隨著亞馬遜全球開店項目的不斷發(fā)展，如今已進(jìn)入一個流量為王的時代。在亞馬遜上，誰能獲得更多的流量，誰就能得到更多的曝光和點擊，從而更有可能產(chǎn)生更多的銷量。對于賣家來說，流量的獲取變得愈發(fā)困難，尤其是長時間在亞馬遜上經(jīng)營的賣家能夠明顯感受到流量的成本正在不斷攀升。如今，點擊一次廣告的費用可能高達(dá)2-3美金，某些競爭激烈的類目甚至需要付出更高的點擊費用。這使得許多賣家感嘆，盡管店鋪銷量看似可觀，但在扣除廣告費用和其他成本后，利潤并不如想象中豐厚。許多賣家懷念起那個點擊費用只有0.02美金的黃金時代。

流量的稀缺與珍貴正是市場的常態(tài)。之所以流量越來越貴，是因為涌入亞馬遜的賣家數(shù)量急劇增加，每年有數(shù)十萬甚至數(shù)百萬的新賣家加入。雖然亞馬遜遍地黃金的時代已經(jīng)過去，但作為世界排名第一的電子商務(wù)平臺，亞馬遜仍然充滿了無數(shù)的商機(jī)。如果你想在這片紅藍(lán)交織的領(lǐng)域中立足，就必須深入了解亞馬遜的銷售產(chǎn)生機(jī)制，了解流量的來源，也就是顧客是如何找到你的產(chǎn)品并下單購買的。

關(guān)于這個話題，市場上已經(jīng)有許多文章進(jìn)行了闡述，我們也從中學(xué)到了許多知識，但仍感覺每篇文章似乎都缺少點什么。我們決定更加全面、細(xì)致、完整地介紹這個話題，希望對那些正打算進(jìn)入或已經(jīng)身在亞馬遜的賣家有所啟發(fā)。這個話題其實涵蓋的內(nèi)容非常廣泛，因此我們將其分為“站內(nèi)篇”和“站外篇”兩部分進(jìn)行介紹。今天我們先來詳細(xì)探討亞馬遜站內(nèi)流量的主要來源。

一、關(guān)鍵詞自然搜索流量

眾所周知，大部分老外在亞馬遜購物時，首先會在搜索框中輸入與意向產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞。通過亞馬遜的搜索框進(jìn)行意向產(chǎn)品的搜索和選擇，關(guān)鍵詞搜索流量占據(jù)了亞馬遜絕大部分的流量來源。據(jù)Amazon官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，搜索流量占據(jù)了亞馬遜流量的80%以上。而在關(guān)鍵詞搜索結(jié)果中，自然排名的位置數(shù)量遠(yuǎn)多于廣告位置的數(shù)量，因此自然搜索流量占據(jù)了搜索流量更大的份額。

自然排名靠前還有一個好處，就是可以減少龐大的廣告開支。自然排名位置的點擊不會產(chǎn)生任何CPC廣告費。每個亞馬遜賣家都希望能夠運營的產(chǎn)品最佳狀態(tài)是：其listing的所有關(guān)鍵詞都能排在自然排名位置的首頁。那么有哪些因素會影響自然排名的高低呢？

影響自然排名的因素很多，包括點擊率、銷量、產(chǎn)品價格、review數(shù)量、產(chǎn)品評分等。但決定性的因素是每一個關(guān)鍵詞的銷量大小。換句話說，不是整個listing的整體銷量，而是每一個關(guān)鍵詞的銷量。

舉個例子來說，我們所說的自然排名其實是若干關(guān)鍵詞的自然排名的集合體。有些賣家咨詢我們，為什么他的listing關(guān)鍵詞已經(jīng)排在首頁，但每天的出單量仍然只有幾單。通過深入了解我們發(fā)現(xiàn)，他的關(guān)鍵詞只有幾個排在了首頁，而且還不是主要關(guān)鍵詞。更多的大詞和精準(zhǔn)詞他的listing仍然排在第五頁以外。這就是他沒有完全理解自然排名位置的含義。如果你的listing在某個長尾關(guān)鍵詞上獲得了幾單銷售，那么它基本上可以保持在這個關(guān)鍵詞搜索結(jié)果的首頁位置一段時間。對于競爭激烈的大詞則需要持續(xù)的、大量的銷售才能維持住首頁的黃金自然位置。這也就是為什么一些大賣出貨越多、也越多的原因——他們需要維持住首頁的位置并保住來之不易的bestseller標(biāo)志。提升這個關(guān)鍵詞的銷量就是他們的不二法門。

