圖片來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意

亞馬遜Prime會(huì)員日即將來(lái)臨，對(duì)于賣家們來(lái)說，這是一個(gè)重要的銷售節(jié)點(diǎn)。在這個(gè)特殊的購(gòu)物節(jié)日里，許多賣家都在思考如何突破重圍，實(shí)現(xiàn)銷售量的飛躍。關(guān)于爆單背后的秘密，似乎有些賣家掌握了一些不為人知的技巧。今天，我們將通過高手級(jí)賣家王老板的故事，為大家揭示一些背后的秘密。

王老板是一位在亞馬遜上有著豐富經(jīng)驗(yàn)的賣家，他分享了自己在Prime會(huì)員日的準(zhǔn)備和策略。他會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行深入的分析和定位，確認(rèn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。他主打的產(chǎn)品是品牌名為“ZYX”的防水相機(jī)，針對(duì)的是熱愛戶外生活的消費(fèi)者群體。

在大促期間，王老板計(jì)劃推出兩個(gè)核心產(chǎn)品：口碑老款的相機(jī)A和新品相機(jī)B。他將通過一些特別的銷售策略來(lái)應(yīng)對(duì)Prime會(huì)員日的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于相機(jī)A，他將進(jìn)行大幅的優(yōu)惠活動(dòng)，同時(shí)搭配利潤(rùn)空間更大的新品相機(jī)B進(jìn)行銷售，以此吸引更多的消費(fèi)者。

在備戰(zhàn)Prime會(huì)員日的過程中，王老板面臨著許多挑戰(zhàn)。例如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)采取更加激進(jìn)的定價(jià)策略，流量暴漲的同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更加激烈。在這樣的環(huán)境下，如何保持競(jìng)爭(zhēng)力并實(shí)現(xiàn)銷量的增長(zhǎng)？王老板拿出了他的制勝法寶——亞馬遜品牌分析工具（Amazon Brand Analytics）。

這個(gè)工具可以幫助王老板確認(rèn)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，找到主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。通過查看品牌分析報(bào)告中的商品比較和替代購(gòu)買報(bào)告，王老板發(fā)現(xiàn)當(dāng)消費(fèi)者查看自己的產(chǎn)品時(shí)，也會(huì)比較和購(gòu)買其他品牌的相機(jī)。找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并針對(duì)性地制定策略變得尤為重要。

為了確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否對(duì)自己的品牌構(gòu)成威脅，王老板進(jìn)行了詳細(xì)的市場(chǎng)分析。他發(fā)現(xiàn)雖然市面上有許多防水相機(jī)產(chǎn)品，但真正在質(zhì)量和價(jià)格方面與自己產(chǎn)品相匹配的是少數(shù)幾款。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在Prime會(huì)員日中降價(jià)幅度過大，那么自己的產(chǎn)品可能會(huì)失去優(yōu)勢(shì)。但王老板在確保利潤(rùn)空間的前提下，無(wú)法再降低產(chǎn)品的價(jià)格。這時(shí)，他選擇了配件銷售作為策略。通過搭配銷售相機(jī)配件，他成功地吸引了更多的消費(fèi)者購(gòu)買。

除了以上的策略，王老板還利用亞馬遜品牌分析工具進(jìn)行了促銷活動(dòng)的精準(zhǔn)制定。他通過查看市場(chǎng)籃子報(bào)告（Market Basket Analysis）分析，發(fā)現(xiàn)很多消費(fèi)者在買相機(jī)的還會(huì)購(gòu)買一些配件。于是，他在原有的促銷優(yōu)惠上增加了虛擬捆綁折扣，即消費(fèi)者在購(gòu)買相機(jī)的可以享受購(gòu)買同品牌適配配件的優(yōu)惠折扣。這一策略既保證了利潤(rùn)，又增加了促銷力度。

除了制定銷售策略外，王老板還注重提升重點(diǎn)ASIN各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率。他通過查看搜索詞表現(xiàn)報(bào)告和全系商品搜索表現(xiàn)報(bào)告來(lái)發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行優(yōu)化。例如，他發(fā)現(xiàn)雖然自己的產(chǎn)品在防水功能上有優(yōu)勢(shì)，但在描述和宣傳上并沒有凸顯出來(lái)。于是他對(duì)產(chǎn)品詳情頁(yè)進(jìn)行了優(yōu)化調(diào)整強(qiáng)化了這一賣點(diǎn)讓消費(fèi)者更容易搜索到自己的產(chǎn)品從而提高轉(zhuǎn)化率。

