東南亞，這片熱土孕育著無限的商業(yè)可能，正吸引著國內(nèi)外消費品牌的目光。隨著市場的深入開拓，借勢當(dāng)?shù)毓?jié)日和重大節(jié)點進(jìn)行品牌營銷，已成為品牌出海的重要策略。

對于東南亞的群體，開齋節(jié)是年度最重要的節(jié)日之一，節(jié)前的采購和慶?；顒訜狒[非凡。而在泰國等國家，潑水節(jié)則是人們歡聚一堂、共度佳節(jié)的時刻。這些節(jié)日不僅是文化傳統(tǒng)的展示，也是消費的黃金時期。

東南亞的跨境電商賣家深知節(jié)日營銷的重要性。在上半年經(jīng)歷了一系列大促節(jié)點后，下半年的銷售大戰(zhàn)又將拉開帷幕。如何在競爭激烈的市場中脫穎而出，成為商家們關(guān)注的焦點。

深入了解并尊重每個國家的文化、宗教信仰和節(jié)日傳統(tǒng)，是進(jìn)入東南亞市場的基礎(chǔ)。在探索東南亞市場的過程中，商家們發(fā)現(xiàn)東南亞市場的節(jié)假日眾多，文化差異明顯，這既帶來了挑戰(zhàn)也孕育著機(jī)會。

準(zhǔn)確把握節(jié)日節(jié)點的營銷節(jié)奏是關(guān)鍵。在剛過去的“齋月”營銷中，雖然許多賣家已嘗試了解當(dāng)?shù)厥袌龅摹褒S月”文化，但對如何有效利用這一時期進(jìn)行營銷仍需深入探索。事實上，齋月前的營銷期是銷售和流量的高峰期，提前備貨和策劃至關(guān)重要。

與此成功的東南亞跨境電商賣家更善于洞悉當(dāng)?shù)氐臓I商環(huán)境、政策導(dǎo)向以及用戶消費行為。結(jié)合TikTok等社交媒體平臺，他們更有效地接觸和吸引潛在年輕消費者。TikTok等平臺在東南亞的普及率極高，用戶活躍度高，成為商家們爭奪的重要陣地。

在節(jié)日期間，TikTok等平臺上的內(nèi)容創(chuàng)作和分享量顯著增加。用戶會在這些平臺上分享關(guān)于食品、飲品等本地文化內(nèi)容，視頻瀏覽量和創(chuàng)作量的大幅增長也為商家提供了豐富的營銷機(jī)會。通過與達(dá)人和用戶的互動，商家可以創(chuàng)造出激動人心的短視頻內(nèi)容，為用戶提供沉浸式體驗與互動式玩法，直擊消費者的需求與心智。

針對東南亞消費者追求性價比的心態(tài)，商家在節(jié)日大促時通過TikTok直播等方式放大產(chǎn)品價值感。直播間的實時展示和講解讓消費者更好地感知到商品價值，而“限時優(yōu)惠”、“現(xiàn)場計算折扣”等玩法則滿足了消費者對性價比的追求。這樣的購物體驗不僅增強(qiáng)了用戶的參與度，也提升了品牌忠誠度。

以口腔快消品牌MeToo為例，其通過TikTok的“三步走”戰(zhàn)略成功實現(xiàn)新品破圈。從創(chuàng)意聚集到達(dá)人擴(kuò)量再到長效經(jīng)營，MeToo充分利用TikTok的社群力量和廣告資源，實現(xiàn)了新品的快速推廣和銷售。

在消費心態(tài)方面，東南亞消費者重視優(yōu)惠價格但并非一味追求低價。他們追求的是質(zhì)量和價格的平衡，需要讓他們有“物超所值”的感覺。商家在制定營銷策略時需充分考慮消費者的這種心理需求。

東南亞市場充滿了無限可能和挑戰(zhàn)。對于消費品牌而言，深入了解當(dāng)?shù)厥袌?、文化、消費者需求以及善于利用社交媒體平臺進(jìn)行營銷是成功的關(guān)鍵。只有真正做到“卷”好每一個細(xì)節(jié)，“卷”出獨特的品牌魅力才能在東南亞市場中脫穎而出。

引用資料：TikTok for Business《2024全球消費趨勢白皮書——東南亞篇》。

本文內(nèi)容基于霞光社的授權(quán)轉(zhuǎn)載，作者郭照川。03 節(jié)點爆單大招:賣家用TikTok跑通全鏈路

商家和品牌在大促節(jié)點如能高效聯(lián)動全渠道，則更有機(jī)會引爆銷量。TikTok for Business的內(nèi)容創(chuàng)意和流量引導(dǎo)策略，無疑能夠幫助商家順利對接線上線下、直營分銷等多元銷售渠道，可謂一舉多得、事半功倍。

具體而言，作為社交平臺與內(nèi)容電商，TikTok可以通過創(chuàng)意短視頻、直播內(nèi)容種草的方式，吸引用戶直接在TikTok Shop上下單購買，這種閉環(huán)生態(tài)為商家提供TikTok Shop直營陣地。許多消費者都是在日常刷短視頻時，開始對某個品牌或新的創(chuàng)意產(chǎn)品有了印象，一旦產(chǎn)生興趣或好感度，消費者直接就可以通過短視頻跳轉(zhuǎn)到TikTok Shop這樣的站內(nèi)購買場景。

