人們常說(shuō)，三十歲是一個(gè)人生階段的標(biāo)志，四十歲則是一個(gè)不再有疑惑的年歲。相應(yīng)地，美國(guó)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)數(shù)十年的發(fā)展和沉淀，也應(yīng)有其獨(dú)特的細(xì)分特征和清晰的市場(chǎng)脈絡(luò)。盡管與其他新興的市場(chǎng)相比，美國(guó)市場(chǎng)常被視作“成熟”，但這并不意味著它已飽和。美國(guó)市場(chǎng)或許已經(jīng)進(jìn)入了發(fā)展的壯年期，但并不是所有的商品類別都已經(jīng)飽和。其成熟的市場(chǎng)、完善的銷售渠道和物流服務(wù)為電商的涌入打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。一旦找到了打開(kāi)市場(chǎng)的正確方式，便如洪流般迅速覆蓋整個(gè)美國(guó)。

像亞馬遜和eBay這樣的老牌電商，在海外市場(chǎng)上擁有極高的知名度和影響力。美國(guó)的消費(fèi)者在選擇中高端產(chǎn)品時(shí)持謹(jǐn)慎態(tài)度，因此選擇這些受信任的電商平臺(tái)無(wú)疑是進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一種有效策略。這些老牌電商平臺(tái)也在不斷提高門檻，嚴(yán)格打擊侵權(quán)行為，不斷調(diào)整規(guī)則和政策，這讓一些賣家倍感壓力。

Overstock是美國(guó)知名的網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)和品牌折扣銷售平臺(tái)，每月訪問(wèn)量高達(dá)3500萬(wàn)。該平臺(tái)尤其吸引女性用戶，女性消費(fèi)者占比高達(dá)76%，這一高比例或許也影響了Overstock的品類發(fā)展。起初以家具電商平臺(tái)起家，如今熱銷品類已經(jīng)擴(kuò)展到家具家居用品、床上用品、珠寶手表、3C數(shù)碼、健康美容、戶外運(yùn)動(dòng)和服裝鞋帽等各個(gè)領(lǐng)域。

值得一提的是，Overstock平臺(tái)的消費(fèi)者無(wú)論是收入還是不動(dòng)產(chǎn)擁有方面，都高于美國(guó)的平均水平，這使得該平臺(tái)定位稍高端。賣家在提高產(chǎn)品品質(zhì)的也需要提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。在物流配送方面，Overstock要求48小時(shí)內(nèi)出貨，直接配送至消費(fèi)者。在平臺(tái)推廣上，Overstock提供專門的Co-op廣告推廣方案，幫助賣家更有效地推廣品牌及產(chǎn)品。

那么，Overstock的成功秘訣又是什么呢？該平臺(tái)采用情境式推廣策略，通過(guò)情境化的圖片或視頻激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。Overstock還通過(guò)順暢的導(dǎo)覽和增加相關(guān)產(chǎn)品的曝光量來(lái)提高轉(zhuǎn)化量，挖掘消費(fèi)者的潛在需求。除了鎖定現(xiàn)有忠誠(chéng)的客戶群體外，Student Program也是Overstock未來(lái)重點(diǎn)發(fā)展的方向之一。學(xué)生用戶是一個(gè)不可忽視的群體，其中很大一部分將成為未來(lái)的潛力客戶。

值得注意的是，個(gè)人賣家無(wú)法在Overstock平臺(tái)上開(kāi)店，需要在大平臺(tái)上有一定的銷售記錄。已經(jīng)在Amazon和eBay等平臺(tái)開(kāi)店的賣家可以準(zhǔn)備好自己的銷售記錄。如今，Overstock在中國(guó)也設(shè)有招商部，官方申請(qǐng)渠道也可以在官網(wǎng)上找到。

從Overstock過(guò)去幾年的銷售情況來(lái)看，客戶在節(jié)假日期間的在線消費(fèi)需求呈上升趨勢(shì)。與此老牌電商品牌的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，海量的商品使得消費(fèi)者難以選擇。高端消費(fèi)群體更傾向于選擇簡(jiǎn)潔優(yōu)質(zhì)的品牌，這也成為Overstock未來(lái)對(duì)入駐者的最大吸引力。

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