作者：麻吉。

當傳統(tǒng)工貿(mào)生意遇上亞馬遜企業(yè)購DTB（Direct To Buyer）新型外貿(mào)模式，一個新的B2B跨境電商藍海市場正逐漸嶄露頭角。在這背景下，亞馬遜企業(yè)購聯(lián)合霞光社推出了“中國產(chǎn)業(yè)案例出海記”系列探訪，深度記錄亞馬遜品類大賣一路出海的傳奇故事。

這一系列文章的第四篇聚焦于充滿潛力的MRO工業(yè)品賽道。一家成立不到4年的外貿(mào)企業(yè)——灰兔魚，如何將看似小眾的測量工具打造成爆款產(chǎn)品，并通過電商渠道高效出海，迅速在全球市場占據(jù)一席之地？

借助電商渠道，一款游標卡尺便能撬動全球市場的巨大商機。2023年，灰兔魚生產(chǎn)的產(chǎn)品在日本市場熱銷，其中游標卡尺更是成為亞馬遜相關(guān)類目的“Best Seller”。憑借銷售各類測量工具，灰兔魚在短短兩年內(nèi)便躋身日本亞馬遜的千萬級大賣行列。

MRO市場是一個萬億級的藍海市場，其產(chǎn)品天然具備B端屬性。隨著全球商采線上化熱潮的興起，海外市場的潛力無可估量。越來越多的C端消費者也開始線上購買MRO商品。數(shù)據(jù)顯示，歐美發(fā)達市場的C端用戶DIY能力普遍較高，維修人工成本較高，而日常家庭維修、小工具電動工具等創(chuàng)意工具在線上需求不斷增長。MRO轉(zhuǎn)型線上已成為不可忽視的趨勢。

灰兔魚正是借助電商平臺紅利，以輕資產(chǎn)模式運營，低成本整合資源并快速擴張，把握住了海外市場的商機。相比傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)，灰兔魚等新一代外貿(mào)企業(yè)擁有更強的電商基因，更擅長深挖消費者需求。

疫情期間，海外市場對家居園藝、廚房家電、手工制作和園藝動力工具等品類的需求顯著增長，更注重MRO產(chǎn)品的便攜、舒適、安全、操作門檻低等特性?；彝敏~便針對這些需求對測量工具產(chǎn)品進行了差異化設(shè)計升級。

灰兔魚的創(chuàng)始人肖善逾在創(chuàng)業(yè)前是一家生產(chǎn)衛(wèi)浴產(chǎn)品的外貿(mào)企業(yè)的模具工程師，對測量工作非常熟悉。在創(chuàng)立灰兔魚后，他選擇了測量工具作為公司的主營產(chǎn)品之一，嘗試切入海外市場。

肖善逾選擇日本市場作為“出海首站”，通過亞馬遜搭建線上出海渠道，同時向C端和B端客戶銷售產(chǎn)品。他入駐了亞馬遜全球開店并開通了亞馬遜企業(yè)購，同時經(jīng)營C端與B端生意。亞馬遜企業(yè)購的DTB新型B端外貿(mào)模式讓賣家能直面終端采購企業(yè)，省去了中間環(huán)節(jié)，更精準把握買家需求。

僅僅兩個月后，肖善逾便通過亞馬遜企業(yè)購收到了第一筆訂單。此后訂單增長迅速，灰兔魚的銷量實現(xiàn)了大幅突破。游標卡尺成為其在海外“賣爆”的產(chǎn)品，拿下了2023年亞馬遜日本站類目的Best Seller稱號?；彝敏~的產(chǎn)品也通過亞馬遜走向了更廣闊的海外市場。如今，日本市場位居灰兔魚業(yè)務第三位，而北美和歐洲成為其全球銷量最大的兩個地區(qū)。

雖然灰兔魚業(yè)務規(guī)模不斷擴大，但公司團隊保持小規(guī)模，運營效率極高。電商平臺解決了日常企業(yè)運作的大部分問題，只需做好運營工作和倉儲分發(fā)工作即可。肖善逾表示，做平臺特別是亞馬遜的人效很高，不需要過多的人員配置。