例如，主營拖鞋的出海品牌POSEE，在2022年6月入駐TikTok Shop，通過短視頻種草，在菲律賓、越南、泰國都同時打開了市場，每個市場每天都有數(shù)百訂單。2022年10月，POSEE也切入直播帶貨賽道。經(jīng)歷了8個月的發(fā)展，POSEE海外GMV獲得了300%的增長，成為TikTok Shop跨境時尚行業(yè)TOP賣家。

TikTok也可以將用戶流量導(dǎo)向商家自有獨立站或其他直營渠道。內(nèi)容電商能夠用豐富有趣、引人入勝的內(nèi)容創(chuàng)意，為品牌帶來難以估量的曝光度。許多東南亞品牌通過創(chuàng)作短視頻內(nèi)容，展示產(chǎn)品特點和使用場景，直接在視頻描述中附上獨立站的鏈接，引導(dǎo)用戶訪問和購買。

例如一家手工飾品品牌，就通過發(fā)布制作過程和成品展示的視頻，在TikTok上獲得了大量關(guān)注，并成功將流量轉(zhuǎn)化為獨立站的訂單。一家新興的女裝時尚店鋪，也通過在TikTok上開展了話題挑戰(zhàn)賽，通過這種方式為購物節(jié)預(yù)熱，吸引消費者在促銷期間訪問平臺和線下門店購買產(chǎn)品。

除此之外，TikTok的線上營銷也為品牌的線下門店帶來直接流量。TikTok for Business《2024全球消費趨勢白皮書——東南亞篇》的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，大量東南亞消費者在瀏覽社交媒體后，更容易被調(diào)動體驗產(chǎn)品的意愿，到線下實際評估產(chǎn)品質(zhì)量，或者體驗對應(yīng)的產(chǎn)品/服務(wù)。這些行為既能加深消費者的品牌印象，又把消費者的購買行為往前更推一步。

出海母嬰品牌Makuku就在采訪中表示，“TikTok上的流量不僅溢出到線上，對我們線下銷售渠道的溢出也很大。之前有做過調(diào)研顯示，將近20%的消費者是通過TikTok了解到我們品牌后，前往門店消費的。”

線上線下雙線出擊，能夠讓產(chǎn)品清晰直觀地觸及目標(biāo)消費群體。來自中國的清潔家電品牌追覓科技（Dreame）在東南亞市場布局與開拓，也是通過TikTok為線下門店引流的。

Dreame于2022年開始布局東南亞TikTok，不僅線上強(qiáng)勢發(fā)力，并且利用線上流量深入本地線下市場，線上線下雙向融合，打造消費品牌零售創(chuàng)新場景。2022年8月，Dreame在越南市場首發(fā)新產(chǎn)品期間，邀請了TikTok越南頭部達(dá)人參與線下發(fā)布會，并在線上同步直播；2024年初，Dreame在東南亞地區(qū)簽約品牌代言人“小水”Baifern Pimchanok，通過代言宣傳增加品牌全渠道曝光，并結(jié)合TikTok超品日活動和達(dá)人直播帶動產(chǎn)品銷量。以越南市場為例，Dreame實現(xiàn)單日最高GMV>10萬美元。

除了賦能商家與品牌的直營渠道外，商家也能夠利用TikTok更便捷有效地布局分銷渠道。對于入駐便利店、商超等線下渠道的品牌來說，一方面需要消費者的流量和關(guān)注，另一方面也需要經(jīng)銷商的配合，才能在線下渠道達(dá)成有力的銷售業(yè)績。而品牌通過達(dá)人合作、短視頻廣告等形式，在TikTok上推廣產(chǎn)品、提及線下渠道，使消費者更加了解產(chǎn)品，并形成一定的品牌心智；在這個前提下，當(dāng)消費者走入線下門店，會更有可能體驗產(chǎn)品并下單購買。

經(jīng)銷商會根據(jù)產(chǎn)品在線上的熱度，來決定是否進(jìn)貨。當(dāng)產(chǎn)品在TikTok上形成熱度后，經(jīng)銷商選擇更多的進(jìn)貨，也有利于消費者在線下進(jìn)行長期的購物選擇。

美妝個護(hù)品牌Bioaqua就是成功借助TikTok打造聲量，從而助力分銷網(wǎng)絡(luò)滲透的一個典型案例。Bioaqua在TikTok上擁有近180萬粉絲，高頻的流量曝光為其帶來了3000多萬美元的銷售額；依托TikTok初露鋒芒后，Bioaqua于2022年投入線下渠道，現(xiàn)已入駐MINISO、Dandan、Indomaret等線下門店，并在雅加達(dá)建立了幾十家專營店，還打造了快閃店以及品牌集成網(wǎng)紅店。

通過TikTok初步占領(lǐng)消費者心智，再借勢知名度進(jìn)一步鋪開線下渠道，Bioaqua可謂玩轉(zhuǎn)線上電商與線下分銷網(wǎng)絡(luò)，雙線出擊，強(qiáng)勢進(jìn)軍印尼。

04、五步走，“卷”贏東南亞節(jié)點賽

接下來的5-6月，東南亞即將迎來如守夏節(jié)，以及游客眾多的夏日度假經(jīng)濟(jì)；東南亞的“66大促”，也是出海商家不能錯過的時間節(jié)點