根據(jù)eMarketer的最新預(yù)測(cè)，2017年德國的線上零售交易額將超過650億美元，這一數(shù)字展示了德國電商市場(chǎng)的巨大潛力。作為歐洲第三大電商市場(chǎng)，德國吸引了眾多海外賣家。面對(duì)有著“退貨王”稱號(hào)的德國網(wǎng)購者，賣家們常常感到頭疼。今天，我們將為大家分享幾個(gè)取悅“難搞”的德國消費(fèi)者的有效策略！

想要獲得德國消費(fèi)者的青睞，你需要深入了解他們的消費(fèi)心理。以下是影響德國網(wǎng)購者下單的主要因素：

1. 物美價(jià)廉

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，德國人從國外購買最多的產(chǎn)品是服裝、書籍、CDs、DVDs和視頻游戲，這些產(chǎn)品的平均價(jià)值相對(duì)較低。他們網(wǎng)購的主要原因在于國外的商品更便宜。

2. 比價(jià)習(xí)慣

德國消費(fèi)者非常注重比價(jià)，他們會(huì)在不同的電商網(wǎng)站上對(duì)比一款產(chǎn)品的價(jià)格，以確保獲得最合適的交易。如果你的產(chǎn)品和價(jià)格信息不透明或缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，這些網(wǎng)購者可能會(huì)轉(zhuǎn)向其他商家。

3. 送貨方式的靈活性

據(jù)互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)公司Comscore的數(shù)據(jù)，44%的德國消費(fèi)者希望可以選擇靈活的送貨日期，33%的人希望有多個(gè)方便的取貨地點(diǎn)供其選擇。德國的電商們一直在努力改善退換貨服務(wù)，例如Zalando的100天免費(fèi)退貨政策。

4. 網(wǎng)購的安全性

德國人以其嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男愿穸劽瑢?duì)于在網(wǎng)上貼個(gè)人信息等行為保持著高度警惕。他們通常不會(huì)選擇創(chuàng)建線上賬戶或用信用卡進(jìn)行支付，移動(dòng)支付的推廣在德國也面臨著很大阻力。有經(jīng)驗(yàn)的賣家知道，德國人更傾向于使用未結(jié)清發(fā)票（open invoice）的付款方式。

了解了這些消費(fèi)心理后，我們可以采取以下措施來吸引更多消費(fèi)者并拓展德國市場(chǎng)：

1. 多渠道上線，增大曝光率

根據(jù)德國消費(fèi)者喜歡購買前做足攻略、多方對(duì)比的特點(diǎn)，賣家可以在多個(gè)平臺(tái)上銷售商品，讓消費(fèi)者更容易找到你。價(jià)格方面也可適當(dāng)加以調(diào)整以獲取更大競(jìng)爭(zhēng)力。

2. 用產(chǎn)品內(nèi)容營銷吸引消費(fèi)者

所謂產(chǎn)品內(nèi)容營銷，并不是簡單的產(chǎn)品廣告，而是真正表現(xiàn)出產(chǎn)品功能及特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，戳到用戶痛點(diǎn)的廣告。根據(jù)英國市場(chǎng)調(diào)研公司YouGov的數(shù)據(jù)，如果商家的產(chǎn)品廣告成功吸引了德國消費(fèi)者，那么80%的人會(huì)購買此產(chǎn)品，63%的人會(huì)長期關(guān)注該品牌。

3. 靈活應(yīng)對(duì)退貨問題

德國消費(fèi)者退貨率較高并不一定是壞事，這反而為賣家提供了一個(gè)機(jī)會(huì)。先收貨再付款的購物模式在一定程度上會(huì)增加下單率，因?yàn)橘徫镎咴囉卯a(chǎn)品后會(huì)自然產(chǎn)生一種“所有權(quán)感”。賣家要機(jī)智地展示自己的產(chǎn)品，用內(nèi)容吸引消費(fèi)者，用質(zhì)量與價(jià)格說服消費(fèi)者。

雖然德國消費(fèi)者難以取悅，但只要我們真正貼合他們的需求、順應(yīng)德國的消費(fèi)趨勢(shì)，這個(gè)歐洲第三大的電商市場(chǎng)就沒那么難做。