【編者按】：在2月5日下午，風(fēng)口星網(wǎng)線下品牌——“風(fēng)口星論壇”第二期在深圳盛大舉行。本次論壇以多平臺(tái)做跨境電商為主題，得到了全球領(lǐng)先跨境電商解決方案提供商ChannelAdvisor暢路銷和上海瀚鈺通貸運(yùn)代理有限公司的大力支持?，F(xiàn)場(chǎng)吸引了近500名來(lái)自全國(guó)各地的朋友參會(huì)，論壇還通過(guò)近三十個(gè)跨境電商微信群進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)直播，覆蓋人數(shù)超過(guò)萬(wàn)人。

論壇中，風(fēng)口星網(wǎng)小編梳理并發(fā)布了現(xiàn)場(chǎng)嘉賓的演講內(nèi)容。以下是關(guān)于三位嘉賓在論壇中分享的關(guān)于《多渠道布局全球市場(chǎng)》的專題對(duì)話實(shí)錄。

Hank：各位賣家朋友，大家好！

今天非常榮幸地受邀在此主持對(duì)話環(huán)節(jié)。為什么選擇我來(lái)做這個(gè)主持呢？因?yàn)槲译m然本身沒(méi)有特別的干貨可分享，但可以幫助大家從其他成功的賣家身上挖掘經(jīng)驗(yàn)。

我是來(lái)自廣州的Hank，和大家一樣，我也是一名多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的普通賣家，目前正在經(jīng)歷從簡(jiǎn)單的賣貨到賣品牌貨物的轉(zhuǎn)型之路，這也是很多賣家當(dāng)前的選擇。今天，我邀請(qǐng)了夏總和王總來(lái)分享他們的成功經(jīng)驗(yàn)，希望這些經(jīng)驗(yàn)對(duì)大家未來(lái)的經(jīng)營(yíng)有所幫助。

請(qǐng)夏總做個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹。

夏昭：大家好，我是夏昭，2008年大學(xué)畢業(yè)后就來(lái)到深圳從事跨境電商行業(yè)。我主要從事亞馬遜平臺(tái)，同時(shí)也涉及速賣通、Wish等其他平臺(tái)。

Hank：感謝夏總的分享，接下來(lái)請(qǐng)王總介紹。

王冠軍：大家好，我們公司在2012年成立，這幾年主要做服裝類目的產(chǎn)品，在多平臺(tái)布局方面有一些經(jīng)驗(yàn)，希望和大家分享。

Hank：在會(huì)前與兩位嘉賓溝通時(shí)，我總結(jié)了他們?cè)诟髯怨具\(yùn)營(yíng)方面的亮點(diǎn)。夏總在平臺(tái)規(guī)則和亞馬遜推送算法方面很有研究，而王總的公司在效率和產(chǎn)能方面非常出色，年銷售額千萬(wàn)美金。

接下來(lái)請(qǐng)王總針對(duì)多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)進(jìn)行詳細(xì)介紹，包括公司在哪些渠道布局以及這些渠道目前的市場(chǎng)空間。

王冠軍：我們的策略是這樣的：如果你有一個(gè)非常優(yōu)秀的產(chǎn)品，那么在找到好的產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該將其推向其他第三方平臺(tái)。我們會(huì)在eBay、亞馬遜、樂(lè)天、Sears等平臺(tái)銷售產(chǎn)品。在選擇平臺(tái)時(shí)，我們首先考慮的是本地配送物流的存在與否。如果有本地配送物流的國(guó)家，我們才考慮進(jìn)入。主力戰(zhàn)場(chǎng)是亞馬遜和eBay，但輔助戰(zhàn)場(chǎng)的銷量也是不容忽視的。如果賣家擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品，在某些平臺(tái)已有優(yōu)勢(shì)，那么應(yīng)該積極擴(kuò)展新的平臺(tái)。關(guān)于如何在多平臺(tái)分配庫(kù)存問(wèn)題，我們會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的特性和市場(chǎng)需求進(jìn)行庫(kù)存的分配和優(yōu)化。

