隨著疫情的影響，露營文化在全球范圍內(nèi)迅速興起，成為了一種新的休閑方式。美國露營報告的數(shù)據(jù)顯示，2021年超過6600萬人在美國露營，其中830萬人是首次嘗試。這一趨勢也推動了中國露營裝備市場的發(fā)展。據(jù)newswires的數(shù)據(jù)，美國露營裝備市場規(guī)模已達(dá)到220億美金，預(yù)計到2031年將達(dá)到467億美金。在此背景下，中國作為帳篷生產(chǎn)大國，迎來了巨大的機遇。

眾多中國帳篷企業(yè)開始嘗試從代工廠向品牌轉(zhuǎn)型。其中，吉拓戶外是一個典型的例子。在疫情之后，吉拓戶外迎來了銷售額的增長，其兒童帳篷產(chǎn)品的銷售額甚至飆升了上百倍。即使在市場數(shù)據(jù)下滑的2022年，吉拓戶外仍然保持穩(wěn)定的增長。

吉拓戶外的創(chuàng)始人安娜認(rèn)為，品牌的發(fā)展靠的是四個“力”：品牌力、營銷力、供應(yīng)鏈能力、產(chǎn)品力。在成立之初，吉拓戶外就堅定了做品牌的道路，而不是像一些企業(yè)那樣只是簡單地做外貿(mào)生意。安娜表示，跨境電商的賣家分為兩種，一種是堅守渠道換行業(yè)的人，另一種是堅守行業(yè)換渠道的人。吉拓戶外屬于后者，始終堅持在戶外行業(yè)上，并不斷探索新的銷售渠道。

安娜強調(diào)，品牌建立需要一個有洞察力的市場部。很多純賣貨型的賣家沒有市場部，但實際上，市場部是一個品牌能否真正轉(zhuǎn)型為品牌的關(guān)鍵。市場部可以幫助品牌洞察市場需求，從而推出符合市場需求的產(chǎn)品。例如，寶潔、聯(lián)合利華等品牌營銷力強大的公司，最核心的就是市場部。正是市場部對市場的深度洞察，讓這些公司能夠推出差異化的產(chǎn)品，滿足消費者的需求。

在品牌的發(fā)展過程中，除了市場部的重要性外，產(chǎn)品力也是品牌成功的核心。吉拓戶外就是典型的產(chǎn)品型品牌，他們在某個細(xì)分領(lǐng)域里將產(chǎn)品做到高端定位，可以賣出更高的價格、獲得更高的毛利率。在出海過程中，吉拓戶外面臨著來自歐美本土高端品牌的競爭壓力相對較小，更多的挑戰(zhàn)來自于同行的競爭。一些中國賣家為了搶占市場份額，往往采取低價策略，甚至以虧本的方式出售產(chǎn)品。這種內(nèi)卷現(xiàn)象對吉拓戶外產(chǎn)生了一定的沖擊。但是吉拓戶外始終堅持在產(chǎn)品力上的投入和創(chuàng)新，從而在面對挑戰(zhàn)時能夠調(diào)整策略并持續(xù)發(fā)展。安娜表示品牌的成長過程也是一個不斷擴大影響力和擴大產(chǎn)品線的過程通過擴大產(chǎn)品線和推出跨行業(yè)產(chǎn)品來提高復(fù)購率和品牌知名度以此來抵御行業(yè)的內(nèi)卷和競爭壓力安娜認(rèn)為作為一個品牌除了銷售力營銷力以外真正的核心競爭力在于能否把握住市場的變化抓住消費者的需求不斷推出符合市場需求的產(chǎn)品和服務(wù)來提高自己的競爭力在面臨行業(yè)競爭壓力的同時不斷保持創(chuàng)新力提高產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計水平來滿足消費者的需求不斷向大品牌邁進最終成為一個具有全球影響力的戶外品牌巨頭之一在未來的發(fā)展中我們期待看到更多中國帳篷企業(yè)在向品牌轉(zhuǎn)型的道路上越走越遠(yuǎn)走出國門走向世界打造出更多具有國際影響力的中國品牌讓我們一起期待這一天的到來DTC概念的爭議與解析：自下而上的渠道策略是否更勝一籌

盡管吉拓戶外被定義為戶外DTC品牌，但安娜卻認(rèn)為DTC是一個“偽概念”。她更傾向于將吉拓戶外的運營模式歸為S2B2C模式。

在她的眼中，DTC概念在現(xiàn)階段并不完全實用。她解釋說，吉拓戶外的運營方式是先與各地的小型代理商合作，推廣品牌并炒熱貨物。接著進入下一階段，實行分區(qū)域代理制，通過代理商間的競爭來選擇出總代理。這種自下而上的策略，在當(dāng)今信息爆炸的時代，比傳統(tǒng)的自上而下策略更為高效。

吉拓戶外同樣采用了網(wǎng)紅帶貨的策略。在中國臺灣市場，他們與擁有10萬粉絲的露營圈網(wǎng)紅合作，因為露營市場相對較小，所以這樣的合作能迅速使產(chǎn)品成為爆款。

安娜認(rèn)為做海外紅人帶貨有兩個階段。第一階段是批量化的數(shù)量增長，不論網(wǎng)紅的粉絲數(shù)量多少，都有其合作的優(yōu)點。而到了第二階段，則更多地以品牌影響力發(fā)起挑戰(zhàn)活動，進一步提升客戶參與度和品牌知名度。

吉拓戶外曾舉辦的“篝火女神”活動也體現(xiàn)了其獨特的分銷和網(wǎng)紅帶貨模式。安娜認(rèn)為這還不能算作真正的DTC模式。許多DTC品牌的增長實際上依賴于“中間商”。DTC更多強調(diào)的是品牌與消費者之間的關(guān)系。

以去年上市的DTC眼鏡品牌Warby Parker為例，雖然其市值一度高達(dá)60億美金，但如今已有所下滑。這說明DTC品牌是否能夠真正教育用戶還有待觀察。相比之下，國內(nèi)的一些品牌如鮮果園采用的S2B2C模式更為成功。這種模式為門店提供產(chǎn)品、供應(yīng)鏈以及市場推廣和營銷的支持，門店只需專注于觸達(dá)消費者。

安娜認(rèn)為，現(xiàn)階段來看，將專業(yè)的事交給專業(yè)的人去做往往效果更好。DTC模式更適合那些已經(jīng)在行業(yè)中深耕多年的成熟企業(yè)，或者是專注于小眾品類的品牌。而對于每個品牌賣家來說，DTC可以作為一個大方向，但在實際操作中仍需結(jié)合B2B、B2C或S2B2C等模式。

吉拓戶外作為中國出海露營品牌中的佼佼者，其成功離不開創(chuàng)始團隊的堅持、對產(chǎn)品研發(fā)和供應(yīng)鏈的投入以及對渠道的把控等多方面因素。但更重要的是團隊貼合市場真實現(xiàn)狀的戰(zhàn)略與思考以及他們對行業(yè)的熱愛。這種內(nèi)驅(qū)力推動著品牌不斷前進。

封面圖源：圖蟲創(chuàng)意

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