在從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，做好引流工作是至關(guān)重要的，而獲取買(mǎi)家的信息和詢盤(pán)則是轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。了解并應(yīng)對(duì)各種情況下的買(mǎi)家行為模式變化，對(duì)于提升轉(zhuǎn)化率具有不可忽視的作用。今天，我將結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)，分享一些關(guān)于疫情下買(mǎi)家行為模式的變化以及詢盤(pán)類(lèi)型的解析，希望能對(duì)外貿(mào)從業(yè)者們有所啟發(fā)。

一、疫情下買(mǎi)家行為模式的變化

在疫情期間，除了防疫用品等剛需產(chǎn)品的出口銷(xiāo)量激增外，一些產(chǎn)品的銷(xiāo)量如自行車(chē)、冰箱等也出現(xiàn)了逆轉(zhuǎn)。但不可忽視的是，許多類(lèi)目的產(chǎn)品銷(xiāo)量呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，甚至是斷崖式下跌。這種背景下，買(mǎi)家的行為模式發(fā)生了以下幾方面的變化：

1. 下單決策更為謹(jǐn)慎，決策時(shí)間延長(zhǎng)。由于疫情的升級(jí)和各國(guó)封鎖政策的實(shí)施，客戶在計(jì)劃新品上市、包裝升級(jí)、路演或產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)等方面都受到了影響，因此對(duì)市場(chǎng)保持觀望情緒，下單更為慎重。

2. 市場(chǎng)需求萎縮，購(gòu)買(mǎi)力下降。受銷(xiāo)售額下降和支出控制的影響，客戶在投資或購(gòu)買(mǎi)預(yù)算方面會(huì)有所收緊。中國(guó)市場(chǎng)出口運(yùn)費(fèi)和材料價(jià)格的上漲也使得買(mǎi)家下單頻率減少。

3. 疫情反復(fù)影響辦公時(shí)間，導(dǎo)致客戶回復(fù)時(shí)斷時(shí)續(xù)。很多客戶因居家辦公或公司停業(yè)而受到影響，正常的辦公時(shí)間受到干擾，導(dǎo)致客戶回復(fù)變得不穩(wěn)定。

在后續(xù)跟進(jìn)時(shí)，我們需要考慮這些因素，靈活調(diào)整策略，以更好地適應(yīng)買(mǎi)家的需求和節(jié)奏。

二、詢盤(pán)的種類(lèi)與解析

詢盤(pán)是外貿(mào)業(yè)務(wù)中的重要環(huán)節(jié)，不同類(lèi)型的詢盤(pán)需要我們采取不同的回復(fù)策略。大致可以將詢盤(pán)分為以下幾類(lèi)：

1. 信息模糊的詢盤(pán)：這類(lèi)詢盤(pán)往往背景信息模糊，詢價(jià)內(nèi)容也較為模糊，需要我們?cè)诨貜?fù)時(shí)要求客戶提供更多信息，以簡(jiǎn)化我們的工作流程。

2. 索要目錄和價(jià)目表的詢盤(pán)：這類(lèi)詢盤(pán)往往索要公司資料、目錄和價(jià)目表等，我們?cè)诨貜?fù)時(shí)可以提供相關(guān)資料，并詢問(wèn)客戶的具體需求和付款方式。

3. 企業(yè)郵箱詢盤(pán)：這類(lèi)詢盤(pán)往往落款信息豐富，有明確的職稱(chēng)和詢價(jià)內(nèi)容，我們可以直接根據(jù)客戶的需求進(jìn)行報(bào)價(jià)。

4. 群發(fā)式詢盤(pán)：這類(lèi)詢盤(pán)往往是貿(mào)易公司或中間商收到上游客戶的采購(gòu)需求后群發(fā)比價(jià)，我們需要差異化報(bào)價(jià)和跟進(jìn)，但有時(shí)即便如此也可能沒(méi)有結(jié)果。對(duì)于這類(lèi)詢盤(pán)，我們需要平常心對(duì)待。

三、發(fā)詢盤(pán)時(shí)客戶的意圖解析

針對(duì)不同類(lèi)型的詢盤(pán)，客戶的意圖也不盡相同。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，客戶的意圖大致包括：立即下單、收集信息、尋找替代供應(yīng)商、物色可替代的供應(yīng)商等等。了解客戶的意圖有助于我們更好地制定銷(xiāo)售策略和回復(fù)方案。

四、不同詢盤(pán)回復(fù)的思路與注意事項(xiàng)

在回復(fù)不同類(lèi)型的詢盤(pán)時(shí)，我們需要有差異化的回復(fù)思路。例如，對(duì)于信息模糊的詢盤(pán)，我們首先需要了解更多信息再做出回應(yīng)；對(duì)于企業(yè)郵箱詢盤(pán)，我們可以直接根據(jù)客戶需求進(jìn)行報(bào)價(jià)；對(duì)于群發(fā)式詢盤(pán)，我們需要差異化報(bào)價(jià)和跟進(jìn)但也要有平常心。在回復(fù)時(shí)，我們還需要注意郵件的開(kāi)頭語(yǔ)、郵件正文的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)以及郵件的結(jié)尾語(yǔ)等細(xì)節(jié)問(wèn)題。