二、關(guān)鍵詞廣告搜索流量

當(dāng)我們搜索某個關(guān)鍵詞時，在搜索結(jié)果頭部和中間部分會看到帶有“Sponsored”標(biāo)志的listing位置這就是搜索結(jié)果中的廣告位。隨著亞馬遜的發(fā)展廣告位越來越多一統(tǒng)首頁的趨勢明顯。廣告位的排名規(guī)則相對清晰競價高低自然是影響排名的重要因素之一但與百度的競價排名有所不同的是亞馬遜的A9算法還納入了點擊率銷量產(chǎn)品價格review數(shù)量產(chǎn)品評分等因素這意味著即使你出價再高如果是一款劣質(zhì)產(chǎn)品基本不會排在廣告位的第一位置相比于被百度莆田系醫(yī)院傷害過的百姓是不是覺得Jeff還是很有責(zé)任心的呢？想要提升自己listing的廣告位置獲得更多的impression曝光量最簡單有效的辦法就是提高自己CPC廣告每個關(guān)鍵詞的競價增加每天的廣告預(yù)算但在打廣告之前一定要優(yōu)化好自己的listing頁面包括主圖標(biāo)題五點描述詳情描述后臺關(guān)鍵詞等達(dá)到最佳狀態(tài)再去開啟廣告才能獲得最大的投資回報率否則產(chǎn)品進(jìn)倉后立刻開啟手動廣告面對飆漲到500%的ACOS真是欲哭無淚了。

三、關(guān)聯(lián)流量

亞馬遜是一個重產(chǎn)品輕店鋪的平臺與淘寶不同在亞馬遜基本沒有店鋪的概念因此亞馬遜為了留住進(jìn)來的顧客希望打造出一個完整的閉環(huán)鎖住這部分猶豫不定的顧客這也就是關(guān)聯(lián)流量產(chǎn)生的理論基礎(chǔ)。亞馬遜希望通過提供更多的選擇把消費者留在Amazon平臺上。 關(guān)聯(lián)流量主要存在于以下四個地方：

1. Frequently Bought Together（一起購買）

這個關(guān)聯(lián)的定義是當(dāng)顧客同時購買了你的產(chǎn)品和另一個產(chǎn)品經(jīng)過多次重復(fù)購買后亞馬遜A9算法判定這兩個listing有較強的關(guān)聯(lián)因此將這些關(guān)聯(lián)listing出現(xiàn)在這些listing的詳情頁面的Frequently Bought Together部分下 。如果自己的店鋪里有關(guān)聯(lián)度高的產(chǎn)品可以通過操作Frequently Bought Together來增加關(guān)聯(lián)流量 。

2. Customer Who Bought This Item Aslo Bought（買了又買） 這個關(guān)聯(lián)位置和Frequently Bought Together有些重疊但A9算法對這兩個關(guān)聯(lián)位置是有區(qū)分的 。 主要是通過多次購買行為來形成關(guān)聯(lián)流量 。

3. Customer Who Viewed This Item Also Viewed（看了又看） 這個關(guān)聯(lián)位置是對前兩種的補充屬于一種補丁式的關(guān)聯(lián)方式 。 如果前兩種關(guān)聯(lián)流量依然無法鎖住顧客那么這個欄目會給顧客最后的選擇機(jī)會通過多頁翻頁顧客最終可能會找到自己喜歡的產(chǎn)品 。 盡管如此近期不少類目的listing詳情頁面已經(jīng)取消了這一欄目 。

