很多亞馬遜FBA賣家在發(fā)布新品時(shí)，會(huì)選擇使用商品推廣廣告（Sponsored Products）來吸引流量。通常的標(biāo)準(zhǔn)策略是啟動(dòng)兩類廣告活動(dòng)：

1. 設(shè)立關(guān)鍵詞的手動(dòng)廣告活動(dòng)，包括廣泛匹配、精確匹配和短語匹配三種方式。

2. 自動(dòng)廣告活動(dòng)。

手動(dòng)廣告是通過設(shè)置關(guān)鍵詞來引流，因此曝光和流量主要源于這些關(guān)鍵詞。當(dāng)買家使用這些關(guān)鍵詞在亞馬遜搜索時(shí)，賣家的產(chǎn)品才有可能展示在搜索結(jié)果頁面。而自動(dòng)廣告則更多用于發(fā)現(xiàn)那些賣家未曾想到的新關(guān)鍵字。隨后，賣家可以將有潛力的關(guān)鍵詞從自動(dòng)廣告移至手動(dòng)廣告，并降低關(guān)鍵詞競價(jià)。

對于手動(dòng)廣告的三種匹配方式，大家早已熟知。而自動(dòng)廣告也有四種匹配方式，分別是緊密匹配、寬泛匹配、同類商品（替代品）以及關(guān)聯(lián)商品（補(bǔ)充品）。緊密和寬泛匹配與手動(dòng)廣告中的精準(zhǔn)和廣泛匹配類似，主要根據(jù)搜索詞的相關(guān)性進(jìn)行匹配；而同類商品和關(guān)聯(lián)商品則主要針對與你的商品相似或互補(bǔ)的產(chǎn)品詳情頁面。我們可以將這四種匹配方式簡分為兩大類：關(guān)鍵詞搜索類（緊密和寬泛匹配）和詳情頁面類（同類和關(guān)聯(lián)商品）。

近期，我在亞馬遜觀察到一種趨勢：自動(dòng)廣告越來越傾向于詳情頁面類而非關(guān)鍵詞搜索類。這是因?yàn)閬嗰R遜的頁面展示方式默認(rèn)為新頁面覆蓋舊頁面。當(dāng)買家通過關(guān)鍵詞搜索并點(diǎn)擊某個(gè)產(chǎn)品鏈接進(jìn)入詳情頁面后，他們可能會(huì)在亞馬遜的流量閉環(huán)中瀏覽多個(gè)頁面，這就導(dǎo)致了展示的偏向自動(dòng)廣告。

在自動(dòng)廣告活動(dòng)中，我取得了相當(dāng)不錯(cuò)的效果。例如在某亞馬遜德國站賬戶中，60次點(diǎn)擊產(chǎn)生了28個(gè)訂單，銷售額達(dá)251.70歐元，平均ACoS僅為7.08%，花費(fèi)僅17.83歐元，轉(zhuǎn)化率接近50%。對于低價(jià)產(chǎn)品來說，這是一個(gè)非常令人滿意的成績。其他站點(diǎn)如英國站也有類似的表現(xiàn)。

如何擴(kuò)展這一策略是關(guān)鍵的挑戰(zhàn)。我們需要找到那些有利可圖的產(chǎn)品位置（ASIN碼），并將其轉(zhuǎn)移到手動(dòng)廣告活動(dòng)中。這意味著我們可以針對特定的ASIN或產(chǎn)品頁面進(jìn)行自動(dòng)競價(jià)。如果ACoS表現(xiàn)良好，我們還可以提高出價(jià)，以更頻繁地在競爭對手的產(chǎn)品頁面上展示我們的廣告。

我們還可以通過搜索已轉(zhuǎn)換的ASIN碼來找出產(chǎn)品之間的趨勢或相似之處，然后在亞馬遜上搜索更多類似產(chǎn)品并添加到手動(dòng)展示廣告活動(dòng)中。

雖然亞馬遜允許我們通過詳情頁面類廣告來定位整個(gè)類別，但我發(fā)現(xiàn)這并不太有效。因?yàn)轭悇e定位的目標(biāo)過于廣泛，我的廣告會(huì)出現(xiàn)在各種產(chǎn)品頁面上，這使得精準(zhǔn)定位變得困難。我認(rèn)為這種方式更適合建立品牌知名度而非追求盈利。

許多賣家認(rèn)為自動(dòng)廣告轉(zhuǎn)化低、會(huì)跑出無效搜索詞并消耗預(yù)算。這就是為什么詳情頁面類自動(dòng)廣告的點(diǎn)擊價(jià)格較低的原因。在早期搜索廣告中，點(diǎn)擊價(jià)格非常便宜，投放過廣告的賣家以極低的ACoS獲得了大量流量和銷售額?，F(xiàn)在的情況類似，只是應(yīng)用在了詳情頁面展示位上。

本文的主要目的是告訴大家自動(dòng)廣告不再僅僅是用于獲取關(guān)鍵詞，而是可以用于詳情頁面的展示。以前我們可能會(huì)忽略搜索詞結(jié)果中的ASIN碼，但現(xiàn)在自動(dòng)廣告也可以帶來更多的曝光和流量。如果你的自動(dòng)廣告點(diǎn)擊價(jià)格過高，可能是因?yàn)槟愕念A(yù)算主要花在了搜索字詞上而不是詳情頁面廣告上。解決此問題的方法是更多地使用手動(dòng)廣告來管理你的關(guān)鍵詞，以便將重心放在詳情頁面類廣告上，尤其是同類產(chǎn)品廣告。