2020年3月，美國(guó)在線銷售數(shù)據(jù)增長(zhǎng)率高達(dá)48%。隨著海外疫情的持續(xù)，流量爆發(fā)的最顯著渠道是直播。預(yù)計(jì)未來(lái)三到五年內(nèi)，通過(guò)直播等視頻引流將成為中小外貿(mào)企業(yè)在線引流的主要方式。事實(shí)上，直播帶貨模式在國(guó)內(nèi)電商領(lǐng)域已經(jīng)相當(dāng)成熟，疫情期間抖音、快手等短視頻平臺(tái)迎來(lái)了難得的發(fā)展機(jī)遇，帶貨主播的商業(yè)價(jià)值不斷攀升。

傳統(tǒng)的外貿(mào)在線平臺(tái)流量已逐漸觸及天花板，海外直播的熱潮也已蔓延至全球。近期，中國(guó)廣交會(huì)的在線舉辦更是將外貿(mào)直播推向了一個(gè)新的高度。對(duì)于許多外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，尤其是那些以傳統(tǒng)線下模式為主的企業(yè)，海外直播是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)。為了進(jìn)入這一領(lǐng)域，企業(yè)需要進(jìn)行系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。

目前，海外的主流直播短視頻平臺(tái)如Facebook、Twitter、Youtube和Instagram等掌握在幾大電商巨頭手中。海外的直播視頻在盈利模式上也與國(guó)內(nèi)的直播有所不同，更注重娛樂(lè)性，并沒(méi)有太多的直接收費(fèi)模式，如打賞和刷禮物等。

對(duì)于國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇做視頻直播可以選擇跨境電商平臺(tái)的直播平臺(tái)，如阿里巴巴國(guó)際站、速賣(mài)通、亞馬遜等。在這些主流電商平臺(tái)上，也有非常完善的電商直播培訓(xùn)系統(tǒng)。在這里，我們重點(diǎn)介紹抖音國(guó)際版TikTok作為跨境電商直播平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)。它適合中小企業(yè)，推廣邏輯與國(guó)內(nèi)推廣相似。抖音國(guó)際版在海外擴(kuò)張速度極快，特別是在歐洲和美國(guó)，這些地區(qū)恰恰是外貿(mào)企業(yè)的核心目標(biāo)市場(chǎng)。

關(guān)于如何玩轉(zhuǎn)海外版的抖音，首先需要了解如何下載軟件。很多外貿(mào)企業(yè)并未嘗試過(guò)抖音國(guó)際版，因此我們從如何安裝抖音國(guó)際軟件開(kāi)始介紹。抖音國(guó)際版在海外市場(chǎng)的本土化趨勢(shì)非常明顯，特別是在日本和東南亞。

接下來(lái)我們談?wù)勅绾卫枚兑魢?guó)際版賺錢(qián)。首先了解做國(guó)際版抖音所需具備的條件和門(mén)檻。對(duì)于很多國(guó)內(nèi)直播來(lái)說(shuō)，海外版直播將是未來(lái)的巨大市場(chǎng)機(jī)會(huì)。通過(guò)海外粉絲的打賞收益、做廣告代言和直播帶貨等方式，網(wǎng)紅和企業(yè)都可以從中獲利。

對(duì)于外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何選擇適合自己的海外主播也是一個(gè)重要的問(wèn)題。可以選擇第三方電商網(wǎng)紅中介，通過(guò)專業(yè)靠譜的中介選擇符合自己企業(yè)定位的網(wǎng)紅直播。還要判斷網(wǎng)紅粉絲的價(jià)值和定位，以及建立和應(yīng)用直播應(yīng)用場(chǎng)景。

面對(duì)疫情帶來(lái)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，中小外貿(mào)企業(yè)需要適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境，利用跨境電商平臺(tái)和海外直播平臺(tái)開(kāi)拓新的銷售渠道。通過(guò)系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，利用抖音國(guó)際版等海外直播平臺(tái)，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和升級(jí)。對(duì)于廣大外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，直播帶貨最關(guān)心的一個(gè)點(diǎn)就是業(yè)績(jī)分成，傭金抽成的操作怎么進(jìn)行。目前網(wǎng)紅直播的合作模式大概有下面幾點(diǎn)：

（1）單純的話題營(yíng)銷品牌曝光宣傳

這個(gè)一般是粉絲量級(jí)非常高的網(wǎng)紅和大品牌商之間的合作，比如李佳琦薇婭這樣的級(jí)別的網(wǎng)紅，首先品牌商對(duì)于網(wǎng)紅的粉絲價(jià)值充分肯定，通過(guò)網(wǎng)紅制作品牌產(chǎn)品相關(guān)的視頻，曝光產(chǎn)品品牌，并且生產(chǎn)制作話題性的視頻，達(dá)到品牌傳播的效果，而網(wǎng)紅根據(jù)自己的粉絲價(jià)值事先跟品牌商談好價(jià)格，價(jià)格完全取決于市場(chǎng)和買(mǎi)賣(mài)雙方的約定。這樣的模式不直接產(chǎn)生銷售，所以更多只適合大品牌商合作，不適合急于賣(mài)貨的中小企業(yè)。

