關(guān)于亞馬遜平臺的運營，近期眾多賣家對選品環(huán)節(jié)頗為關(guān)注。有些賣家擁有自己的工廠生產(chǎn)產(chǎn)品，選品可轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品開發(fā)，但對于沒有自產(chǎn)產(chǎn)品的賣家而言，如何在市場上眾多產(chǎn)品中做出選擇呢？下面我們將結(jié)合大賣家的經(jīng)驗，來探討這一問題。

我們談?wù)勥x品經(jīng)驗分享。

我司自2009年成立，真正涉足外貿(mào)電商則是從2009年下半年開始的。以2010年開始的產(chǎn)品經(jīng)驗為例，當時至2011年，外貿(mào)電商的盈利相對容易，簡單的買賣差價就能帶來可觀的利潤。自2012年起，我們的策略開始轉(zhuǎn)變，從速賣通全面轉(zhuǎn)向ebay。

在初期，我們主要依靠采購，并未涉及產(chǎn)品開發(fā)。但隨著經(jīng)驗的積累，我們開始專門從事產(chǎn)品開發(fā)，將銷售與產(chǎn)品開發(fā)分割開來。在此模式下運營一年多后，越來越多的中國賣家開始入駐亞馬遜，包括我們公司。至今，我們的亞馬遜業(yè)務(wù)量已遠超ebay。

在選品策略上，早期我們以“抄”為主，大部分產(chǎn)品都能保持接近零庫存狀態(tài)。這種情況可能是許多小賣家的現(xiàn)狀。盡管這種方式在當時非常有效，但如今我們認為這仍是一種健康的策略，因為這保證了充足的現(xiàn)金流，無需積壓貨物。我們曾不斷模仿一家獨立網(wǎng)站的產(chǎn)品，而如今這家公司已經(jīng)倒閉。

當時我們所售的產(chǎn)品大多是藍海產(chǎn)品，主要是電子元件及相關(guān)配件。我們當時更注重的是市場需求，而非自行研發(fā)產(chǎn)品。隨著市場的發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)如果當時公司有研發(fā)能力，發(fā)展勢頭將會更加良好。

在產(chǎn)品開發(fā)方面，有些賣家會使用如火車頭這樣的采集工具或自己編寫信息抓取工具，大量上傳SKU。但這種方式需要謹慎操作，避免陷入不健康的運營模式。

接下來是我們的產(chǎn)品策略演進。

從2012年開始，我們開始有選擇地抄襲其他品牌賣家的產(chǎn)品，進入相對熱銷的品類。我們使用ebay的工具定位大賣家，找出最熱銷的產(chǎn)品，評估其利潤空間。如果有利潤空間，我們會購買樣品、拍照并上架銷售。這一年，我們公司的產(chǎn)品跨越了多個品類。

到了2013年，我們對寄出的熱銷單品進行擴展，產(chǎn)品線逐漸增多，包括電子家具等。然而這也帶來了一定的困擾，因為很多產(chǎn)品都賣不出去，成為滯銷品。

到了2014年，我們做出了一個重要的決策：將業(yè)務(wù)重點從ebay轉(zhuǎn)移到亞馬遜。我們的產(chǎn)品策略也發(fā)生了根本性的變化，從大量的SKU轉(zhuǎn)向了做精品、爆款和品牌路線。我們在選品、OEM、ODM以及運營推廣方面都在不斷嘗試新的方法。

對于當前階段的產(chǎn)品策略來說：

一、我們會確立幾個主要的一級類別，如家居產(chǎn)品、消費電子產(chǎn)品和服飾包包等。并設(shè)有產(chǎn)品經(jīng)理負責產(chǎn)品的開發(fā)和采購工作。

二、我們會深入挖掘供應(yīng)商和產(chǎn)品線，與行業(yè)內(nèi)最好的供應(yīng)商合作進行OEM貼牌或直接投資精品模具等。

三、在大量試錯的過程中挑選出精品進行重點打造。我們的產(chǎn)品會經(jīng)歷中性產(chǎn)品的小量試銷、偽品牌階段以及真正的OEM和ODM定制階段。

最后一點尤為重要：我們主要發(fā)展自有品牌。對于外部有品牌的產(chǎn)品或品牌已成熟的產(chǎn)品，我們一般不會去做代理。但如果產(chǎn)品非常好，我們會考慮是否有OEM的可能性。

對于更小的賣家們，我想給幾點建議：

一、確定主營的產(chǎn)品線并集中精力；二、不惜一切代價打造爆款；三、要有試錯的概念并精簡SKU；四、提前規(guī)劃商標事宜；五、分析毛利的產(chǎn)品構(gòu)成并明確打造爆款的方向。

4. 亞馬遜產(chǎn)品頁面上的重要代言信息解析

剛剛展示的圖片是一張亞馬遜產(chǎn)品頁面，我想大家都能清晰地看到。這里，我標注了一二三四的區(qū)域，分別代表了商標、賣家信息、產(chǎn)品問答與評論以及跟賣情況。這些都是我們很容易就能獲取到的產(chǎn)品信息。除此之外，還有產(chǎn)品描述和排名，這些都是我們選品時需要考慮的重要因素。

產(chǎn)品的排名非常關(guān)鍵，因為它反映了該產(chǎn)品的競爭狀況，以及其在市場中的位置。我們可以通過觀察產(chǎn)品的排名，了解這個產(chǎn)品的競爭程度，以及同行業(yè)的競爭態(tài)勢。

我們都知道，產(chǎn)品的評論數(shù)量和頻率與其銷售量有著密切的關(guān)系。為了更好地理解這種關(guān)系，我們可以借助市場營銷中的一個圖表，這個圖表將產(chǎn)品分為問題產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品和金牛產(chǎn)品，根據(jù)銷售增長率和市場占有率進行劃分。通過這種分類，我們可以更直觀地看到產(chǎn)品銷售的走勢和潛力。