創(chuàng)業(yè)初期，肖善逾仍然沿用了傳統(tǒng)的線下代工廠思維來打造線上產(chǎn)品，即先研發(fā)產(chǎn)品，再向消費者和買家進行推廣。隨著實踐的深入，他逐漸認識到線上市場的運作實際上是反向的——消費者提出需求，商家則負責捕捉這些需求，并以滿足需求為導向進行生產(chǎn)。

肖善逾的關(guān)注點也逐漸從過去傳統(tǒng)外貿(mào)注重人際關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)楦幼⒅乜茖W的數(shù)據(jù)化分析。通過亞馬遜的調(diào)研、關(guān)鍵詞排名以及線下實體數(shù)據(jù)調(diào)研等手段，肖善逾敏銳地發(fā)現(xiàn)了海外各市場對測量工具的具體需求差異?；诖?，他對灰兔魚的產(chǎn)品進行了一系列細致入微的創(chuàng)新。

例如在日本市場，由于居住空間相對較小，消費者更傾向于購買帶有收納盒的測量工具，因此灰兔魚專門針對日本市場推出了帶有收納盒的游標卡尺產(chǎn)品，極大方便了用戶的收納整理。

而在北美市場，消費者住房面積普遍較大，對測量工具的收納需求相對較弱。但北美消費者也有自己的特殊需求，比如測量單位使用的是英制單位?；彝敏~針對美國市場的產(chǎn)品進行了差異化定制，包括說明書的介紹、產(chǎn)品的推廣等方面都進行了相應的調(diào)整。

面向歐洲市場，考慮到當?shù)卣Z言的多樣性，灰兔魚在產(chǎn)品說明書中采用了4至5種不同的語言，以更好地幫助不同地區(qū)消費者理解其產(chǎn)品功能。

除此之外，灰兔魚還對產(chǎn)品材料和運輸過程進行了改進和創(chuàng)新，比如采用塑料材質(zhì)制作卡尺以避免傳統(tǒng)金屬卡尺可能造成的劃傷，以及在產(chǎn)品中增加絕緣片以減少海外運輸過程中的電量損耗等。

這些充滿關(guān)懷的產(chǎn)品細節(jié)調(diào)整，不僅解決了消費者在使用測量工具時的痛點問題，也讓MRO產(chǎn)品的使用過程更加人性化，極大提升了消費者的購物體驗。

以消費者服務為導向、以數(shù)據(jù)分析為驅(qū)動的電商思維正在潛移默化地重塑傳統(tǒng)的MRO產(chǎn)業(yè)帶。隨著信息扁平化程度的不斷提高和MRO行業(yè)標準化能力的不斷提升，根據(jù)不同市場的標準拆分在中國可以找到質(zhì)優(yōu)價廉的供應鏈。肖善逾表示，在與工廠多年合作的過程中，他感受到MRO供應鏈正在發(fā)生從傳統(tǒng)代工思維向電商思維或出海思維的轉(zhuǎn)變。

在此基礎(chǔ)上，更多的出海產(chǎn)品不再僅僅強調(diào)低價競爭，而是更加重視產(chǎn)品的性價比和服務能力。肖善逾認為，針對B端市場的需求差異，如果能夠充分利用亞馬遜企業(yè)購等平臺獲取豐富的報告和數(shù)據(jù)并結(jié)合中國供應鏈的強大優(yōu)勢，將能夠更好地滿足海外市場需求。

隨著MRO行業(yè)的數(shù)字化和線上化水平不斷提升，特別是在疫情之后，肖善逾所在福建的產(chǎn)業(yè)帶上的許多大型代工廠已經(jīng)開始向線上開店模式轉(zhuǎn)型。而借助亞馬遜企業(yè)購等線上平臺，像灰兔魚這樣的MRO小品類商家將更高效地開拓全球商業(yè)市場并逐步形成被海外市場認可的品牌。

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