雖然今年的海運(yùn)困難重重，海運(yùn)周期和運(yùn)費(fèi)價(jià)格一次又一次刷新大家的認(rèn)知，但是每年到了旺季的時(shí)候亞馬遜都會(huì)自行在各類流量媒體上面進(jìn)行活動(dòng)的宣傳，因此如何把握這一年一度的機(jī)會(huì)成為了每個(gè)亞馬遜賣家的大難題。

這種大型的促銷節(jié)日從選品到采購，計(jì)算物流周期，備貨等各個(gè)流程的準(zhǔn)備針對不同的產(chǎn)品來說準(zhǔn)備需要提前3-5個(gè)月的時(shí)間不等，有的因?yàn)橐恍┎少徶芷诤臀锪鞣绞竭x取不同的原因，可能時(shí)間甚至還要更長。所以這里就不得不給各位老鐵順道提一句做好各種商標(biāo)侵權(quán)的排查，透明計(jì)劃等等以免咱們旺季還沒來就先被各種各樣的原因惡搞下架直接宕機(jī)了。

另外畢竟這篇講的是旺季應(yīng)該如何彎道超車，所以主要講的還是一些關(guān)于消費(fèi)者的行為模式和我們作為賣家可以做到的促銷機(jī)遇方式了，那么我們開頭講完就先從認(rèn)識(shí)消費(fèi)者在亞馬遜上面購買的消費(fèi)行為模式開始講起吧，下圖是一個(gè)亞馬遜普通消費(fèi)者認(rèn)知品牌的一個(gè)基本過程：

圖片來源：亞馬遜

一般買家認(rèn)識(shí)你的品牌之前需要經(jīng)過“認(rèn)知-考慮-購買-忠誠”這4個(gè)階段，而任何一個(gè)階段都有可能會(huì)影響消費(fèi)者對你的品牌的購買欲望，而亞馬遜做的是搜索電商，如何讓消費(fèi)者認(rèn)知到你的品牌呢？首先靠的就是廣告和listing的搜索排名，接下來就按照如何讓消費(fèi)者“認(rèn)知-考慮-購買”這幾個(gè)方面先來講講如何進(jìn)行旺季前的準(zhǔn)備吧。

認(rèn)知--旺季前廣告布局：

1. 新品廣告：

圖片來源：跨境有道

2. 爆款廣告：（下面用一張思維導(dǎo)圖簡單畫一下旺季前針對爆款的廣告布局）

關(guān)鍵詞入口是搜索流量入口中占比最大的一個(gè)部分，而爆款產(chǎn)品在搜索關(guān)鍵入口都會(huì)有比較大的優(yōu)勢，因此旺季期間在預(yù)算方面的一般情況下為60%以上比較合適，針對旺季前一些轉(zhuǎn)化不好的關(guān)鍵詞及時(shí)暫停，不要想著說等到旺季的時(shí)候這些關(guān)鍵詞就會(huì)有人下單了，實(shí)際上亞馬遜的飛輪算法是無處不在的，如果你這個(gè)詞表現(xiàn)一直都不好的話，只會(huì)拉低你在這個(gè)詞里面的轉(zhuǎn)化率，從而降低你的自然排位，廣告的出價(jià)也會(huì)變得越來越高，之后即使是想要再弄上來也要花很大的價(jià)錢。

下面由這張思維導(dǎo)圖給大家講一下旺季前的廣告準(zhǔn)備，不過會(huì)有很多地方只是寫了結(jié)論，沒時(shí)間細(xì)講，因?yàn)檫@篇主要是講整體的旺季布局，因此并沒有寫分析過程和各種不同的情況，以及一些數(shù)據(jù)參考之類的。之后會(huì)出比較詳細(xì)的廣告篇為大家詳細(xì)的講解關(guān)于廣告數(shù)據(jù)方面的，所以這篇先簡單看幾個(gè)旺季前的廣告布局小結(jié)論就好。

圖片來源：跨境有道

3. 清庫款廣告：

一般而言，清庫存產(chǎn)品不一定所有的賣家都會(huì)給它們開廣告，如果是開廣告的話，在整個(gè)賬號(hào)的預(yù)算布局里面也會(huì)占比相對較小，但是清庫存產(chǎn)品一般來說是因產(chǎn)品而異的，與新品不同的是，它的星級等都是比較固定的，因此如果在旺季前開廣告的話，廣告打法和布局也是不太一樣的。

圖片來源：跨境有道

考慮--listing頁面布局：

如果說廣告是吸引消費(fèi)者認(rèn)知到我們品牌的第一把利刃，那么引來的流量是否會(huì)被你的頁面所吸引，從而達(dá)到購買的“第二步驟--考慮”階段就是旺季前l(fā)isting頁面布局的一門大學(xué)問了。

1. 相關(guān)熱詞添加：

一般而言，一個(gè)listing頁面的關(guān)鍵詞是衡量這個(gè)Listing價(jià)值的最重要因素之一，因?yàn)槟闼砑拥年P(guān)鍵詞往往會(huì)被亞馬遜收錄到，從而為你帶來與這個(gè)詞相關(guān)的流量。而旺季之前針對不同的產(chǎn)品會(huì)有不同的熱詞添加方式，尤其是季節(jié)性產(chǎn)品，一旦添加上相關(guān)性較強(qiáng)的熱詞，對于銷量的增長簡直是如虎添翼。例如：如果你賣一款圣誕襪子，那么此時(shí)可以添加的許多關(guān)于圣誕的關(guān)鍵詞都可以盡可能在詳情頁面里面埋埋；另外如果在頁面里面埋詞過多以至于造成客戶體驗(yàn)不好，也是一種錯(cuò)誤的示范，可以像下面這位賣家一樣，利用一系列的軟植入把圣誕關(guān)鍵詞插入在五點(diǎn)描述之中：

