美國(guó)在線投資公司 Citron Research 曾評(píng)論：REVOLVE 的商業(yè)和它的模特一樣漂亮（REVOLVE：The business is as beautiful as the model）。

在時(shí)尚電商平臺(tái)爆發(fā)性增長(zhǎng)、競(jìng)爭(zhēng)白日化的當(dāng)下，成功以先鋒姿態(tài)掀起網(wǎng)紅營(yíng)銷帷幕 REVOLVE，是如何將更多商品售賣給全球消費(fèi)者的？今天我們就來聊聊 REVOLVE 的時(shí)尚成功之路。

關(guān)于 REVOLVE

REVOLVE 于 2003 年成立于洛杉磯，其定位是千禧一代和 Z 世代消費(fèi)者的新一代輕奢快時(shí)尚零售商，旨在為全球年輕時(shí)尚的消費(fèi)者打造一個(gè)多品牌的時(shí)尚購(gòu)物平臺(tái)，并在海外以 “The launching pad of emerging brands（新晉品牌的啟動(dòng)平臺(tái)）”著稱。

目前 REVOLVE 已經(jīng)建立了一個(gè)由 24 個(gè)自有品牌組成的購(gòu)物網(wǎng)站平臺(tái)，涵蓋超過 49,000 種服裝、鞋類、配飾和美容方式，銷往全球超過 150 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并打造了一個(gè)深度互動(dòng)社區(qū)。該社區(qū)連接了數(shù)百萬名消費(fèi)者、數(shù)千名全球時(shí)尚 KOL，以及超過 500 多家新興品牌、成熟品牌和自有品牌，如 Lovers + Friends、GRLFRND、RAYE 等。

程序員的跨界時(shí)尚之旅

與大多數(shù)時(shí)尚公司的創(chuàng)始人不同，Michael Mente（下圖左）和 Mike Karanikolas（下圖右）沒有任何時(shí)尚從業(yè)經(jīng)歷，這對(duì)人稱 “The Mikes” 的創(chuàng)業(yè)組合相識(shí)于一家快倒閉的軟件公司。當(dāng)時(shí)正值 2000 年，互聯(lián)網(wǎng)泡沫剛剛破裂，電商還處在嬰兒時(shí)期，但 “The Mikes” 發(fā)現(xiàn)洛杉磯的消費(fèi)者對(duì) 7 號(hào)尺碼的男士牛仔褲需求量特別大，店里供不應(yīng)求經(jīng)常缺貨。所以早期創(chuàng)立 REVOLVE 是為了建立一個(gè)涵蓋盡可能多時(shí)尚品牌的電子商務(wù)網(wǎng)站。

當(dāng)時(shí)電子商務(wù)尚處于萌芽階段，社交媒體如Facebook和Instagram尚未如今天般普及。在Instagram問世之前，當(dāng)時(shí)的網(wǎng)絡(luò)紅人被稱作博主，他們認(rèn)為這些早期的博主有能力抓住社交媒體長(zhǎng)期發(fā)展的機(jī)遇。于是Michael和Mike便打算與他們合作，開啟了早期網(wǎng)紅營(yíng)銷的道路。這就是社交媒體時(shí)代的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的開端。

在2009年，美國(guó)經(jīng)歷了一場(chǎng)嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)衰退，時(shí)尚品牌的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式也失去了效力。與此時(shí)尚潮流內(nèi)容開始從線下轉(zhuǎn)向線上，第一代時(shí)尚博主應(yīng)運(yùn)而生。REVOLVE公司敏銳地察覺到，博主自帶流量，具有更好的宣傳效果。他們開始與時(shí)尚博主合作，邀請(qǐng)時(shí)尚達(dá)人和博主為其平臺(tái)代理的服飾拍攝宣傳照片。這種新的宣傳方式很快便取得了成效，REVOLVE在2009年宣布實(shí)現(xiàn)盈利，而許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則在2008年的金融海嘯中黯然倒閉。

Karanikolas認(rèn)為，REVOLVE能夠幸存下來的部分原因，在于時(shí)尚博主不斷推動(dòng)時(shí)尚行業(yè)和自身業(yè)務(wù)發(fā)展。自2009年以來，REVOLVE不斷與時(shí)尚行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)紅人（KOL）合作。到了2019年，REVOLVE已經(jīng)建立了一個(gè)由2,500多名KOL和品牌合作伙伴組成的龐大社區(qū)。隨著Facebook和Instagram等社交媒體時(shí)代的來臨，REVOLVE合作的時(shí)尚博主也成為了社交媒體上的第一批原生代網(wǎng)紅。