Hank：請(qǐng)問(wèn)夏總，在研究平臺(tái)規(guī)則之外，如何平衡產(chǎn)品和平臺(tái)的關(guān)系？

王冠軍分享：我們公司的物流部門雖然只有四個(gè)人，但管理著眾多海外倉(cāng)庫(kù)，大大小小超過(guò)20個(gè)。其中一人負(fù)責(zé)海外倉(cāng)的發(fā)貨，一人負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)倉(cāng)的發(fā)貨，還有兩人負(fù)責(zé)打包工作。面對(duì)各種平臺(tái)的訂單和倉(cāng)庫(kù)管理，我們是如何通過(guò)一款叫做訂單處理軟件的第三方系統(tǒng)來(lái)應(yīng)對(duì)的呢？舉個(gè)例子，如果我們?cè)诿绹?guó)市場(chǎng)，通過(guò)eBay、亞馬遜、新蛋、樂(lè)天、Sears等多個(gè)平臺(tái)銷售移動(dòng)電源，無(wú)論訂單來(lái)自哪個(gè)平臺(tái)，只要不是直接通過(guò)FBA的訂單，我們自己的發(fā)貨系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)收單，自動(dòng)選擇其中的一個(gè)FBI或第三方平臺(tái)發(fā)貨。整個(gè)過(guò)程自動(dòng)化，無(wú)需過(guò)多人工干預(yù)，無(wú)論是美國(guó)、日本還是歐洲市場(chǎng)都是如此。借助第三方軟件，我們可以有效解決人手不足的問(wèn)題。我們公司的銷售團(tuán)隊(duì)只有五六人，卻能夠管理幾十個(gè)賬號(hào)，如樂(lè)天美國(guó)、樂(lè)天日本、樂(lè)天歐洲等。所有平臺(tái)的發(fā)貨都通過(guò)第三方平臺(tái)訂單管理軟件處理，即使人員少一些也不會(huì)影響工作效率，而且能夠有效避免賬號(hào)因不當(dāng)操作而被關(guān)閉的風(fēng)險(xiǎn)。

Hank提問(wèn)：王總提到的系統(tǒng)應(yīng)用很重要，那對(duì)于做好亞馬遜平臺(tái)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該關(guān)注哪些要點(diǎn)呢？雖然大家都在拓展新平臺(tái)，但大部分賣家仍聚焦于亞馬遜。

夏昭解答：我在亞馬遜和其他電商平臺(tái)都有經(jīng)驗(yàn)，至今為止給我最大感觸的是思維方式的轉(zhuǎn)變。做亞馬遜必須轉(zhuǎn)變思維，如果用eBay的思維來(lái)做亞馬遜，很難做好。舉個(gè)例子，身邊有朋友只做了兩個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)月就能獲得20萬(wàn)人民幣的純利潤(rùn)。對(duì)于亞馬遜來(lái)說(shuō)，第一，必須要有好的產(chǎn)品，不一定非要獨(dú)創(chuàng)或有知識(shí)產(chǎn)權(quán)。比如水杯和USB線，能否解決客戶的痛點(diǎn)至關(guān)重要。第二，亞馬遜后臺(tái)已經(jīng)提供了豐富的數(shù)據(jù)，包括速賣通也是，每天的交易轉(zhuǎn)化和所有數(shù)據(jù)都公開(kāi)透明。決策必須基于數(shù)據(jù)分析，否則僅憑想象做決定可能是錯(cuò)誤的。第三，回歸買賣的本質(zhì)工作，不要試圖研究技巧。我曾嘗試過(guò)、關(guān)鍵詞作弊等方法，但發(fā)現(xiàn)再高超的技巧也敵不過(guò)平臺(tái)的IT技術(shù)。關(guān)鍵還是提供好的產(chǎn)品和服務(wù)。其實(shí)沒(méi)有技巧就是最好的技巧。

對(duì)于新店鋪或新產(chǎn)品的推廣問(wèn)題，夏昭表示首先要研究透平臺(tái)的規(guī)則，如亞馬遜的圖片上傳要求和格式、最佳的圖片格式等。舉這個(gè)例子是為了說(shuō)明在研究平臺(tái)規(guī)則之前不要盲目尋找所謂的技巧方法。而對(duì)于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品問(wèn)題，王冠軍表示這需要根據(jù)個(gè)人的興趣和愛(ài)好去尋找市場(chǎng)需求的熱點(diǎn)和趨勢(shì)。此外他還分享了自己公司的管理方法包括全員持股和愿意分享利潤(rùn)的理念以此激發(fā)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和積極性實(shí)現(xiàn)共贏的局面其他觀眾就公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)以及具體運(yùn)營(yíng)模式也提出了相應(yīng)的問(wèn)題得到了兩位嘉賓的解答和支持例如有的產(chǎn)品拍了很多照片不斷修改最終根據(jù)市場(chǎng)反饋不斷優(yōu)化改進(jìn)以獲得更好的銷售業(yè)績(jī)同時(shí)也提醒了創(chuàng)業(yè)者根據(jù)自身的實(shí)際合理分配資金和利潤(rùn)從而共同促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展關(guān)于后續(xù)發(fā)展和投資建議可以尋找適合合作伙伴讓創(chuàng)業(yè)路走的更遠(yuǎn)拓展視野收獲更大的機(jī)會(huì)和支持利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)不斷拓展延伸從核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)變?yōu)楣驹鲩L(zhǎng)的基石推動(dòng)公司穩(wěn)步發(fā)展總之創(chuàng)業(yè)者在追求創(chuàng)新和發(fā)展的道路上需要不斷學(xué)習(xí)和探索適合自己的方法同時(shí)也要懂得共贏合理分配資源提高運(yùn)營(yíng)效率才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展本文所述的訪談中透露的資訊以及心得總結(jié)希望對(duì)創(chuàng)業(yè)者有所啟發(fā)和幫助以供參考感謝您的閱讀夏昭解讀電商背后邏輯

