亞馬遜作為全球最大的網(wǎng)上商店，有時(shí)我們?nèi)菀缀雎运鋵?shí)也是一款強(qiáng)大的搜索引擎。盡管其排名信號(hào)的構(gòu)建可能不及谷歌等搜索引擎復(fù)雜，但亞馬遜的算法始終致力于提供最佳的購(gòu)物體驗(yàn)給搜索者。換句話(huà)說(shuō)，亞馬遜始終會(huì)優(yōu)先考慮展示“最有可能被購(gòu)買(mǎi)”的商品，特別是在自然搜索結(jié)果的頂部位置。

如果你想在亞馬遜上提升商品的排名并推動(dòng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)，關(guān)鍵在于理解其排名信號(hào)，并從相關(guān)性和展示效果的角度出發(fā)，制定適合自己的關(guān)鍵詞策略。

本文將會(huì)為你詳細(xì)解讀：

一、全面的關(guān)鍵詞策略構(gòu)成部分

二、旗艦品類(lèi)關(guān)鍵詞的重要性及策略

關(guān)鍵詞策略通常包括三種類(lèi)型：品牌關(guān)鍵詞、品類(lèi)關(guān)鍵詞和競(jìng)品關(guān)鍵詞。

品牌關(guān)鍵詞的ACOS較低，轉(zhuǎn)化率高，是維護(hù)品牌形象的重要部分。

品類(lèi)關(guān)鍵詞則包括旗艦品類(lèi)關(guān)鍵詞和長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。旗艦品類(lèi)關(guān)鍵詞搜索量高，ACOS也相對(duì)較高。長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞雖然ACOS較低，但搜索量相對(duì)較小。尋找這些關(guān)鍵詞，尤其是長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，對(duì)于提高商品的曝光率和轉(zhuǎn)化率至關(guān)重要。

在亞馬遜上，不同于谷歌的質(zhì)量分指標(biāo)，亞馬遜更注重轉(zhuǎn)化率作為衡量相關(guān)性的關(guān)鍵指標(biāo)。我們需要根據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)對(duì)不同類(lèi)型的關(guān)鍵詞采取不同的策略，目標(biāo)可以是增加曝光比重、提高盈利能力等。

有時(shí)候，廣告主會(huì)優(yōu)先改變那些沒(méi)有推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的指標(biāo)。例如，雖然ACOS下降看似是好事，但如果是因?yàn)檫^(guò)多地投入品牌關(guān)鍵詞廣告而犧牲了其他類(lèi)型的關(guān)鍵詞，那么增長(zhǎng)可能并不理想。

相比之下，競(jìng)品關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)可能更高，且轉(zhuǎn)化率較低。對(duì)于這些關(guān)鍵詞的廣告投入應(yīng)該在預(yù)算充足的情況下進(jìn)行。

提高旗艦品類(lèi)關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化數(shù)至關(guān)重要。這類(lèi)關(guān)鍵詞是每一個(gè)品類(lèi)中流量最高的通用搜索詞，比如“咖啡”或“咖啡豆”等。這些關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)激烈，CPC較高。但它們是獲取新顧客的理想途徑。要想贏得顧客的信任并提高轉(zhuǎn)化率，商品需要出現(xiàn)在搜索結(jié)果的前列，并且價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，評(píng)價(jià)良好。

通過(guò)積極競(jìng)價(jià)高流量、與商品高度相關(guān)的旗艦品類(lèi)關(guān)鍵詞，可以增加商品的點(diǎn)擊數(shù)和轉(zhuǎn)化數(shù)，推動(dòng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。這是啟動(dòng)所謂的“亞馬遜飛輪”的有效方法。盡管短期內(nèi)ACOS可能會(huì)較高，但長(zhǎng)期來(lái)看，隨著自然排名的提高和廣告效率的提升，總體ACOS會(huì)下降。

基本的操作策略包括：找到與商品相關(guān)的高流量關(guān)鍵詞，積極競(jìng)價(jià)這些關(guān)鍵詞（特別是針對(duì)搜索結(jié)果的前列），并觀察總體ACOS和曝光比重的變化。記住，贏得這類(lèi)關(guān)鍵詞的目的在于盈利能力，應(yīng)視為一種對(duì)銷(xiāo)售和品牌的投資。

在制定廣告策略時(shí)，考慮到總體ACOS（自然銷(xiāo)售額和廣告銷(xiāo)售額的總ACOS），并認(rèn)識(shí)到廣告投入與自然流量之間的關(guān)系，是走向亞馬遜成功的關(guān)鍵。

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