據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)Forrester Research的估計(jì)，預(yù)計(jì)到2021年，美國B2B電商市場(chǎng)的銷售額將達(dá)到驚人的1.2萬億美元，占據(jù)整個(gè)B2B市場(chǎng)銷售總額的13%以上。與此相比，F(xiàn)rost & Sullivan國際咨詢公司則給出了一個(gè)更為樂觀的預(yù)期，預(yù)計(jì)到2020年美國B2B電商市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到6.6萬億美元。這一連串?dāng)?shù)字的背后，揭示了B2B企業(yè)接納電商的必然趨勢(shì)。

一、B2B買家結(jié)構(gòu)的變化

近年來，美國B2B買家的結(jié)構(gòu)發(fā)生了顯著變化。谷歌的研究發(fā)現(xiàn)，近一半的B2B買家是千禧一代，幾乎是2012年的兩倍。這一變化使得銷售方式也開始發(fā)生轉(zhuǎn)變。與喜歡實(shí)體購物的X世代買家不同，千禧一代更習(xí)慣通過電商渠道購物，并期望賣家提供個(gè)性化的采購體驗(yàn)。

二、開拓B2B電商渠道的時(shí)機(jī)已到

BigCommerce的調(diào)查顯示，涉足電商市場(chǎng)的國際商家雖然采用的電商策略各異，但都認(rèn)為電商銷售是驅(qū)動(dòng)其銷售增長的重要力量。事實(shí)上，B2B企業(yè)通過線上渠道接受訂單的時(shí)間遠(yuǎn)比人們想象的要早。如今，絕大多數(shù)未在網(wǎng)站銷售產(chǎn)品的品牌，都計(jì)劃在未來24個(gè)月內(nèi)拓展自己的電商銷售渠道。

三、B2B電商下單與支付方式的轉(zhuǎn)變

在B2B領(lǐng)域，下單方式也在逐步轉(zhuǎn)變。如今只有少部分企業(yè)仍接受傳真訂單，而網(wǎng)站下單、電子郵件下單和電話下單等方式則更為普遍。支付選擇也是B2B電商銷售的重要組成部分，信用卡、支票、術(shù)語和購買訂單等多種支付方式并存。隨著移動(dòng)應(yīng)用和電商平臺(tái)的興起，數(shù)字錢包的使用也在增加。

四、客戶獲取與轉(zhuǎn)化

B2B零售商需要多種方式獲取客戶，其中客戶口碑和推薦尤為重要。社交媒體在獲取潛在客戶方面也扮演了重要角色。品牌聲譽(yù)、產(chǎn)品價(jià)格、線上購買便利性、忠誠度和庫存情況等都是影響客戶下單和轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵因素。為了確保提高客戶轉(zhuǎn)化率，B2B零售商還需注意優(yōu)化自己的網(wǎng)站，確保導(dǎo)航欄清晰易懂，提供批量訂購選項(xiàng)、多種付款方式、自定義定價(jià)和必要的產(chǎn)品信息等。

五、B2B品牌的顧慮與機(jī)遇

盡管B2B電商市場(chǎng)充滿機(jī)遇，但仍有部分品牌猶豫不決。價(jià)格透明、無法滿足客戶需求和額外投入等問題是他們主要的顧慮。隨著移動(dòng)應(yīng)用的普及和電商平臺(tái)的興起，B2B電商市場(chǎng)也提供了巨大的增長機(jī)會(huì)。

六、發(fā)展B2B電商的注意事項(xiàng)

對(duì)于希望轉(zhuǎn)入B2B電商市場(chǎng)的企業(yè)來說，有以下幾大注意事項(xiàng)：要重視新客戶獲取，將電商網(wǎng)站視為獲取新客戶的絕佳場(chǎng)所；要升級(jí)B2B電商軟件以滿足客戶需求；要重新思考如何展示產(chǎn)品信息，以適應(yīng)電商的銷售方式；還要向行業(yè)標(biāo)桿學(xué)習(xí)，如亞馬遜等；要進(jìn)行技術(shù)整合，確保平臺(tái)能夠滿足B2B企業(yè)的技術(shù)要求；要擁抱B2B移動(dòng)商務(wù)，為消費(fèi)者提供流暢的移動(dòng)端采購體驗(yàn)。

（4）調(diào)查顯示，60%的B2B企業(yè)客戶表示將繼續(xù)保持其手機(jī)使用頻率不變。

（5）現(xiàn)如今，智能手機(jī)在B2B業(yè)務(wù)查詢中的使用率已經(jīng)達(dá)到了50%。據(jù)BCG預(yù)測(cè)，到2020年這一數(shù)字將增長至70%。

（6）領(lǐng)先的B2B企業(yè)，平均有高達(dá)四成的收入來自于移動(dòng)端業(yè)務(wù)。

B2B企業(yè)推出的應(yīng)用程序不僅為用戶提供了便捷的購物體驗(yàn)，同時(shí)也大大加速了客戶的下單過程。以Atlanta Lightbulbs為例，該公司為其買家量身定制的應(yīng)用程序使得下單過程僅需幾分鐘即可完成，大大提高了用戶體驗(yàn)。

至今為止，在接受調(diào)查的企業(yè)中，已經(jīng)有近一成五的B2B企業(yè)為客戶提供了移動(dòng)應(yīng)用程序服務(wù)。另有超過三分之一的企業(yè)明確表示，將在未來兩年內(nèi)推出自家的應(yīng)用程序。

7、深入了解客戶需要

要想利用電商的發(fā)展勢(shì)頭推動(dòng)自身業(yè)務(wù)增長，首先需要制定正確的B2B電商策略。而任何成功的策略都是基于對(duì)目標(biāo)客戶的深度了解。企業(yè)必須重視并深入了解自己的客戶。

鑒于B2B電商市場(chǎng)巨大的成長空間，電商渠道已成為企業(yè)不可忽視的重要銷售渠道。通過提供便捷的移動(dòng)端購物體驗(yàn)，結(jié)合深入的用戶需求洞察，B2B企業(yè)有望在電商市場(chǎng)中取得更大的成功。（編譯/互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)分析 張曉明）