老王借助亞馬遜品牌分析工具，進(jìn)行了詳盡的關(guān)鍵詞搜索報(bào)告分析。他發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)消費(fèi)者傾向于通過品牌詞“ZYX”進(jìn)行搜索，同時(shí)行業(yè)詞“Camera”或“Waterproof camera”結(jié)合參數(shù)“4K”也為輔助搜索方式。這表明老王的品牌知名度較高，多數(shù)消費(fèi)者在已知或聽說過其品牌后，會(huì)通過品牌名搜索找到他的產(chǎn)品。

老王也意識(shí)到店鋪的自然流量轉(zhuǎn)化雖然精準(zhǔn)，但消費(fèi)者群體相對(duì)較小。對(duì)于那些未曾聽過他品牌名的潛在消費(fèi)者，可能根本不會(huì)購(gòu)買他的產(chǎn)品。擴(kuò)大品牌知名度成為了老王亟需攻克的難題。

老王進(jìn)一步解釋了關(guān)鍵詞搜索報(bào)告的重要性。通過這份報(bào)告，賣家可以了解消費(fèi)者最受歡迎的搜索關(guān)鍵詞、每個(gè)詞的搜索熱度排名，以及點(diǎn)擊排名前三的產(chǎn)品信息及其點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化份額等。將這些關(guān)鍵詞巧妙地運(yùn)用在商品介紹頁(yè)和各種推廣內(nèi)容中，能有效地提高產(chǎn)品的曝光率和流量。

為了進(jìn)一步擴(kuò)大品牌影響力，老王準(zhǔn)備了詳細(xì)的流量結(jié)構(gòu)和用戶種草流程的研究。他利用亞馬遜的品牌分析工具，對(duì)比了搜索詞表現(xiàn)報(bào)告和業(yè)績(jī)報(bào)告，發(fā)現(xiàn)絕大部分的銷售業(yè)績(jī)都來(lái)自于搜索場(chǎng)景。但他也意識(shí)到，僅依靠現(xiàn)有的消費(fèi)者群體，很難打破銷售增長(zhǎng)的瓶頸。他開始尋找更多突破口。

大促期間是品牌破圈的好機(jī)會(huì)。老王意識(shí)到，Prime會(huì)員日不僅能帶來(lái)流量暴漲，還能讓消費(fèi)者在此時(shí)購(gòu)買更多計(jì)劃外的品牌和產(chǎn)品。他不僅計(jì)劃進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動(dòng)，還將借機(jī)進(jìn)行品牌推廣，以低成本獲取新客戶。

為了更精準(zhǔn)地吸引潛在消費(fèi)者，老王進(jìn)行了用戶畫像的交叉分析。他發(fā)現(xiàn)沖浪愛好者是他產(chǎn)品的主要使用者，他們更關(guān)注產(chǎn)品的防水性能和成像效果。他決定在沖浪愛好者的聚集地展開多渠道、多方式的推廣計(jì)劃，包括邀請(qǐng)沖浪達(dá)人在熱門社區(qū)APP上進(jìn)行產(chǎn)品評(píng)測(cè)、與權(quán)威水上運(yùn)動(dòng)媒體合作等。

在站內(nèi)傳播方面，老王也做了充分的準(zhǔn)備。他通過鎖定相關(guān)關(guān)鍵詞，利用不同的搜索廣告產(chǎn)品如商品推廣、品牌推廣和展示型推廣來(lái)吸引站內(nèi)外消費(fèi)者。他也利用免費(fèi)營(yíng)銷工具如帖子、直播、買家互動(dòng)等來(lái)快速承接流量并持續(xù)造勢(shì)。

老王強(qiáng)調(diào)，大促的比拼在促銷前1-2個(gè)月就已經(jīng)開始。用戶在此期間會(huì)關(guān)注相關(guān)產(chǎn)品的資訊并進(jìn)行種草、比較。有經(jīng)驗(yàn)的賣家不僅關(guān)注大促期間的短期ROI，而是以大促為節(jié)點(diǎn)，全面安排種草、促銷、轉(zhuǎn)化、留存的傳播節(jié)奏。

老王提醒大家要持續(xù)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、做好站內(nèi)設(shè)置和行業(yè)詞+DSP廣告的配合、及時(shí)與買家互動(dòng)并做好郵件營(yíng)銷等工作。如果像他那樣掌握大促全盤營(yíng)銷思維并靈活運(yùn)用亞馬遜的品牌分析工具，便可以輕松應(yīng)對(duì)Prime會(huì)員日實(shí)現(xiàn)品牌和利潤(rùn)的雙豐收。

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