“望聞問(wèn)切跨境電商”微信公眾號(hào)（wwwqkjds）創(chuàng)始人姚子文，深度解析eBay平臺(tái)疑難雜癥，讓更多賣(mài)家能在eBay平臺(tái)上游刃有余。

風(fēng)口星網(wǎng)：新的一年即將到來(lái)，在您看來(lái)，2018年對(duì)跨境電商賣(mài)家來(lái)說(shuō)意味著什么？運(yùn)營(yíng)重心應(yīng)該放在哪些方面呢？

姚子文：2018年對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，可以從這三個(gè)維度來(lái)看：

1. 思考：跨境電商的火爆是在2014年被跨境自媒體帶起來(lái)的，2014年到2017年這4年，可以說(shuō)跨境圈發(fā)生了很多大事，如資本并購(gòu)、亞馬遜熱、Wish熱、新興平臺(tái)熱，到目前又推自建站熱等一些列事件。但是回頭想想，在2017年，有多少賣(mài)家從0一下子躍到了超級(jí)大賣(mài)行列呢？可以說(shuō)基本沒(méi)有幾家的。不同之處就是競(jìng)爭(zhēng)更加激烈了，增加的平臺(tái)渠道多了，跨境電商賣(mài)家更加多了。傳統(tǒng)工廠和一些之前感覺(jué)跨境電商門(mén)檻很高的賣(mài)家在眾多信息透明化的情況下都進(jìn)入了跨境。這就需要即將進(jìn)入或者已經(jīng)進(jìn)入跨境電商的賣(mài)家思考做跨境的真正定位是什么，只有不斷思考這個(gè)定位，跨境之路才越清晰；

2. 抉擇：當(dāng)跨境電商的機(jī)會(huì)多了，很多賣(mài)家便開(kāi)始興奮和盲目起來(lái)。興奮的是機(jī)會(huì)多的感覺(jué)到處是錢(qián)，盲目的是沒(méi)有真正的去抉擇一些適合自己公司架構(gòu)的品類(lèi)和平臺(tái)，聽(tīng)著很多故事或者偏門(mén)知識(shí)進(jìn)行掘金，豈不知所有的偏門(mén)知識(shí)和機(jī)會(huì)，只有一種公司才能全部把控，那就是已經(jīng)成型的跨境大賣(mài)們。他們擁有豐富的人、資源、資金和抗風(fēng)險(xiǎn)利潤(rùn)，所以只要你還不是大賣(mài)，就應(yīng)該學(xué)會(huì)抉擇，不能眼花，而是選擇一塊符合自我公司架構(gòu)資源的先做好，只有當(dāng)自己不斷壯大的時(shí)候，機(jī)會(huì)才是真正是自己能駕馭的；

3. 壁壘：中國(guó)是世界工廠，是世界上唯一一個(gè)全品類(lèi)都可以做的國(guó)家。中國(guó)制造性?xún)r(jià)比比較高，在世界排名是49位，美國(guó)制造排行第8位，第1、第2位是德國(guó)和日本。中國(guó)賣(mài)家其實(shí)不缺產(chǎn)品，缺的是一個(gè)屬于自己的產(chǎn)品，深入一些就是跨境賣(mài)家的copy速度是驚人的。賣(mài)家要做好跨境，就需要做研發(fā)創(chuàng)新型產(chǎn)品，唯一快速出研發(fā)創(chuàng)新型產(chǎn)品的方式其實(shí)就是貿(mào)易型，但這也是一種互相copy最快的方式。賣(mài)家唯有做好自己產(chǎn)品的壁壘，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的學(xué)習(xí)成本增加，才可以把控產(chǎn)品的生命周期，做好一個(gè)產(chǎn)品的引入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期的主動(dòng)權(quán)。

至于運(yùn)營(yíng)重心放到什么方面，這個(gè)比較好理解，首先是團(tuán)隊(duì)管理第一位，新品數(shù)據(jù)分析第二位，抉擇新品第三位，高效的運(yùn)作流程第四位，概況起來(lái)就是架構(gòu)推動(dòng)出新，出新推動(dòng)供應(yīng)鏈管理，供應(yīng)鏈管理考核運(yùn)營(yíng)。

風(fēng)口星網(wǎng)：在eBay平臺(tái)，汽配品類(lèi)屬于最熱門(mén)的品類(lèi)，2018年汽配品類(lèi)的方向是否存在變化呢？或者可說(shuō)接下來(lái)熱門(mén)品類(lèi)有沒(méi)有什么方向性的轉(zhuǎn)變？

