本文來源：品牌工廠BrandsFactory，經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

作者：樊夏青

丹陽站與丹陽眼鏡城的新舊兩座大樓隔街相望。“舊樓”位于西側(cè)，占地14萬平方米；“新樓”位于東側(cè)，功能更為齊全，新增了驗(yàn)光、配鏡功能區(qū)以及電商服務(wù)中心，并設(shè)在地下一層。

這兩座大樓內(nèi)匯聚了眾多兼具批發(fā)和零售功能的眼鏡店，每隔兩步就能找到一家，門店總數(shù)超過一萬家。在這些批發(fā)商鋪中，有約兩成的店鋪在丹陽周邊的12個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)運(yùn)營著規(guī)模各異的眼鏡相關(guān)工廠。

如今，丹陽的工廠總數(shù)已經(jīng)超過1600家。一位老人表示，“村里每10個(gè)人里，有8個(gè)人是做眼鏡的?！彼屯宓膸孜焕先耸芄陀谘坨R城內(nèi)的商戶，常常在丹陽站出站口守候，引導(dǎo)消費(fèi)者前往店鋪。

丹陽本地?fù)碛腥蜃钔暾难坨R產(chǎn)業(yè)生態(tài)，無論是鏡片、鏡架、眼鏡盒、還是組裝代工，任何與眼鏡相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)都能在這里找到，其中最突出的是鏡片產(chǎn)業(yè)。

鏡片年產(chǎn)量超過4億幅，占據(jù)全球鏡片總產(chǎn)量的一半。這一成就的取得，主要依賴于與外貿(mào)商合作、參加線下展會(huì)等傳統(tǒng)模式。

盡管鏡片生產(chǎn)商們嘗試過組建外貿(mào)團(tuán)隊(duì)、親自開展外貿(mào)業(yè)務(wù)，但新的問題隨之產(chǎn)生——許多外貿(mào)人員在掌握資源和渠道后，可能成為企業(yè)的競爭對手。疫情再次阻斷了出國參展的道路。

也有人試圖拓展C端市場，但成功的本土品牌寥寥無幾。僅有明月鏡片、萬新光學(xué)等鏡片品牌，以及淘鏡、興洋等少數(shù)眼鏡品牌脫穎而出。

經(jīng)過多次嘗試后，鏡片生產(chǎn)商們回到原點(diǎn)，專注于做批發(fā)的B2B業(yè)務(wù)。丹陽朗星創(chuàng)始人許雨棠表示，“我們?nèi)匀辉谧鲎詈唵沃苯拥慕灰住獔?bào)價(jià)、拿貨?！彼麄儗ζ放?、上市等概念保持距離，不關(guān)注ROI和營銷。

丹陽眼鏡的聲名遠(yuǎn)播，離不開司徒鎮(zhèn)的影響力?！爸袊坨R看丹陽，丹陽眼鏡靠司徒?！边@句口號歷經(jīng)近60年的傳播才深入人心。

丹陽最早的一批鏡片工廠主大多是在上世紀(jì)60年代初到上海、蘇州的國營眼鏡廠學(xué)習(xí)技藝，然后回到丹陽，在司徒鎮(zhèn)、大泊鎮(zhèn)等鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立企業(yè)，從事眼鏡制造。丹陽眼鏡產(chǎn)業(yè)的真正蓬勃發(fā)展要追溯到20世紀(jì)80年代，當(dāng)時(shí)全球眼鏡產(chǎn)業(yè)重心正從韓國轉(zhuǎn)移。

就像40年前，歐洲、日本等地的眼鏡企業(yè)到韓國投資建廠，將韓國大邱市打造成與意大利貝魯諾、日本鯖江齊名的全球第三大眼鏡生產(chǎn)基地；40年后，80年代的韓國眼鏡企業(yè)開始在中國投資建廠，主要站點(diǎn)就在丹陽，特別是司徒鎮(zhèn)。許雨棠分享道，“現(xiàn)在，以萬新光學(xué)為代表的大型鏡片品牌，其源頭大多在司徒鎮(zhèn)。并且現(xiàn)在市場上較大的光學(xué)公司，大多與萬新有關(guān)聯(lián)?！彪S后，這些鏡片產(chǎn)業(yè)從司徒鎮(zhèn)逐漸擴(kuò)散到丹陽開發(fā)區(qū)和郊區(qū)。