夏昭表示，很多人誤認(rèn)為電商的背后充滿了不可預(yù)測(cè)的因素，特別是在初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)中。但實(shí)際上，這種觀念是錯(cuò)誤的。任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)建立起來(lái)后，其備貨的準(zhǔn)確性往往能夠達(dá)到很高的水平。一款產(chǎn)品的成功與否，關(guān)鍵在于其領(lǐng)先地位和在市場(chǎng)中的排名。比如，如果第100名的產(chǎn)品月銷量能達(dá)到500個(gè)，那么對(duì)于備貨量在300左右的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，其銷量是可預(yù)期的。這得益于對(duì)數(shù)據(jù)的重視和分析，包括報(bào)告數(shù)據(jù)與實(shí)際數(shù)據(jù)的對(duì)比、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)的對(duì)比等，這些都能幫助我們更準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)和產(chǎn)品表現(xiàn)。

觀眾提問(wèn)環(huán)節(jié)

一位觀眾表示他們?cè)趤嗰R遜上進(jìn)行了注冊(cè)和備案。

夏昭接著詢問(wèn)，他們是否真正理解自己產(chǎn)品的價(jià)值。他提出，產(chǎn)品是自研還是僅僅購(gòu)買后貼上品牌標(biāo)簽，這是非常重要的。因?yàn)檫@關(guān)系到產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和品牌保護(hù)。

關(guān)于偽品牌的思考

夏昭以簡(jiǎn)單的例子解釋，即使產(chǎn)品有注冊(cè)和備案，但這并不意味著就擁有了真正的品牌。就像這瓶水，即使換了品牌，但在水質(zhì)和水杯沒(méi)有改變的情況下，仍需對(duì)品牌有正確的定義。在亞馬遜上搜索相似的圖片，會(huì)出現(xiàn)成千上萬(wàn)的產(chǎn)品和品牌，亞馬遜如何確認(rèn)哪個(gè)產(chǎn)品是自己的？為什么需要UPC或EAN條碼？因?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品理論上應(yīng)該只有一個(gè)唯一的標(biāo)識(shí)，但在亞馬遜上同一產(chǎn)品可能有上千個(gè)條碼，這讓人如何證明產(chǎn)品歸屬？他強(qiáng)調(diào)，單純依靠偽品牌策略并不被看好，雖然可以采取法律手段維權(quán)，但過(guò)程會(huì)相對(duì)復(fù)雜。

王冠軍的應(yīng)對(duì)策略

當(dāng)Hank詢問(wèn)王總是否從未遇到過(guò)跟賣問(wèn)題時(shí)，王冠軍表示他們注重產(chǎn)品的創(chuàng)新。如果產(chǎn)品被跟賣得太厲害，他們會(huì)選擇放棄并開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。他認(rèn)為，新品不足是造成跟賣問(wèn)題的一個(gè)重要原因。

結(jié)語(yǔ)及呼吁

本段內(nèi)容來(lái)自“風(fēng)口星論壇”的第二期。在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，面對(duì)亞馬遜等電商平臺(tái)的各種問(wèn)題，我們更應(yīng)該重視數(shù)據(jù)的分析和利用，理解并維護(hù)好產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和品牌價(jià)值。如果有任何關(guān)于亞馬遜的問(wèn)題或疑慮，歡迎關(guān)注微信公眾號(hào)【jinfengkoupayoneer】進(jìn)行交流和學(xué)習(xí)。