【編者按】：隨著10月的到來，電商年終促銷季正式拉開帷幕。不論是老牌的“雙11”，還是依舊火熱的“黑五”、“感恩節(jié)”、“網(wǎng)絡星期一”和“圣誕節(jié)”，都對今年中國賣家的銷售情況產(chǎn)生了深遠影響。為此，風口星網(wǎng)推出《年終大促指南》系列文章，從平臺動態(tài)、海外市場資訊及賣家實操等多個角度，為參與年終促銷的賣家提供更多的營銷思路，助力提升年終促銷收益。

采訪背景：速賣通平臺發(fā)展至今，政策不斷調(diào)整，門檻逐漸建立，對賣家提出了更高的要求。2015年的年終大促即將來臨，如何做好雙十一大促及相關(guān)活動，至關(guān)重要。風口星網(wǎng)專訪速賣通講師羅賓，分享他在跨境電商運營方面的經(jīng)驗和看法。

風口星網(wǎng)：首先想了解下，自從您接觸跨境電商以來，作為賣家，都遇到過哪些問題？

羅賓：這是一個令人感慨的問題。從2010年我初到義烏淘金，再到接觸跨境電商的這五年多時間里，我遇到的最大的問題是訂單過多而資金不足。那時候還沒有特殊的放款渠道，我不得不向家人和朋友借錢。后來，隨著經(jīng)驗的積累，我開始遇到店鋪運營方面的問題，如大賣家的競爭、團隊運作的出現(xiàn)等。他們采用大面積的鋪貨和平郵發(fā)貨的方式，使我等小賣家的流量迅速下降。我開始思考并確定我的定位：專注于大客戶營銷和累積原始客戶。

風口星網(wǎng)：您的業(yè)務主要涵蓋哪些品類？您如何選擇從事的行業(yè)？是否應該更加注重垂直化？

羅賓：我們涉及的行業(yè)類別包括服裝、飾品、假發(fā)、婚紗等多個領(lǐng)域。隨著行業(yè)的發(fā)展和需求的增長，我們發(fā)現(xiàn)專業(yè)程度越來越重要。過去那種雜貨鋪的方式已經(jīng)跟不上節(jié)奏了。我們的觀點是：找到適合的行業(yè)類別，用心做專業(yè)，只做相關(guān)的行業(yè)類別。垂直化是一個趨勢，精品更受歡迎。

風口星網(wǎng)：關(guān)于選品方面，如何應對囤貨后滯銷的問題？

羅賓：選品本身是一個試錯的過程。在跨境電商的這些年里，我?guī)缀蹁N售過所有行業(yè)的商品。我們的原則之一是雜而不亂。早期我沒有囤貨，但現(xiàn)在開始有一定的囤貨，主要是日常需要的通用款。對于選品失敗導致的滯銷問題，我們會通過打折、捆綁銷售等方式進行處理。

風口星網(wǎng)：在選擇供應商方面，如果沒有自己的工廠，該如何選擇供貨商？

羅賓：很多中小賣家在選擇供貨商時面臨困境。選擇好的供貨商需要考慮服務、發(fā)貨速度、價格等因素。不要盲目追求最大規(guī)模的公司，服務好、及時發(fā)貨和退換貨方便是最重要的。價格不是最重要的因素，避免選擇那些價格低廉但貨源不穩(wěn)定的供應商。選擇最符合自己利益的供應商，產(chǎn)品質(zhì)量、發(fā)貨速度應優(yōu)先考慮。價格應排在最后。

風口星網(wǎng)：為何大家都是在網(wǎng)上拿貨，您能做得更好呢？

羅賓：我認為自己在網(wǎng)上拿貨時更注重策略和技巧。當鎖定一款產(chǎn)品時，我會了解該產(chǎn)品的基本價格區(qū)間。我會根據(jù)需要備適量的貨并記住供應商的聯(lián)系方式進行備注。我還注重談判技巧的使用。最重要的是，我會向供應商尋求推薦和報價單，及時更新并分享給我的客戶。做跨境電商或生意，最終都是處理人與人之間的關(guān)系。

風口星網(wǎng)：速賣通數(shù)據(jù)工具方面有哪些好用的工具？

羅賓：關(guān)于數(shù)據(jù)的話題比較廣泛。中小賣家主要關(guān)注哪些產(chǎn)品有流量但沒有轉(zhuǎn)化等問題。成長型賣家需要關(guān)注平臺數(shù)據(jù)和同行數(shù)據(jù)。大賣家則關(guān)注行業(yè)數(shù)據(jù)如市場趨勢、競爭對手的動態(tài)等。速賣通平臺在數(shù)據(jù)板塊的功能已經(jīng)相當詳細但真正使用起來的人并不多。推薦賣家使用站內(nèi)數(shù)據(jù)統(tǒng)計工具查看海外客戶端的新行業(yè)動態(tài)。

風口星網(wǎng)：有人認為跨境電商的利潤已大不如前且門檻提高不少，新入賣家還有機會嗎？

以前，我們曾經(jīng)嘗試利用平臺規(guī)則的一些漏洞和空子來提升店鋪的整體狀況，但現(xiàn)在這種機會已經(jīng)不存在了。我們必須適應平臺的新變化，做出適應性的調(diào)整。

關(guān)于糾紛處理，實際上沒有誰能提供萬全之策。我們能做的就是提前做好防范工作。具體的方法包括：

1.提前與客戶溝通是否需要延期。

2.當客戶發(fā)起糾紛時，我們需要積極主動地與客戶保持緊密的溝通。

3.如果溝通無果，我們應該主動提出賠償?shù)冉鉀Q方案。

4.如果客戶無法接受解決方案，我們應主動進行退款，并盡快解決糾紛。因為根據(jù)平臺仲裁的經(jīng)驗，大多數(shù)情況下都是全額退款。這是我們的經(jīng)驗總結(jié)，希望能對大家有所幫助。（文/風口浪尖觀察員 李宇航）