問(wèn)題1，問(wèn)規(guī)格，你要的杯墊是10cm還是9.5cm？這里我同時(shí)還注明了英寸，因?yàn)槭敲绹?guó)客戶，他們基本不用公制單位。

同理，當(dāng)英美客戶問(wèn)oz，而我們通用ml，可以按照他們的單位來(lái)報(bào)價(jià)，簡(jiǎn)化他們的核算。

2，你的訂單數(shù)量。通常MOQ是1000件。

問(wèn)題2，問(wèn)數(shù)量，并表明通常起訂量是多少。

3，你的配送地址，這樣我們可以計(jì)算你的運(yùn)費(fèi)。

問(wèn)題3，問(wèn)派送地址，根據(jù)客戶數(shù)量，再提供出運(yùn)方式選擇。

等待你的反饋。

最好的問(wèn)候，

Sophie

客戶后面的郵件，依照問(wèn)題對(duì)應(yīng)作出回復(fù)：

并且在第二封郵件詢問(wèn)對(duì)貨期是否有要求時(shí)，他也透露了更多的信息，這些信息也驗(yàn)證了最初我的詢盤(pán)的判斷：產(chǎn)品作為促銷(xiāo)禮品，需要在即將開(kāi)展的展銷(xiāo)會(huì)上作為禮品贈(zèng)送給參展客戶的，時(shí)間上很緊張。

{客戶回復(fù)越快越好。因?yàn)橐咔?，我們本以為今年展?huì)是不可能開(kāi)始了。但是這周五我們發(fā)現(xiàn)我們今年能參加虛擬展會(huì)。這消息太棒了，但是我們需要快速訂購(gòu)促銷(xiāo)禮品，到時(shí)贈(zèng)予我們的客戶和參觀者}

二、回復(fù)常規(guī)詢盤(pán)的一些思路和注意事項(xiàng)

如果客戶在詢價(jià)時(shí)提供足夠的信息，那先不要問(wèn)東問(wèn)西，應(yīng)該迅速整理報(bào)價(jià)。完整的報(bào)價(jià)應(yīng)包括貨期，打樣時(shí)間，包裝規(guī)格等（因?yàn)橐恍┛蛻粜枰鶕?jù)包裝規(guī)格來(lái)核算運(yùn)費(fèi)）。

1，對(duì)應(yīng)詳細(xì)的詢盤(pán)，第一輪回復(fù)千萬(wàn)不要問(wèn)一些牛馬不相及的問(wèn)題，比如訂單八字還沒(méi)一撇，就問(wèn)對(duì)方會(huì)如何付款，多久會(huì)下訂單，甚至發(fā)表，讓客戶填后才能報(bào)價(jià)。設(shè)置門(mén)檻的報(bào)價(jià)，只針對(duì)同時(shí)也在和你索取例如價(jià)目表，圖紙，設(shè)計(jì)稿的客戶。

2，不是所有詢盤(pán)都需要細(xì)致的背景調(diào)查的，精力時(shí)間也顧不來(lái)。對(duì)于一些信息充足可以直接報(bào)價(jià)的詢盤(pán)，及時(shí)回復(fù)報(bào)價(jià)，比先磨蹭著把對(duì)方信息研究個(gè)遍強(qiáng)。如需要一定時(shí)間才能核價(jià)的，也應(yīng)該先回復(fù)客戶正在處理，大概什么時(shí)候可以回復(fù)報(bào)價(jià)。

3，對(duì)于詢盤(pán)數(shù)量比較大的客戶，尤其是數(shù)量大到有點(diǎn)離譜的客戶，應(yīng)先查查對(duì)方的底，驗(yàn)證完對(duì)方的身份，再分析詢盤(pán)的真實(shí)性，不要被對(duì)方的信息牽著鼻子走。

如之前遇過(guò)一個(gè)客戶，需要采購(gòu)包裝材料，他提及：We are looking at 60 bags per minute x 60 mins x 20 hrs per day x 25 days per month = 1,800,000 bags per month x 3 months stock down in advance = 5.4 million bags with our orders every 1/4. Like I mentioned above, the lowest price will win the order. 他提及需要一次性采購(gòu)CPP袋子，用來(lái)包裝廚房用紙的。收到這樣的詢盤(pán)，數(shù)量很大，通過(guò)幾個(gè)來(lái)回的郵件溝通，谷歌，社媒和其他工具的背景調(diào)查，加之詢問(wèn)了業(yè)內(nèi)全自動(dòng)廁紙包裝機(jī)的工程師，獲取到：客戶工廠才剛起步，且目標(biāo)市場(chǎng)不大，常規(guī)自動(dòng)廁紙包裝機(jī)一般在35-40包每分鐘，以此大概知道客戶的求購(gòu)有些虛。在回復(fù)詢盤(pán)時(shí)，可以做到心里有數(shù)，按照不同的數(shù)量梯度進(jìn)行報(bào)價(jià)，不會(huì)造成按大數(shù)量報(bào)了低價(jià)，后面還盤(pán)無(wú)余地的情況。

