地址。

單就精準(zhǔn)性而言，平臺(tái)的訂單無疑是最高的，應(yīng)用場(chǎng)景也最為廣泛，如追評(píng)、新品推廣、搭配銷售等等。如果是為了推新拓客，按條件篩選精準(zhǔn)地址也不失為一個(gè)好的選擇，比如寵物類目的營(yíng)銷篩選有寵物的家庭進(jìn)行營(yíng)銷。

在確定了地址之后，接下來我們要考慮幾個(gè)問題：

【軌跡】是否每一張明信片都真實(shí)被寄出，妥投情況如何，通過這些數(shù)據(jù)可以盡可能的提高營(yíng)銷效率。

【時(shí)效】從下單、印刷、寄出到妥投，完整流程的時(shí)效也至關(guān)重要，一方面是提高觸達(dá)效率的重要因素，另一方面也是賣家營(yíng)銷計(jì)劃的重要參考指標(biāo)。如果你是做老品例行追評(píng)，那對(duì)時(shí)效的要求可以降低一些。如果你是進(jìn)行新品打造，那對(duì)時(shí)效就應(yīng)該有更高的要求。

【打開率】這里的打開率并不是指話術(shù)的吸引，而是指買家收到之后被吸引注意的比例，比如信件的打開通常比明信片更高，手寫的通常比打印的打開率更高。如何設(shè)計(jì)能有效提高打開率，也是營(yíng)銷選擇非常關(guān)鍵的，感興趣的朋友可以持續(xù)關(guān)注，或添加知了流量圈參加我們線下的研討沙龍。

營(yíng)銷指標(biāo)2：回復(fù)率

經(jīng)過上面的步驟，搞定了觸達(dá)率的問題，接下來是時(shí)候展示你真正的技術(shù)了，如何有效提高回復(fù)率。

如果觸達(dá)率是為了解決吸引買家注意力的問題，那么回復(fù)率就是為了解決為什么要參與這件事的問題，影響回復(fù)率的幾個(gè)因素如下。

1.話術(shù)。

首先我們要設(shè)計(jì)一個(gè)優(yōu)秀的話術(shù)，給買家一個(gè)動(dòng)機(jī)，吸引他參與行動(dòng)號(hào)召，話術(shù)的設(shè)計(jì)是整個(gè)營(yíng)銷的最重要環(huán)節(jié)，在星球內(nèi)也有很多優(yōu)秀的參考案例，這里也不做深入延展。

2. 設(shè)計(jì)。

一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)一定是美觀、簡(jiǎn)潔、有引導(dǎo)的，同時(shí)與話術(shù)也有深度的關(guān)聯(lián)和呼應(yīng)，如果還能結(jié)合產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景，那就更好了。

3. 郵箱一鍵回復(fù)。

如何降低買家的回復(fù)成本是提高回復(fù)率的重要途徑，而郵箱一鍵回復(fù)則是降低買家使用成本的有效方式。

營(yíng)銷指標(biāo)3：回評(píng)率

提高了回復(fù)率的問題，現(xiàn)在郵箱里面收到很多買家的郵件回復(fù)了，臨門一腳，離成功就差一步了。

回評(píng)率是我們最關(guān)心的，也是主要的營(yíng)銷目的，那又如何提高回評(píng)率呢？

1. 溝通技巧。

經(jīng)過前面步驟的過濾，這個(gè)環(huán)節(jié)溝通的買家目的性已經(jīng)非常明確了，就好比去相親角認(rèn)識(shí)一個(gè)異性，溝通技巧是成功的重要保證。

2. 轉(zhuǎn)化路徑。

目前較為有效的轉(zhuǎn)化路徑通常是直接郵箱、landing page或者Amazon link，無論哪種轉(zhuǎn)化路徑都有一定道理，但是原則是相同的，就是盡量減少粉絲的操作步驟，多一個(gè)步驟就多一成流失。

營(yíng)銷指標(biāo)4：私域運(yùn)營(yíng)

粉絲成交了，絕大部分賣家到這一步就結(jié)束。但其實(shí)故事才剛剛開始，如何進(jìn)行私域運(yùn)營(yíng)、如何將粉絲發(fā)展成為KOC、如何結(jié)合社媒運(yùn)營(yíng)進(jìn)行增加粉絲粘性，這才是真正建立護(hù)城河的開始。我們不僅要想辦法獲客、轉(zhuǎn)化，還要想辦法留客、發(fā)展。

通過對(duì)整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的拆解，希望賣家小伙伴們都對(duì)直郵營(yíng)銷的流程和節(jié)點(diǎn)有了更加深刻的認(rèn)識(shí)，而每一個(gè)節(jié)點(diǎn)的技巧、話術(shù)、案例等，在知了直郵