在中國市場環(huán)境中，中小企業(yè)面臨著眾多挑戰(zhàn)，其中尤為突出的是線下渠道的拓展問題。如今，中國亞馬遜的賣家雖然眾多，但能夠在美國線下市場中獨(dú)占鰲頭的品牌產(chǎn)品卻寥寥無幾。

美國的線下市場具有獨(dú)特的特點(diǎn)，其中沃爾瑪、塔吉特和百思買等大型零售商是吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵場所。真正能夠與這些大型零售商進(jìn)行對話的賣家數(shù)量并不多，能夠達(dá)成合作的更是難上加難。

一、大賣場的決策權(quán)

在北美市場中，我們的同事在處理與大賣家的關(guān)系時(shí)，經(jīng)常需要與一個(gè)至關(guān)重要的角色打交道，那就是買方經(jīng)理，也就是我們常說的Buyers。他們擁有決定產(chǎn)品是否上架、上架數(shù)量以及上架時(shí)間的權(quán)力，在北美零售業(yè)中具有舉足輕重的地位。

在與大型超市如Target和Costco等打交道的過程中，我們深感與這些大Buyers進(jìn)行談判并非易事。這需要企業(yè)的規(guī)模達(dá)到一定的積累程度，才能有足夠的進(jìn)行談判。即使成功進(jìn)入談判桌，滿足他們的需求和實(shí)現(xiàn)盈利也是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)。每一次的溝通會議都需要準(zhǔn)備大量的備選產(chǎn)品，如履薄冰，嚴(yán)陣以待。

Buyers的權(quán)力過大且高度集中是一個(gè)明顯的痛點(diǎn)，這一現(xiàn)象在過去的23年中一直延續(xù)。美國市場并未有太大的改變，Buyers團(tuán)隊(duì)依然保持著少而精的決策模式。許多大賣場并不完全依賴互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)來進(jìn)行選品，更多的是依賴于Buyers的經(jīng)驗(yàn)和判斷。這使得整個(gè)選品過程極其不可控，如果企業(yè)的誠信和反腐敗措施不夠嚴(yán)格，情況可能會更加糟糕。

二、Specialties專業(yè)零售店的機(jī)會

相較于大賣場的不可控性，小型專業(yè)零售店（Specialties）提供了一個(gè)相對的機(jī)會。這些小型專賣店數(shù)量眾多，準(zhǔn)入門檻相對較低。如何有效地找到這些專賣店成為了一個(gè)問題。

樂高公司在過去十年的一個(gè)成功策略是“零售商第一、孩子第二”，他們?yōu)樾⌒土闶凵烫峁┝俗銐虻睦麧櫤凸┴浿С?。這需要企業(yè)擁有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈和本土營銷團(tuán)隊(duì)來支持建立Specialties網(wǎng)絡(luò)。在美觸達(dá)Specialties的手段多比較傳統(tǒng)，如參加行業(yè)展會、訂閱行業(yè)雜志、發(fā)送郵寄信件等。加入當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)零售協(xié)會也是一個(gè)有效的途徑。

三、ShopVidi的助力

ShopVidi作為一個(gè)專注于出海品牌的平臺，特別關(guān)注Beauty、Fashion等時(shí)尚品類與全美1000+線下獨(dú)立零售店的合作。無論是小型連鎖零售商店、中小零售商、小微零售商、檔口批發(fā)商還是本土KOL渠道，ShopVidi都能提供直接的對接服務(wù)。對于希望拓展美國線下零售店渠道的賣家朋友，不妨考慮與ShopVidi合作，抓住這一難得的機(jī)會。

雖然線下渠道的拓展對于中小企業(yè)來說是一個(gè)挑戰(zhàn)，但通過尋找合適的合作伙伴和策略，仍然有機(jī)會在美國市場中取得一席之地。無論是大型零售商還是小型專業(yè)零售店，都提供了不同的機(jī)會和挑戰(zhàn)。關(guān)鍵在于企業(yè)如何制定合適的策略，并有效地執(zhí)行。

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