這是一種付費的關(guān)聯(lián)流量來源，與您在瀏覽列表時看到的有關(guān)聯(lián)的、投放了廣告的產(chǎn)品推薦。經(jīng)過多次廣告實驗，我們發(fā)現(xiàn)這種廣告主要是自動廣告的一種形式。自動廣告的位置很多，包括關(guān)鍵詞搜索結(jié)果頁和列表詳情頁等。其中的“與此商品相關(guān)的贊助產(chǎn)品”就是自動廣告的一個位置來源。這也解釋了為什么您的自動廣告報告中的搜索詞一欄中經(jīng)常有一排ASIN碼。這是因為顧客原本進(jìn)入了列表A，然后通過列表A詳情頁面的關(guān)聯(lián)位置進(jìn)入了列表B并產(chǎn)生了購買行為。在B產(chǎn)品廣告報告的自動廣告報告搜索詞一欄下，會出現(xiàn)A產(chǎn)品的ASIN碼，以記錄顧客進(jìn)入B產(chǎn)品的路徑。

在亞馬遜首頁上，有一個專門的“今日特惠”入口，這是許多希望購買打折商品的顧客的首選入口。這個入口內(nèi)主要包括Deal of the Day、閃電特價、省錢與促銷（即我們所說的BD）、優(yōu)惠券以及Prime會員專享提前購等。除了Deal of the Day下的列表永遠(yuǎn)排在前三個位置之外，其他列表并沒有詳細(xì)的分類區(qū)分。顧客通常會通過左側(cè)的類別欄來縮小搜索范圍，以找到他們想要的產(chǎn)品。

對于賣家來說，如果想要抓住這些流量入口，就需要積極參與各種活動：

一、Deal of the Day（秒殺王中王）：這是一個極為珍貴的廣告位，每天只有三個，持續(xù)時間為24小時。它對賣家的庫存要求極高，至少需要在FBA倉庫有10萬到20萬的庫存。這對于大多數(shù)小賣家來說是一個巨大的挑戰(zhàn)。

二、Lightning Deals（LD秒殺）：每次費用為150美金，而在Prime Day、黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一等活動期間費用更高。隨著賣家的增多，LD的效果已經(jīng)大不如前。除了促銷價格，選擇合適的時間進(jìn)行秒殺也非常重要。否則，如果秒殺時間安排在美東時間的夜晚或凌晨，效果可能會大打折扣。

三、Savings & Sales（秒殺）：也就是我們所說的BD，這是性價比最高的秒殺方式之一，因為它是免費的，且周期長達(dá)14天。如果能成功報上名，會給你的listing權(quán)重帶來不小的提升。目前BD的報名主要通過招商經(jīng)理進(jìn)行，但小賣家往往難以聯(lián)系到他們，這催生了一種服務(wù)商幫助上報BD的業(yè)務(wù)。

四、 Coupons（優(yōu)惠券）：賣家可以在后臺自行設(shè)置優(yōu)惠券，每次領(lǐng)取亞馬遜會收取0.6美金的服務(wù)費。雖然看似費用不高，但累積起來也是一筆不小的開支。設(shè)置了優(yōu)惠券的產(chǎn)品會出現(xiàn)在Today’s Deals的優(yōu)惠券頁面，但排名靠后的產(chǎn)品往往無人問津。服務(wù)商還提供了一種“優(yōu)惠券上首頁”的業(yè)務(wù)，通過人為干預(yù)提高產(chǎn)品的排名。

五、Prime Early Access Deals（Prime會員專享提前購）：這是針對亞馬遜Prime會員的特惠活動，比普通人提前兩個小時開始。

六、類目節(jié)點流量與排名榜單流量：亞馬遜作為一個電子商務(wù)平臺，擁有多種流量來源形態(tài)。除了關(guān)鍵詞搜索，還有通過類目樹方式尋找產(chǎn)品的消費者。至于產(chǎn)品應(yīng)該放在精準(zhǔn)類目中爭奪小部分類目流量，還是放在競爭環(huán)境寬松的微小類目節(jié)點上爭奪bestseller標(biāo)志，這需要根據(jù)具體情況來決定。亞馬遜的站內(nèi)流量來源還包括銷量排行榜、新品排行榜、飆升排行榜、心愿單排行榜以及禮物選擇排行榜等。隨著頁面的不斷改進(jìn)，又出現(xiàn)了更多的特別欄目，如Editorial Recommendations和高評分產(chǎn)品等。

今天的分享就到這里，期待下次再見。（來源：跨境資深老鳥的精神世界）

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