在亞馬遜產(chǎn)品頁面上，我們還可以看到產(chǎn)品的評分情況，尤其是最近出現(xiàn)的評論。如果一個產(chǎn)品的頁面出現(xiàn)了大量的綠色字體的評論，那就說明該產(chǎn)品的評論數(shù)量最近增長得非常快，可以推斷其銷售情況也非常好。

我想再次強調(diào)，評論的數(shù)量和頻率與銷售量的關(guān)系非常緊密。為了更好地理解這種關(guān)系，我們可以參考市場營銷中的一個模型，將有效的評論數(shù)量和一定時期內(nèi)的銷售作為兩個坐標軸，劃分出不同的產(chǎn)品階段，如成長明星、成熟現(xiàn)金流、問題產(chǎn)品和衰退產(chǎn)品等。通過這種方式，我們可以更準確地判斷一個產(chǎn)品的潛力。

關(guān)于選品策略，我們應(yīng)該去尋找那些還在成長中但尚未成為現(xiàn)金流的產(chǎn)品，也就是左上角的成長明星產(chǎn)品。如果一個產(chǎn)品在一定期間的銷售額很高，但評論很少，那就值得我們重點關(guān)注。這種策略并非百分之百準確，因為存在的情況。但與其花費大量精力去，不如專注于做好產(chǎn)品本身。

接下來的部分是我對公司負責產(chǎn)品工作的思考。我們作為一個賣家，靠什么立足？我認為除了價格優(yōu)勢外，更重要的是服務(wù)。未來有兩種發(fā)展模式：一是持續(xù)尋找有價格差的產(chǎn)品，二是專注于細分產(chǎn)品并差異化。我們公司選擇的是圍繞亞馬遜進行產(chǎn)品改進和營銷服務(wù)。我們的目標是將開發(fā)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)檠邪l(fā)產(chǎn)品，從改進產(chǎn)品功能入手。雖然這條路很難，但我們必須走下去。其次是如何沉淀公司價值？我認為應(yīng)該注重商標、品牌、差異化產(chǎn)品、客戶和團隊的建設(shè)。最后是產(chǎn)品的拓展思路，應(yīng)該基于細分客戶群的需求或產(chǎn)品的原料技術(shù)進行選擇。對于現(xiàn)在入駐亞馬遜的賣家來說，應(yīng)該選擇更容易沉淀出精準消費群體的方式。精準的消費群體在營銷中非常重要，例如通過社交媒體進行精準營銷。最后我要強調(diào)的是避免盲目跟賣熱門產(chǎn)品，要進行深入的競爭對手和行業(yè)調(diào)查。這就是我今天分享的內(nèi)容。在電商外貿(mào)領(lǐng)域，我們通常需要關(guān)注多個方面來提升我們的業(yè)務(wù)水平。關(guān)于競爭對手的調(diào)研是我們不可忽視的一環(huán)。常規(guī)來說，我們會關(guān)注競爭對手的包裝設(shè)計、產(chǎn)品選型以及他們所采取的功能實現(xiàn)方式等。他們的產(chǎn)品上架情況、與供應(yīng)商的合作新品以及運營推廣策略也是我們需要密切關(guān)注的。特別是在現(xiàn)今的電商環(huán)境中，單純依靠產(chǎn)品本身的優(yōu)質(zhì)并不足以保證銷售業(yè)績，了解對手的營銷策略尤為重要，因為這關(guān)乎如何為自己的產(chǎn)品引流。

在我看來，有一個理念始終在腦海中縈繞，那就是“選品為王”。一旦選對了產(chǎn)品，很多銷售動作都將變得輕松自如。在我們還是以eBay為主要銷售渠道的時候，這個理念體現(xiàn)得尤為明顯。隨著亞馬遜等平臺成為核心銷售渠道，營銷和推廣的重要性日益凸顯。至少在目前階段，我認為營銷和推廣與產(chǎn)品選擇同樣重要。

設(shè)想一下這樣的理想狀態(tài)：一個競爭對手的產(chǎn)品銷售極佳，但在站外幾乎沒有引流。這就是“選品為王”的體現(xiàn)，說明該產(chǎn)品自然流量帶來的紅利非常豐厚。對于我們來說，這樣的產(chǎn)品非常值得我們關(guān)注。如果我們再對這樣的產(chǎn)品進行一定的營銷推廣，其爆發(fā)力將是非常驚人的。

概括而言，作為電商外貿(mào)的賣家，我們面臨的主要問題可以歸納為兩個方面。

第一方面是如何進行市場和競爭對手的調(diào)研。這包括對客戶需求的調(diào)研以及對手的分析。通過這些調(diào)研，我們可以更好地了解市場動態(tài)和競爭對手情況，從而制定出更有效的銷售策略。

第二方面是如何進行運營推廣。這決定了我們的運營推廣水平以及能在市場中獲取多少份額。市場調(diào)研和競爭對手的調(diào)研將決定我們進入哪個市場，選擇哪些產(chǎn)品進行銷售以及如何進行營銷推廣。

我想分享一個個人觀點。在亞馬遜等電商平臺上，制勝的關(guān)鍵并不在于站內(nèi)的平臺規(guī)則、如何上傳產(chǎn)品或設(shè)置關(guān)鍵字等基本操作。制勝的法寶首先在于選品，也就是選擇什么樣的產(chǎn)品進入亞馬遜。就是我們在專賣營銷引流方面可以做出多大的成績。這兩個方面對于我們在電商領(lǐng)域的成功至關(guān)重要。

以上內(nèi)容純屬個人觀點，不代表任何機構(gòu)立場。