作為“KOL營(yíng)銷”的先行者，REVOLVE擁抱消費(fèi)覺醒，采用不同于傳統(tǒng)廣告模式的營(yíng)銷策略。REVOLVE的成功在很大程度上歸功于其用戶群體的增長(zhǎng)和KOL營(yíng)銷策略的推動(dòng)。在IPO招股書中，REVOLVE多次強(qiáng)調(diào)其KOL營(yíng)銷的重要性。KOL營(yíng)銷已經(jīng)成為REVOLVE至關(guān)重要的營(yíng)銷策略之一。如今，REVOLVE的Instagram粉絲數(shù)已經(jīng)超過500萬。瀏覽REVOLVE的主頁，無論是在線上還是線下，都可以看到其無處不在的營(yíng)銷身影。對(duì)于千禧一代而言，REVOLVE所傳遞的不僅僅是衣物本身，更是一種獨(dú)特的生活方式。

線上合作方面，REVOLVE常常與大量網(wǎng)紅（KOL）進(jìn)行合作。他們將新品寄送給網(wǎng)紅，由網(wǎng)紅在Instagram上拍攝并分享，同時(shí)標(biāo)記REVOLVE并提及官方賬號(hào)。REVOLVE也會(huì)將網(wǎng)紅的帖子分享至官方賬號(hào)，并附上購(gòu)買鏈接，實(shí)現(xiàn)雙方相互引流宣傳的目的。這種合作方式雖然簡(jiǎn)單，但效果卻十分顯著。REVOLVE會(huì)刻意篩選發(fā)帖的內(nèi)容和形式，以及呈現(xiàn)的生活方式，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，撰寫與照片場(chǎng)景相匹配的文案，為消費(fèi)者營(yíng)造出適合這件單品的氣氛，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。

REVOLVE還培養(yǎng)了自家的設(shè)計(jì)師，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)通過在線平臺(tái)直接銷售。他們還與擁有龐大粉絲群體的網(wǎng)紅如Aimee Song推出品牌合作長(zhǎng)期產(chǎn)品線。雙方以共贏共生的理念攜手打造新品，這種長(zhǎng)線合作模式證明了他們之間的緊密關(guān)系。這是REVOLVE與其他傳統(tǒng)網(wǎng)紅合作模式的顯著區(qū)別。

除了線上營(yíng)銷，REVOLVE每年還在漢普頓、倫敦、伊維薩等地舉辦100多場(chǎng)線下社交活動(dòng)。其中規(guī)模最大、形式最獨(dú)特的是與科切拉音樂節(jié)同時(shí)舉行的REVOLVE Festival?；顒?dòng)吸引了有影響力的網(wǎng)紅、模特和演員的參與，還能欣賞到著名音樂人的表演，如Rick Ross、A$AP Rocky和Chance the Rapper等。

REVOLVE還會(huì)組織網(wǎng)紅前往世界各地著名的度假勝地，將服裝與令人向往的生活有機(jī)結(jié)合，讓消費(fèi)者在欣賞時(shí)尚的也能感受到品牌所倡導(dǎo)的生活方式。

圖片來源：REVOLVE官方Instagram及BFA。在2017年，REVOLVE舉辦了年度頒獎(jiǎng)典禮，這包括年度YouTube頻道、年度最佳BFF、最佳影響者品牌和最佳美妝影響者等。這些獎(jiǎng)項(xiàng)不僅提升了品牌知名度和影響力，還帶來了盈利，使收入持續(xù)增長(zhǎng)。

REVOLVE憑借“網(wǎng)紅+Party”的獨(dú)特營(yíng)銷手段，成功吸引了大量關(guān)注者。這家創(chuàng)立于互聯(lián)網(wǎng)泡沫之后的公司，已經(jīng)走過了18個(gè)春秋，憑借著對(duì)網(wǎng)紅文化的深刻理解，打造了一系列符合千禧一代和Gen Z消費(fèi)口味的時(shí)尚品牌。

REVOLVE的成功離不開KOL營(yíng)銷。KOL和平臺(tái)之間的關(guān)系，已經(jīng)超越了簡(jiǎn)單的買賣和雇傭關(guān)系，他們依托場(chǎng)景和社交網(wǎng)絡(luò)，與平臺(tái)共同融合、共同發(fā)展，成為平臺(tái)前進(jìn)道路上的參與者和共建者。這種新型的關(guān)系模式，使得REVOLVE既能夠迎合用戶，又能夠引領(lǐng)用戶，從而在規(guī)?；\(yùn)營(yíng)的滿足了個(gè)性化的需求，自然提高了訂單轉(zhuǎn)化率。

REVOLVE通過巧妙的營(yíng)銷手段和深入了解消費(fèi)者需求，成功打造了符合時(shí)代潮流的時(shí)尚品牌。在未來的發(fā)展中，REVOLVE有望繼續(xù)引領(lǐng)潮流，為用戶帶來更多驚喜。