對(duì)于簡(jiǎn)單，在詢盤(pán)中獲取不到任何有效資訊的詢盤(pán)，也不必放棄。其實(shí)很多有價(jià)值的訂單，就是從這類(lèi)詢盤(pán)開(kāi)始的，看你如何一步步挖掘。

#5詢盤(pán)回復(fù)模板

開(kāi)首語(yǔ)的相關(guān)表達(dá)：Thanks for your enquiry. I should be able to send you quotation by tomorrow. 謝謝詢價(jià)，我會(huì)在明天之內(nèi)給你報(bào)價(jià)。Thank you for your inquiry regarding our product. 謝謝對(duì)我們產(chǎn)品的詢價(jià)。Thank you for your interest in our product XX. 謝謝對(duì)我們產(chǎn)品感興趣。It was a pleasure to receive your inquiry about the product of our company. 很高興收到你對(duì)我司產(chǎn)品的詢價(jià)。

客戶在兩天后通過(guò)郵件表達(dá)了采購(gòu)意愿，并確定了最終訂單數(shù)量，同時(shí)提供了設(shè)計(jì)圖紙和加工要求。盡管客戶希望我們能盡快安排出貨，但他們也明白貨運(yùn)時(shí)間是我們無(wú)法完全控制的。遇到如此通情達(dá)理的客戶，真是讓人欣喜。

通常情況下，如果客戶有明確的采購(gòu)需求，且你的報(bào)價(jià)在他們的預(yù)算范圍內(nèi)，你們會(huì)通過(guò)幾輪郵件或電話溝通來(lái)最終確定訂單。面對(duì)更復(fù)雜的詢盤(pán)，比如采購(gòu)周期長(zhǎng)、產(chǎn)品復(fù)雜或客戶對(duì)價(jià)格有疑慮，我們需要進(jìn)一步制定方案。

值得注意的是，當(dāng)客戶認(rèn)為你的報(bào)價(jià)過(guò)高時(shí)，他們所指的不是你的出廠價(jià)或FOB價(jià)格，而是考慮到當(dāng)?shù)氐年P(guān)稅、運(yùn)費(fèi)、雜費(fèi)以及產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的利潤(rùn)空間。為了幫助客戶更好地理解價(jià)格構(gòu)成，我們可以制作costing sheet，理清各層級(jí)的價(jià)格，看看是否可以在某些環(huán)節(jié)降低成本。

制作costing sheet時(shí)，可以從兩個(gè)方面出發(fā)：一是根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量來(lái)定價(jià)；二是綜合考慮整體價(jià)格。對(duì)于整體價(jià)格，只需列出FOB價(jià)格、運(yùn)費(fèi)和客戶關(guān)稅等，相當(dāng)于DDP價(jià)格的拆分。

在費(fèi)用計(jì)算和細(xì)節(jié)溝通上，與客戶交流越多，越能增加彼此的黏性。我們的精力有限，有全局觀的客戶不會(huì)無(wú)休止地比價(jià)，他們會(huì)綜合考量后鎖定合適的供應(yīng)商。

個(gè)人經(jīng)驗(yàn)告訴我，永遠(yuǎn)不要在客戶面前表現(xiàn)出你對(duì)訂單的焦慮，尤其是新客戶或大型項(xiàng)目。保持一定頻率的跟進(jìn)是關(guān)鍵，比如今天溝通了，明天沒(méi)消息就再等一等；如果客戶說(shuō)需要時(shí)間來(lái)考慮，那就等到他們給出明確答復(fù)后再跟進(jìn)。不要把所有精力都放在一個(gè)客戶身上，這樣你會(huì)感到焦慮不安，對(duì)方也會(huì)感到有壓力。

跟進(jìn)客戶時(shí)，要注意語(yǔ)氣和方式。如果客戶比較簡(jiǎn)潔，你的回復(fù)也應(yīng)該干練；如果客戶主動(dòng)提供信息，你可以適當(dāng)?shù)嘏c他們互動(dòng)。詢盤(pán)發(fā)出的一周內(nèi)，頭兩次的跟進(jìn)尤為重要。如果長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有進(jìn)展，可以嘗試定期發(fā)送newsletter、新品資訊、技術(shù)更新或出貨圖片等跟進(jìn)。

對(duì)于大公司而言，他們常常會(huì)與多個(gè)工廠或貿(mào)易公司合作完成訂單，因此不斷尋找新的供應(yīng)商是他們的工作之一。

本文先講到這里，關(guān)于有效跟進(jìn)還有很多心得未來(lái)再分享。希望這篇文章能對(duì)大家有所幫助。（來(lái)源：阿里巴巴外貿(mào)圈）以上內(nèi)容僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表任何官方立場(chǎng)。如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們進(jìn)行刪除。