以談判高手：如何與買家進行價格博弈？”為中心的實戰(zhàn)技巧拆解
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一、關(guān)于如何進行價格談判
在進行價格談判前，盡可能引導(dǎo)客戶透露更多關(guān)于項目的信息，以便了解客戶的定位。例如，詢問客戶是否與其他設(shè)備廠家有合作經(jīng)驗，那些廠家的定位如何。如果客戶合作的廠家定位與我們相似，可以將其標記為重點跟蹤對象。
若客戶之前購買了價格更便宜的產(chǎn)品但體驗感不佳，在談判中可以強調(diào)購買性能更好的設(shè)備能夠長期穩(wěn)定地為其賺取更多利潤。
實戰(zhàn)案例中，當(dāng)買家提出價格比競爭對手高出20%時，不要被錨定效應(yīng)影響而直接接受這一觀點。我們應(yīng)忽略這個錨定值，轉(zhuǎn)而要求買家分享競爭對手的參數(shù)，然后分析競爭對手的價格是否值得我們產(chǎn)品的80%。通過具體的數(shù)據(jù)分析，如能耗、占地面積、耗材、管理成本等方面的對比，讓客戶認識到這20%的差價在一年內(nèi)即可通過設(shè)備的優(yōu)異表現(xiàn)回本，并長期獲得更多收益。通過這些具象化的分析，相信客戶會愿意為這額外的20%付出。
二、關(guān)于企業(yè)如何進行品牌出海戰(zhàn)略布局
建立企業(yè)官網(wǎng)對于品牌建設(shè)和推廣至關(guān)重要。我們已搭建獨立的公司官網(wǎng)，并在谷歌上進行SEO關(guān)鍵詞排名推廣。
選擇好的B2B平臺如中國制造網(wǎng)，能夠幫助企業(yè)快速打開海外市場。
利用海外社交媒體如Facebook、YouTube和Ins，能夠樹立公司形象并深度推廣品牌。在長期實踐中，這三大渠道被證明是最有效的。
在外貿(mào)跟單中，接單前、訂單生產(chǎn)中、訂單完成后都有關(guān)鍵的步驟。在接單前，主要通過郵件和Whatsapp溝通，必要時優(yōu)先電話聯(lián)系甚至視頻會議。訂單生產(chǎn)中，要隨時跟進確保質(zhì)量，并定期向客戶發(fā)郵件知悉進度。訂單完成后，及時追蹤客戶的反饋。
針對法國客戶的談判心態(tài)，要誠實守信、充分展示附加值和靈活性，并具備契約精神。法國客戶一旦合作，就會長期認定，因此第一印象非常重要。為了與法國人開啟合作，需要定義客戶畫像，通過線上渠道如中國制造網(wǎng)、Google、領(lǐng)英，或線下渠道如國際展會、客戶拜訪來尋找潛在客戶，并展示專業(yè)技能和附加值。在合作初期，不要過于打擾客戶，保持適當(dāng)?shù)木嚯x，逐漸建立合作關(guān)系。
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