丹陽眼鏡產(chǎn)業(yè)的競爭焦點(diǎn)經(jīng)歷了變化。早期，鏡片行業(yè)主要比拼熟練的技術(shù)工人。而韓國的鍍膜機(jī)和鏡片制造技術(shù)一直在全球市場占據(jù)高地。1980年前后，隨著韓資的進(jìn)入，丹陽開始涌現(xiàn)一批技術(shù)學(xué)徒創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)辦的鏡片工廠。如今明月鏡片、萬新光學(xué)等國產(chǎn)龍頭鏡片企業(yè)正是從那時(shí)起步的。隨著更多配套企業(yè)的進(jìn)入，丹陽的眼鏡產(chǎn)業(yè)生態(tài)逐漸完善；到1986年政策介入時(shí)丹陽開始將眼鏡產(chǎn)業(yè)作為重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)扶持至今。

時(shí)至今日丹陽的鏡片生產(chǎn)商們?nèi)匀槐３种翡J的市場嗅覺?！皻W美市場尤其是英國是全球眼鏡更新最快的市場。父輩經(jīng)常從北美引進(jìn)新品進(jìn)行研究?！痹S雨棠提到其父輩運(yùn)營的鏡片廠時(shí)刻關(guān)注著行業(yè)動(dòng)態(tài)以及新的市場動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢不斷更新工藝和設(shè)計(jì)尋求革新升級的步伐絲毫不減當(dāng)代的企業(yè)級經(jīng)營壓力仍然存在高度的市場競爭之下企業(yè)的成長與發(fā)展離不開創(chuàng)新的推動(dòng)如今丹東已有大大小小的眼鏡企業(yè)一千六百多家覆蓋整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈形成了一道完整的產(chǎn)業(yè)鏈無論是初創(chuàng)者還是老牌企業(yè)都在不斷探索新的發(fā)展機(jī)遇以應(yīng)對市場的變化和挑戰(zhàn)未來這些企業(yè)將繼續(xù)在全球化的背景下尋求新的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)自我突破現(xiàn)有的局限實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展同時(shí)他們也將繼續(xù)堅(jiān)守工匠精神為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)以滿足市場的需求推動(dòng)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展同時(shí)他們也將不斷探索新的商業(yè)模式和技術(shù)創(chuàng)新以適應(yīng)不斷變化的市場需求和行業(yè)趨勢為行業(yè)的未來發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量以應(yīng)對行業(yè)的競爭和變革的壓力繼續(xù)努力不斷創(chuàng)新推動(dòng)行業(yè)持續(xù)發(fā)展助力提升國民的視覺生活質(zhì)量 整體呈現(xiàn)出一片充滿活力和發(fā)展的景象”。

許多廠商已經(jīng)錯(cuò)過了進(jìn)駐亞馬遜、速賣通等跨境平臺的最佳時(shí)機(jī)，如今投流的成本難以覆蓋。一位業(yè)內(nèi)人士表示，一些公司一年投入20多萬，但產(chǎn)品卻賣不動(dòng)。如果不是帶著大量的錢進(jìn)去燒，怎么競爭得過？

大家更傾向于做好B端市場，而不是到陌生的C端市場競爭。因?yàn)閺漠?dāng)前情況來看，批發(fā)業(yè)確實(shí)賺得夠多了。做C端反而會(huì)損失掉原有客戶?！痹S雨棠解釋道。

另一個(gè)重要原因是，交接棒并沒有完全傳到下一代手里。中國廠一代共同的底色是：白手起家，勤奮、務(wù)實(shí)、有責(zé)任心、講究契約精神，即便在商戰(zhàn)中歷盡沉浮、百轉(zhuǎn)千回，但始終純粹，目之所及始終是產(chǎn)品、研發(fā)。

2022年底，許雨棠注冊丹陽朗星，做起了B2B鏡片出口生意。她跳過傳統(tǒng)外貿(mào)商，把自家鏡片賣到了澳洲、美國，和埃及、哈薩克斯坦等一帶一路國家，主要客戶是本土大型零售商。

真正把這件事做起來，許雨棠說自己鋪墊了至少9年。高中時(shí)，她就開始跟在挪威做外貿(mào)的親戚學(xué)習(xí)。之后，按部就班地，學(xué)金融，到醫(yī)療設(shè)備上市公司英科和大型眼鏡外貿(mào)公司做銷售、做市場；如今朗星的合伙人、美國市場的銷售負(fù)責(zé)人以及哈薩克斯坦的合作方，都來自她在工作期間積攢下的人脈。