（2）服務(wù)費(fèi)+傭金模式

這是目前直播圈最常規(guī)的一個(gè)合作分成模式，一般來(lái)說(shuō)找一個(gè)成熟的網(wǎng)紅直播，網(wǎng)紅首先會(huì)報(bào)一個(gè)服務(wù)費(fèi)或者基礎(chǔ)費(fèi)用，這些基礎(chǔ)費(fèi)用不承諾銷售數(shù)據(jù)的前提。基礎(chǔ)費(fèi)用也根據(jù)市場(chǎng)和網(wǎng)紅的粉絲量?jī)r(jià)值區(qū)別很大，少的幾千幾萬(wàn)，大的網(wǎng)紅幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)。這些費(fèi)用的收入還跟網(wǎng)紅公司的配備和運(yùn)營(yíng)模式關(guān)聯(lián)，比如網(wǎng)紅需要化妝，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)成本，有些網(wǎng)紅做帶貨直播之前更需要做第三方付費(fèi)引流和優(yōu)化推廣付費(fèi)服務(wù)。另外一個(gè)費(fèi)用就是銷售提成抽傭金，一般是10到30%之間。

（3）單純的純傭金模式

這種模式很多網(wǎng)紅都不會(huì)特別積極主動(dòng)，理由非常簡(jiǎn)單，因?yàn)榫W(wǎng)紅投入和風(fēng)險(xiǎn)更大，肯定沒(méi)有基礎(chǔ)保底收入有保障。除了如果是剛需，銷售數(shù)據(jù)好，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)品以外。但是這恰恰是中小外貿(mào)企業(yè)最喜歡的合作模式，因?yàn)檫@類合作模式企業(yè)不需要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。但是網(wǎng)紅選擇這類合作模式一般比較謹(jǐn)慎和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，一般?lái)說(shuō)需要有店鋪的數(shù)據(jù)調(diào)研，比如說(shuō)你淘寶店鋪6個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)，店鋪的評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)，有沒(méi)有上過(guò)聚劃算等團(tuán)購(gòu)的案例數(shù)據(jù)，價(jià)格是不是真的是全網(wǎng)最低價(jià)格。因?yàn)檫@個(gè)模式網(wǎng)紅承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)更大，所以抽傭金自然也最高，一般是35%到50%甚至更高。

（4）參考以前網(wǎng)紅案例和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的案例

最后你可以讓網(wǎng)紅提供以前的網(wǎng)紅帶貨的案例和直播案例，這些案例應(yīng)該是真實(shí)的，數(shù)據(jù)可以調(diào)研的，比如說(shuō)具體哪家公司委托你做過(guò)直播帶貨，直播帶貨的數(shù)據(jù)多少，最終產(chǎn)生了多少實(shí)實(shí)在在的銷售數(shù)據(jù)。而且建議網(wǎng)紅提供多維度的案例參考。你也可以看看其他競(jìng)爭(zhēng)多少同一個(gè)級(jí)別的網(wǎng)紅帶貨的銷售數(shù)據(jù)，多做一些市場(chǎng)調(diào)研最終讓自己的企業(yè)的網(wǎng)紅直播產(chǎn)生真實(shí)的銷售效益。

關(guān)于外貿(mào)企業(yè)選擇網(wǎng)紅帶貨的提醒：很多中小企業(yè)是在海外疫情持續(xù)下才被迫選擇網(wǎng)紅帶貨等電商新模式的，所以大部分的企業(yè)其實(shí)經(jīng)營(yíng)能力資金能力并不強(qiáng)大。所以對(duì)于普通的外貿(mào)企業(yè)選擇網(wǎng)紅帶貨首先要符合自己的企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)際。選擇的網(wǎng)直播帶貨的時(shí)候首先可以淺層次的合作，比如首先可以讓網(wǎng)紅了解一些自己的企業(yè)和產(chǎn)品情況，讓網(wǎng)紅在他的Facebook發(fā)布一些產(chǎn)品內(nèi)容，做一些低價(jià)格的產(chǎn)品折扣引流等信息。等跟網(wǎng)紅有一定的了解和熟悉，并且彼此產(chǎn)生了一定的信任以后，在進(jìn)行實(shí)質(zhì)的合作。如果合作過(guò)幾次非常有價(jià)值的直播帶貨，再逐步加大合作力度，甚至作為品牌代言等。其次就是不要盲目跟風(fēng)，因?yàn)閷?duì)于很多B端客戶來(lái)說(shuō)，未必所有的產(chǎn)品都適合做直播帶貨。然后就是產(chǎn)品的價(jià)格實(shí)際和產(chǎn)品的利潤(rùn)空間要足夠大才能支撐起網(wǎng)紅帶貨的高傭金。最后就是網(wǎng)紅公司的實(shí)力、誠(chéng)信和靠譜度。目前網(wǎng)紅良莠不齊、魚(yú)龍混雜，建議還是要選擇一些實(shí)力誠(chéng)信度高的網(wǎng)紅公司進(jìn)行合作。