廣州積特——您身邊的國際商標(biāo)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)專家，誠邀資深亞馬遜賣家，與我們分享您的寶貴經(jīng)驗(yàn)。請系好小板凳，聽我娓娓道來：

標(biāo)題引人注目，但讓我們一同探究中國賣家們所面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。

亞馬遜賣家的五階段發(fā)展歷程

兩三年前，亞馬遜賣家的處境并非如此。

大約在2012年前后，當(dāng)時從事亞馬遜的商家還能過著“尋找跟賣，數(shù)數(shù)收益”的輕松日子。某天亞馬遜高層提及“全球開店”戰(zhàn)略后，日子的步調(diào)開始加速變化。從2011年開始，我所接觸的亞馬遜賣家的生存發(fā)展情況大致可分幾個階段。

第一階段：瘋狂跟賣，訂單如潮；

第二階段：自建Listing，快速出單，但隨后遭遇價格戰(zhàn)；

第三階段：嘗試使用真實(shí)商標(biāo)以抵御跟賣（但效果不盡如人意）；

第四階段：偽品牌之風(fēng)盛行，亞馬遜幾近成為ebay式的貨品陳列地；

第五階段：業(yè)內(nèi)開始注重產(chǎn)品和品牌的力量，營銷成為焦點(diǎn)。

您處于哪個階段呢？最近，我有幸接觸了幾位專注于小而美業(yè)務(wù)的賣家，他們具有以下共同特點(diǎn)：

1. 擁有自主品牌（商標(biāo)）；

2. SKU數(shù)量低于100；

3. 產(chǎn)品具有差異化；

4. 全FBA模式運(yùn)營，公司人均產(chǎn)值超過5萬美元；

5. 無需依賴外部引流。

關(guān)于商標(biāo)問題，現(xiàn)在大多數(shù)從事亞馬遜的賣家都持有兩三個商標(biāo)作為備用，商標(biāo)幾乎成為標(biāo)配（國際商標(biāo)注冊，請找廣州積特）。至于其他幾個特點(diǎn)，則代表了精品化路線、不易被跟賣、以及高效率的運(yùn)營模式。

選擇與營銷并重

現(xiàn)今的亞馬遜賣家普遍面臨兩大問題：一是賣什么，二是如何賣。前者是選品和市場選擇的問題，后者則是銷售和營銷的問題。當(dāng)思考亞馬遜賣家的修養(yǎng)時，我們應(yīng)考慮的業(yè)務(wù)思路是怎樣的？

無產(chǎn)品不銷售，更不用談營銷策略。近期，業(yè)內(nèi)關(guān)于站外引流和營銷的討論甚囂塵上，但效果卻因業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的深淺而異。許多賣家的引流活動，即使引來了大量流量，也難以留住并轉(zhuǎn)化為銷售訂單。

這其實(shí)是源于Amazon強(qiáng)大的推薦算法。當(dāng)你的產(chǎn)品銷售頁面出現(xiàn)在某個類目中，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品會被推薦給其他頁面。例如，當(dāng)移動電源的外部流量進(jìn)入后，消費(fèi)者可能在瀏覽過程中跳轉(zhuǎn)到ANKER的產(chǎn)品頁面。也可能遇到更便宜的同款移動電源，導(dǎo)致客戶流失。

根本問題不在于他人奪走了你的流量，而在于你是否能留住自己的流量。歸根結(jié)底，是你的產(chǎn)品賣點(diǎn)、差異化程度、性價比以及產(chǎn)品頁面的呈現(xiàn)無法留住客戶。這實(shí)際上涉及到選品的問題。

電商的三個要素

談及選品，對于大多數(shù)賣家來說，這往往是一個誤區(qū)。特別是中小型純貿(mào)易賣家。除非你擁有雄厚的資金實(shí)力進(jìn)行大規(guī)模OEM、ODM采購，否則所謂的選品可能會被市場所左右。任何有潛力的產(chǎn)品都會吸引眾多同行希望壟斷或獨(dú)家代理。這可能會壓縮中小型貿(mào)易賣家的銷售空間。

當(dāng)我們在沒有熱銷產(chǎn)品時，應(yīng)該重新審視自己的選品思路。我們應(yīng)該問自己兩個問題：

1. 我的資金實(shí)力是否雄厚？（如果有足夠的資金和充分的市場調(diào)查，可以考慮與工廠合作）

2. 如果沒有大量資金，我可靠的供應(yīng)鏈資源有哪些？是否有親友的工廠能提供歐美市場產(chǎn)品的OEM和ODM條件并給予支持？

在2014年后進(jìn)入亞馬遜市場，依靠才華創(chuàng)業(yè)可能趕不上依靠資源創(chuàng)業(yè)的步伐。

談及選品后，我想提及兩個方面：轉(zhuǎn)化和流量。電商的核心是產(chǎn)品、轉(zhuǎn)化和流量。其中產(chǎn)品是基礎(chǔ)，沒有好的產(chǎn)品無法談及轉(zhuǎn)化和流量。轉(zhuǎn)化包括站內(nèi)頁面和站外口碑。站內(nèi)頁面主要關(guān)注產(chǎn)品頁面的圖文展示。而站外口碑則是產(chǎn)品流量的補(bǔ)充來源之一。當(dāng)我們的選品優(yōu)質(zhì)并做好轉(zhuǎn)化的保證后，才具備進(jìn)行營銷和引流的條件。至于具體的引流方法則因品類和產(chǎn)品的不同而異。

一個亞馬遜賣家的自我修養(yǎng)應(yīng)具備這樣的業(yè)務(wù)思維：電商是選品、轉(zhuǎn)化和流量的結(jié)合，前一項(xiàng)都是后一項(xiàng)的基礎(chǔ)。