姚子文：2018年eBay平臺(tái)上汽配品類(lèi)的熱度依然不會(huì)消退，因?yàn)槠涫莈Bay一個(gè)最區(qū)別其它平臺(tái)的客戶(hù)心智品類(lèi)，想要了解具體哪類(lèi)汽配產(chǎn)品最受歡迎，就需要根據(jù)過(guò)保車(chē)型的數(shù)據(jù)。另外其他熱門(mén)品類(lèi)應(yīng)該是商業(yè)工業(yè)類(lèi)的這個(gè)品類(lèi)，目前屬于一個(gè)藍(lán)海品類(lèi)。因?yàn)樯虡I(yè)工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品對(duì)賣(mài)家有一個(gè)很基本的要求，就是資金單價(jià)高，有一定的專(zhuān)業(yè)性，所以跨境貿(mào)易型賣(mài)家不會(huì)去碰這種資金周轉(zhuǎn)率低的產(chǎn)品，這是一個(gè)缺口，而且在這個(gè)品類(lèi)上eBay的流量很高，這個(gè)是考驗(yàn)跨境賣(mài)家對(duì)eBay重新定位的機(jī)會(huì)。其它品類(lèi)變化不大，因?yàn)樽鰁Bay有經(jīng)驗(yàn)的賣(mài)家就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)很多每年熱賣(mài)的產(chǎn)品好像都是往年一模一樣的，沒(méi)啥新奇，因?yàn)橘u(mài)家的做法沒(méi)有變化過(guò)，eBay只是一個(gè)平臺(tái)，沒(méi)有辦法決定賣(mài)家的思維變化。

風(fēng)口星網(wǎng)：在熱銷(xiāo)品選擇方面有沒(méi)有什么技巧分享？

姚子文：如果說(shuō)熱銷(xiāo)品，那么有兩層含義：第一層是已經(jīng)熱銷(xiāo)的，就是數(shù)據(jù)已經(jīng)出來(lái)的，大家只要去看terapeak就可以了，里面可以對(duì)任意關(guān)鍵詞的熱銷(xiāo)看到；第二層就是未知的但是可能會(huì)熱銷(xiāo)的，這個(gè)就是純數(shù)據(jù)分析了，大家可以經(jīng)常去關(guān)注谷歌熱搜，像指尖陀螺、指尖猴子等一系列產(chǎn)品，都是可以很快發(fā)掘的，要發(fā)掘更多的潛力熱賣(mài)，就是每個(gè)跨境人的思維導(dǎo)向問(wèn)題了，數(shù)據(jù)是公平免費(fèi)的，就看誰(shuí)是有心去挖掘了。

風(fēng)口星網(wǎng)：旺季之余，eBay賣(mài)家是否應(yīng)該提前備貨，以便應(yīng)對(duì)來(lái)年的銷(xiāo)量，那么又該如何預(yù)判庫(kù)存、囤貨量？有沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)可以參考的？

星網(wǎng)視角：除了之前所提及的情境，惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)亦是阻礙賣(mài)家成長(zhǎng)的一大障礙。那么，依據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)，涂佳慧，您認(rèn)為賣(mài)家應(yīng)如何掙脫價(jià)格戰(zhàn)的漩渦呢？

姚子文觀點(diǎn)獨(dú)到：從市場(chǎng)常規(guī)邏輯來(lái)看，并不存在所謂的惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。許多賣(mài)家一見(jiàn)到低價(jià)格就心生不滿(mǎn)，因?yàn)榘凑账麄兊倪\(yùn)營(yíng)計(jì)算，這些價(jià)格實(shí)際上是虧損的。但有沒(méi)有思考過(guò)，這些價(jià)格未必就是虧錢(qián)的，或者虧錢(qián)背后可能隱藏著某種策略？從小處說(shuō)，可能是為了提升排名以待日后提價(jià)；從大處說(shuō)，這是一套高明的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略和資本操作的圈地策略。并非存在惡意價(jià)格戰(zhàn)，而主要在于選品的問(wèn)題。

要擺脫這個(gè)價(jià)格戰(zhàn)的漩渦，可以借鑒中國(guó)的一句古話(huà)：“遇到大石頭就繞道走?！痹谶x品時(shí)進(jìn)行充分的調(diào)研，根據(jù)自己的核心優(yōu)勢(shì)進(jìn)行選擇，而不是盲目跟從他人已有的核心點(diǎn)。越容易找到貨源的產(chǎn)品越容易陷入價(jià)格戰(zhàn)。要學(xué)會(huì)利用差異化產(chǎn)品和采購(gòu)壁壘來(lái)打造產(chǎn)品，在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之前建立起自己的核心屏障。

（文/星網(wǎng)視點(diǎn) 涂佳慧撰寫(xiě)）