圖片來源：創(chuàng)意圖庫

進(jìn)軍海外市場，開拓“第二增長曲線”，一直是傳統(tǒng)制造型外貿(mào)企業(yè)的夢想與追求。在過去很長一段時(shí)間里，中國制造型外貿(mào)企業(yè)往往只是國際品牌的附屬，局限于初級的代工生產(chǎn)和簡單模仿。如今，面對日益激烈的競爭環(huán)境和消費(fèi)者智能化的需求增長，制造業(yè)亟需轉(zhuǎn)型。隨著供應(yīng)鏈體系的完善和市場規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)正邁向更高質(zhì)量的發(fā)展階段，智能化升級和品牌出海成為其核心發(fā)展方向。

在品牌出海的浪潮中，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型而來的賣家，不僅掌握一手的工廠資源，還具備強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力，以及整合上下游供應(yīng)鏈的優(yōu)勢。外貿(mào)出口和跨境電商在模式上存在巨大差異，導(dǎo)致許多國內(nèi)OEM外貿(mào)企業(yè)在品牌轉(zhuǎn)型中陷入迷茫。

對于海外市場這座待開發(fā)的“金礦”，中國OEM傳統(tǒng)企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)品牌升級轉(zhuǎn)型？在全球化進(jìn)程中，如何運(yùn)營才能與國外品牌拉開差距？他們需要面對哪些挑戰(zhàn)與提升？……

位于廣東中山橫欄的Karmiqi燈飾，通過短短幾年時(shí)間便成功轉(zhuǎn)型為全球互聯(lián)網(wǎng)燈具新銳品牌。長期以來，這家企業(yè)主要為歐美燈飾品牌和企業(yè)做OEM代工。如今，其在亞馬遜全球站點(diǎn)上銷售近100款產(chǎn)品，多款單品銷量優(yōu)異。自2021年開始，其GMV實(shí)現(xiàn)近翻倍增長。那么，他們是如何做到的呢？《水手計(jì)劃》第二季將聚焦Karmiqi燈飾的成長之旅，為更多尋求全球化發(fā)展的中國企業(yè)或轉(zhuǎn)型困境中的賣家提供借鑒。

改變商業(yè)模式：從OEM走向品牌之路

每個(gè)工廠都有一個(gè)出海夢，一個(gè)品牌夢。Karmiqi燈飾亦如此。創(chuàng)始人兼CEO陳德弟身上體現(xiàn)著典型的廣東商人特質(zhì)：敢闖敢干、踏實(shí)誠懇。他的工廠位于被譽(yù)為“世界燈都”的中山古鎮(zhèn)附近，這里是全球主要的燈飾生產(chǎn)基地。從為歐美外貿(mào)做燈具代工起步，Karmiqi燈飾在陳德弟的帶領(lǐng)下開始進(jìn)軍亞馬遜，開啟了自有品牌的運(yùn)營模式，完成了從OEM到跨境電商自有品牌的跨越。

談及轉(zhuǎn)型思路和契機(jī)時(shí)，陳德弟表示在OEM代工時(shí)期幾乎無話語權(quán)，只需按照客戶要求制造和交貨。隨著海外市場的變化和競爭的加劇，打造自有品牌成為必然趨勢。疫情常態(tài)化的沖擊使得線下門店和展會(huì)受到嚴(yán)重影響，這也促使陳德弟意識(shí)到轉(zhuǎn)型的緊迫性。面對亞馬遜上的發(fā)展機(jī)遇和國際化資源及服務(wù)的賦能，Karmiqi燈飾果斷轉(zhuǎn)型，抓住了這一契機(jī)。

在激烈的市場競爭中，品質(zhì)是Karmiqi燈飾轉(zhuǎn)型成功的核心競爭力。早年的代工經(jīng)歷讓Karmiqi燈飾對品質(zhì)有著嚴(yán)格的要求，按照歐美標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，鑄就了高品質(zhì)的產(chǎn)品。這種高要求深入到企業(yè)的，貫穿始終。憑借口碑和品質(zhì)，Karmiqi燈飾實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。目前，其面向全球市場，在亞馬遜等渠道獲得了良好的銷售成績和消費(fèi)者評價(jià)。

跨越重洋：本土化與品牌化的挑戰(zhàn)與應(yīng)對

出海之路并非一帆風(fēng)順。Karmiqi燈飾面臨著文化環(huán)境、政策監(jiān)管等背景差異帶來的挑戰(zhàn)。陳德弟表示，盡管他長期從事燈具制造，但對終端消費(fèi)者的了解十分有限。做品牌后，市場推廣和銷售等環(huán)節(jié)成為關(guān)鍵挑戰(zhàn)。為了深入了解國外消費(fèi)者，陳德弟進(jìn)行了市場調(diào)查，并通過數(shù)字化渠道收集信息。他逐漸產(chǎn)生了對不同地區(qū)消費(fèi)者需求的深刻理解，并針對這些需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和調(diào)整。

品牌如何在當(dāng)?shù)貙?shí)現(xiàn)運(yùn)轉(zhuǎn)？陳德弟認(rèn)為需要“雙拳出擊”。一方面是通過營銷推廣提高品牌知名度，另一方面是人才選拔和儲(chǔ)備，為企業(yè)后續(xù)發(fā)展帶來動(dòng)力。在營銷推廣方面，Karmiqi燈飾充分利用亞馬遜廣告等工具，提升銷量并塑造品牌形象。同時(shí)重視顧客評價(jià)，根據(jù)本地消費(fèi)者需求快速迭代產(chǎn)品。在物流方面，借助亞馬遜一站式物流服務(wù)減輕運(yùn)營壓力。人才選拔和團(tuán)隊(duì)建設(shè)也是內(nèi)部挑戰(zhàn)之一。Karmiqi燈飾注重高校人才的選拔并重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)和知識(shí)更新。亞馬遜廣告也在幫助解決團(tuán)隊(duì)建設(shè)的難點(diǎn)通過線上渠道和培訓(xùn)課程建立專業(yè)的運(yùn)營知識(shí)體系。總的來說無論是面對歐美本土品牌還是國內(nèi)出海的同行Karmiqi燈飾都實(shí)現(xiàn)了差異化競爭在供應(yīng)鏈宣推售后等各個(gè)環(huán)節(jié)都形成了完整閉環(huán)。隨著外部環(huán)境的變化和企業(yè)自身的努力出海企業(yè)只要抓住時(shí)機(jī)堅(jiān)持長期主義實(shí)現(xiàn)品牌升級必定能走得更穩(wěn)更遠(yuǎn)。（作者：吳白玨）本文作者對本文擁有完整合法的著作權(quán)及相關(guān)權(quán)益未經(jīng)許可任何個(gè)人或組織不得復(fù)制轉(zhuǎn)載或以其他方式使用本文內(nèi)容轉(zhuǎn)載請聯(lián)系本文觀察員違規(guī)轉(zhuǎn)載將追究法律責(zé)任！