圖片來源：亞馬遜

圖片來源：亞馬遜

2.利用QA板塊進(jìn)行熱度營銷（增強(qiáng)節(jié)日氛圍, QA點(diǎn)贊數(shù)量布局）

雖然最近一段時(shí)間有部分賣家說因?yàn)樯螿A的問題店鋪收到了警告信，不過QA板塊在目前看來暫時(shí)還算是一個(gè)比較小的問題，也算是一個(gè)相對來說操作起來比較安全的地方了。合理利用QA板塊進(jìn)行旺季之前的布局相當(dāng)重要了。

例如：①利用點(diǎn)vote的方式把一些買家最關(guān)注的賣點(diǎn)點(diǎn)到QA板塊的首頁，QA首頁一共可以顯示4對，這部分的問答就顯得相當(dāng)重要了，其他QA買家都需要點(diǎn)擊進(jìn)去才可以看見；②巧用QA視頻增強(qiáng)自己賣點(diǎn)的可視化，利用QA視頻可以展現(xiàn)一些主圖視頻無法表達(dá)到的內(nèi)容，運(yùn)用買家的角度進(jìn)行展現(xiàn)，顯得更加真實(shí)和人性化；③QA是一個(gè)增強(qiáng)促銷信息的地方，可以利用買家的角度將自己店鋪的促銷信息分布得更廣，也更真實(shí)化；④利用節(jié)日/禮物等等旺季必備技巧促進(jìn)轉(zhuǎn)化，營造氛圍感的語言及方式；

3.布局好首頁的差評和點(diǎn)贊數(shù)量

首頁差評的點(diǎn)贊bug雖然最近亞馬遜給修復(fù)了，很多在旺季來臨之前，互補(bǔ)產(chǎn)品的捆綁銷售與相關(guān)促銷活動(dòng)的相互促進(jìn)，是店鋪流量循環(huán)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。許多賣家在實(shí)施捆綁銷售時(shí)，往往容易忽略互補(bǔ)產(chǎn)品之間的捆綁關(guān)系以及價(jià)格對買家的吸引力。

目前，雖然捆綁銷售主要在PC端展示，但賣家們對其的關(guān)注度卻日益增加。特別是在某些類別，如電腦等大型產(chǎn)品，買家們?nèi)匀粌A向于通過PC端進(jìn)行下單。在某些類別中，針對互補(bǔ)產(chǎn)品的捆綁銷售對促進(jìn)產(chǎn)品銷售的效用不容小覷。這一策略是旺季前不可忽視的一個(gè)免費(fèi)流量入口。

關(guān)于Vine功能：

Vine功能是一個(gè)獲取好評的有效工具，也是旺季前布局產(chǎn)品評價(jià)頁面的好幫手。該功能注冊需支付200美金，但通過Vine功能可以獲得至少30個(gè)評價(jià)。旺季前可利用此功能進(jìn)行多種策略布局。如果對自己的產(chǎn)品信心不足，建議謹(jǐn)慎參與。

注意事項(xiàng)匯總：

①請將產(chǎn)品圖片更換為合規(guī)的白底圖，以避免因圖片問題導(dǎo)致的秒殺活動(dòng)被取消或被競爭對手惡意投訴，以及在旺季期間遭遇禁止銷售等問題。

②在旺季來臨之前，請盡可能提前申報(bào)秒殺活動(dòng)并設(shè)置好相應(yīng)的折扣，以避免因錯(cuò)過時(shí)機(jī)而造成的流量損失。

③在旺季期間，務(wù)必仔細(xì)閱讀折扣規(guī)則。黑五網(wǎng)一的7天秒殺/LD的價(jià)格將根據(jù)過去30天內(nèi)頁面顯示的最低價(jià)格進(jìn)行抓取。

④請自行檢查所有l(wèi)isting中是否存在侵權(quán)商標(biāo)詞或侵權(quán)詞，如有發(fā)現(xiàn)，請盡快從listing中刪除。雖然可以打廣告，但這些詞匯不能出現(xiàn)在listing中。

⑤在旺季之前，對于產(chǎn)品的變體設(shè)置，請盡量遵循規(guī)定，不合規(guī)的變體應(yīng)進(jìn)行拆分后再合并，以避免在黑五網(wǎng)一期間被亞馬遜拆分（具體操作視情況而定）。

⑥請時(shí)刻關(guān)注亞馬遜的最新政策，旺季前易發(fā)生突發(fā)情況，應(yīng)及時(shí)做好防范措施。

對于許多賣家而言，可能還有許多疑問未得到解答，例如：post帖子的發(fā)布頻率高但效果不佳？黑五網(wǎng)一的廣告操作應(yīng)如何具體實(shí)施？為什么某些prime專享折扣和優(yōu)惠券設(shè)置后無法顯示？等等。這些問題涉及到多個(gè)方面，每個(gè)方面深入講解可能會(huì)形成一篇長文。我們將在后續(xù)的文章中專門針對廣告策略、post帖子發(fā)布技巧、品牌建設(shè)等方面進(jìn)行詳細(xì)講解，敬請期待。

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