今年2月，許雨棠在領(lǐng)英上拿到了來自澳洲本土眼鏡品牌George&Matilda的一筆3000萬人民幣訂單?！斑@主要是因?yàn)槲议L期關(guān)注澳洲市場，加上澳洲本地2個(gè)外貿(mào)員的協(xié)助，才得以促成?！彼窒淼?，B2B的生意在領(lǐng)英上很好起步，還沒有創(chuàng)作者在里面做競爭?！皫缀醪恍枰ㄊ裁村X。因?yàn)樯厦嬗写罅炕钴S的公司高管。在領(lǐng)英上全方位地展示工廠、員工信息，先慢建立信任，慢慢撬動(dòng)一些訂單?！?/p>

因循著這個(gè)模式，許雨棠又在領(lǐng)英上“挖”到了朗星的另一大標(biāo)桿客戶——Total Eyecare，以及朗星在埃及、阿聯(lián)酋的本地代理。

但饒是對接過包括康耐特、萬新、視偉等大小頭部鏡片品牌，孫葉飛依舊認(rèn)為，出口沒有品牌，只有工廠。

這不僅僅是丹陽眼鏡產(chǎn)業(yè)帶的問題。中國眼鏡行業(yè)始終存在一個(gè)現(xiàn)象：上游原料始終被日韓壟斷，尚未跑出中國品牌；中游鏡片制造跑出明月、康耐特等上市公司；下游銷售端聲量最大的，是做零售的博士眼鏡。而面向C端的設(shè)計(jì)師品牌，幾乎由Gentle Monster、Eyecare等海外設(shè)計(jì)師品牌占據(jù)。

美國DTC眼鏡品牌Warby Parker可以說為眼鏡品牌打下了一個(gè)案例，近年，國內(nèi)也跑出了Zeelool、TIJN、eyekeeper、音米眼鏡等DTC出海眼鏡品牌。

一位熟悉國內(nèi)出海眼鏡品牌的業(yè)內(nèi)人士告訴品牌工廠，他們會(huì)以1-2個(gè)月為周期發(fā)布新品，提前半年做市場調(diào)研、產(chǎn)品打磨。相較于外貿(mào)/零售商直接拿現(xiàn)貨的模式，品牌的產(chǎn)品系列會(huì)和供應(yīng)鏈工廠合作開發(fā)，“最基礎(chǔ)的是要滿足歐美市場的質(zhì)檢要求，產(chǎn)品體驗(yàn)就需要再后續(xù)使用中不斷優(yōu)化了?！彼f，目前合作的供應(yīng)工廠，幾乎都能跟上品牌的需求、達(dá)到產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。

站在豐富的供應(yīng)鏈資源上，丹陽也跑出過一些眼鏡品牌，比如江蘇淘鏡、江蘇興洋。2022年初，江蘇興洋成為第一批TikTok藍(lán)V玩家，數(shù)據(jù)稱其英國、美國小店的成交額提高了950%和640%。到今天，江蘇興洋已在歐美六國布局了獨(dú)立站和亞馬遜等多個(gè)平臺，

但相比TIJN和Zeelool等DTC眼鏡品牌，興洋的邏輯仍舊停留在賣貨上?！白銎放七@件事，我覺得要以10年為周期?！痹S雨棠說，朗星的生意也還是停留在OEM、ODM。

今年上半年，朗星在埃及、哈薩克斯坦等一帶一路國家的業(yè)務(wù)快速起量。哈薩克斯坦的眼鏡市場十分落后，眼鏡全靠進(jìn)口，目前，當(dāng)?shù)厥袌霰蝗襾碜砸獯罄?、俄羅斯的大型供貨商所壟斷，“但他們的貨還是從中國進(jìn)的。我們會(huì)定期把貨送到我們合作方的倉庫，這樣對方既能給當(dāng)?shù)仄渌闶凵坦┴?，又兼顧在自己的零售店售賣、做他們的品牌。之后如果我們的品牌做起來了，就能和他們聯(lián)合品牌，這樣我們?nèi)雸鲆矔?huì)更容易些。”

即便如此，許說父母對自己創(chuàng)業(yè)這件事仍舊充滿擔(dān)心，對做品牌、融資的規(guī)劃也半信半疑。但她很坦然：“老一輩工廠主會(huì)更實(shí)際一些，但我始終堅(jiān)信品牌出海這條路?！?/p>