轉(zhuǎn)變您的B2B外貿(mào)經(jīng)營模式？不論銷售的是哪種類型的產(chǎn)品，通過B2B平臺或搜索引擎尋求海外商機，您最關(guān)心的大概是詢盤、訂單和利潤。讓我們跟隨Nina，一起深入了解某農(nóng)機公司如何借助谷歌策略，將重達數(shù)噸的設(shè)備成功銷往50多個國家，尤其是農(nóng)業(yè)興盛的發(fā)展中國家，以助益當?shù)亟?jīng)濟。這家公司的年外貿(mào)出口額高達4000多萬人民幣，并且在詢盤成本方面，實現(xiàn)了從1200元降低到約300元的顯著成效。究竟是怎樣做到的呢？我們一探究竟。

該公司自2004年成立以來，在2007年9月便迎來了首筆外貿(mào)訂單，打開了國際市場的序幕。起初，公司借助阿里及展會拓展業(yè)務(wù)，但效果逐年遞減。于是，在2015年1月，公司嘗試投入谷歌廣告，明確市場定位，以擴大影響力。谷歌的投放策略迅速適應(yīng)了國際市場的變化，且投放力度逐年遞增，公司也因此擴大了外貿(mào)團隊。

公司的營銷策略和理念的調(diào)整使得谷歌帶來的潛在意向客戶相比之前同期增加了84%，進一步增強了客戶對搜索引擎的認知和重視。這一成功的過程可以用三個字來概括：“敢、拓、變”。接下來，我們將逐一解析這三個字的意義。

第一階段：敢

“敢”即是敢于嘗試、敢于觀察分析數(shù)據(jù)。這一階段為公司的谷歌賬戶試投期，從2015年至2016年，是公司走出舒適區(qū)、進入學(xué)習恐慌區(qū)的關(guān)鍵時期。期間，公司設(shè)定了擴大區(qū)域影響力、降低轉(zhuǎn)化成本的目標。在試投期間，通過與賬戶經(jīng)理（AM）的共同商定，確定了轉(zhuǎn)化成本目標并進行了細致的監(jiān)控和優(yōu)化。

第二階段：拓

“拓”意味著拓寬思維，以第一階段的數(shù)據(jù)作為支撐。此階段為2017年整年度，我們稱之為賬戶效果穩(wěn)中提升期。公司的目標是增加谷歌投入30%，同時將詢盤成本降低50%。此階段重點在于谷歌多元化產(chǎn)品應(yīng)用、ETA和PGA的投放策略。

第三階段：變

“變”即根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷趨勢變更營銷策略。自2018年起，公司從最初對谷歌平臺的不了解，到如今大力借助谷歌平臺進行業(yè)務(wù)拓展。此階段的營銷目標是在保持或降低轉(zhuǎn)化成本的前提下，拓展外貿(mào)團隊并樹立自我品牌。

在不斷適應(yīng)和調(diào)整的過程中，AM根據(jù)實際賬戶數(shù)據(jù)變更出價策略，使轉(zhuǎn)化成本進一步下調(diào)。同時建議公司通過社交媒體、免費B2B平臺等擴大品牌影響力。公司網(wǎng)站也進行了升級，更貼近海外客戶的關(guān)注點，從而降低了跳出率。

通過該公司的發(fā)展歷程可見，隨著市場變化和海外客戶搜索、瀏覽習慣的轉(zhuǎn)變，公司及時采納了成功易優(yōu)化師的建議，迎合了國際市場趨勢。通過持續(xù)優(yōu)化廣告和網(wǎng)站，公司取得了顯著的成果。

如今，公司的轉(zhuǎn)化成本非常穩(wěn)定。下一階段的營銷目標將是打造獨有的YouTube視頻，樹立品牌形象，縮短成交周期。

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