“風(fēng)口星網(wǎng)獨(dú)家專(zhuān)訪·深度剖析干貨”是風(fēng)口星網(wǎng)全新推出的微信訪談欄目。本期節(jié)目于今晚（10月24日）八點(diǎn)盛大開(kāi)播，特邀廣州亞馬遜大賣(mài)家Heads eCommerce公司的總經(jīng)理倪俊彪（@Bill）作為嘉賓，參與“風(fēng)口星網(wǎng)亞馬遜賣(mài)家交流群2”的訪談與互動(dòng)。以下是本次微信訪談的實(shí)錄內(nèi)容，以供大家參考：

主持人翁耀雄—風(fēng)口星網(wǎng)：各位晚上好！歡迎來(lái)到“風(fēng)口星網(wǎng)獨(dú)家專(zhuān)訪·深度剖析干貨”欄目。我是本欄目總編輯，感謝大家的支持與參與。今天的訪談與亞馬遜息息相關(guān)。

我們非常榮幸地邀請(qǐng)到了在亞馬遜上有著卓越表現(xiàn)的嘉賓賣(mài)家——倪俊彪（@Bill），他是來(lái)自廣州Heads eCommerce公司的總經(jīng)理，一天能處理高達(dá)2500張訂單。今天，他將與我們分享他在亞馬遜平臺(tái)上的成長(zhǎng)經(jīng)歷以及中小賣(mài)家如何在亞馬遜上嶄露頭角。

特別提醒，今天的主題是關(guān)于“亞馬遜的中小賣(mài)家成長(zhǎng)策略”，請(qǐng)大家關(guān)注這兩個(gè)關(guān)鍵詞：亞馬遜和中小賣(mài)家。通過(guò)@Bill的分享，我們將深入了解中小賣(mài)家如何在亞馬遜平臺(tái)上逐步壯大。

訪談將在私人微信上進(jìn)行，訪談助手freda會(huì)將內(nèi)容分享到群里。在訪談結(jié)束后，我們會(huì)邀請(qǐng)@Bill加入交流群，與大家進(jìn)行互動(dòng)。在互動(dòng)之前，請(qǐng)大家保持安靜，不要發(fā)表任何評(píng)論，謝謝配合！

好了，讓我們正式開(kāi)始今天的訪談。

Bill，非常感謝你成為“風(fēng)口星網(wǎng)獨(dú)家專(zhuān)訪·深度剖析干貨”的首位嘉賓。

Bill：感謝風(fēng)口星網(wǎng)的邀請(qǐng)，希望我的分享能給大家?guī)?lái)幫助。

主持人：亞馬遜是一個(gè)領(lǐng)先的跨境電商平臺(tái)，以產(chǎn)品為主，但也聚集了許多中小賣(mài)家。我想請(qǐng)問(wèn)，這些中小賣(mài)家在亞馬遜上是否有生存的空間？什么樣的中小賣(mài)家才有機(jī)會(huì)在這個(gè)平臺(tái)發(fā)展？

Bill：中小賣(mài)家在亞馬遜上仍有發(fā)展空間。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，若不抓緊時(shí)間進(jìn)入，生存空間將逐漸減小。中小賣(mài)家的優(yōu)勢(shì)在于規(guī)模小、營(yíng)銷(xiāo)方式靈活、客戶(hù)服務(wù)到位。他們可以通過(guò)精準(zhǔn)選品、優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力。

主持人：聽(tīng)了您的介紹，了解到您的電商事業(yè)也是從零起步，經(jīng)歷了從小到大的過(guò)程。我想您的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷將是“亞馬遜中小賣(mài)家成長(zhǎng)記”的典型案例。能否與我們分享一下您的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷？您在2010年開(kāi)始接觸亞馬遜時(shí)，是什么原因讓您選擇跨境電商？當(dāng)時(shí)首選的平臺(tái)是亞馬遜嗎？

Bill：我在2002年開(kāi)始接觸電商，當(dāng)時(shí)留學(xué)法國(guó)，假期回國(guó)時(shí)遇到了一個(gè)公司，邀請(qǐng)我?guī)兔υ诜▏?guó)設(shè)立公司和倉(cāng)庫(kù)。從此開(kāi)始了我的電商生涯，接觸到了eBay和PriceMinistre（法國(guó)本土平臺(tái)）。2010年接觸亞馬遜后，我開(kāi)始對(duì)跨境電商產(chǎn)生了濃厚興趣。雖然一開(kāi)始并非首選亞馬遜，但多平臺(tái)運(yùn)作是我那時(shí)的策略，每個(gè)平臺(tái)都是從零開(kāi)始。

主持人：您選擇手表作為銷(xiāo)售產(chǎn)品的原因是什么？

Bill：在我打工期間接觸到了各種品類(lèi)，通過(guò)觀察和比較，我發(fā)現(xiàn)手表和3C產(chǎn)品的利潤(rùn)較為可觀。但經(jīng)過(guò)進(jìn)一步觀察和實(shí)踐，我發(fā)現(xiàn)3C市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈且供應(yīng)商主要集中在深圳，因此最終選擇了手表作為在亞馬遜上的主打產(chǎn)品。

主持人：您在剛開(kāi)始做亞馬遜的時(shí)候，第一個(gè)進(jìn)入的是哪個(gè)國(guó)家的站點(diǎn)？選擇這個(gè)站點(diǎn)的原因是什么？

Bill：我先在美國(guó)注冊(cè)公司并申請(qǐng)了美國(guó)站賬號(hào)。選擇美國(guó)站主要是因?yàn)槲以诿绹?guó)有一些親戚朋友可以幫助快速注冊(cè)公司，同時(shí)美國(guó)的物流路線相對(duì)穩(wěn)定。隨后擴(kuò)展到英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)，最后才是加拿大。

主持人：在剛開(kāi)始做亞馬遜的時(shí)候，您遇到的最大困難是什么？有什么讓您記憶猶新的事情？

Bill：遇到的最大困難是不懂平臺(tái)的規(guī)則和文化差異。由于當(dāng)時(shí)缺乏經(jīng)驗(yàn)和對(duì)亞馬遜平臺(tái)的了解，經(jīng)常被投訴侵權(quán)或違規(guī)操作。這促使我更加注重品牌建設(shè)和規(guī)則遵守。通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和摸索逐步適應(yīng)了亞馬遜的運(yùn)營(yíng)環(huán)境。在這個(gè)過(guò)程中也經(jīng)歷了許多波折和挫折但也收獲了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。 其中一個(gè)讓我記憶猶新的事情是初次嘗試跟賣(mài)時(shí)遇到的挑戰(zhàn)和困難這也成為了我成長(zhǎng)的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)之一讓我更加深入地理解了電商行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)同時(shí)也學(xué)會(huì)了如何適應(yīng)并不斷進(jìn)步 。通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)和摸索逐漸掌握了跟賣(mài)的技巧并逐漸積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)也深刻認(rèn)識(shí)到了誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的重要性以及品牌建設(shè)的重要性為我的后續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 。 今天的訪談就到這里感謝大家的聆聽(tīng)和支持我們下期再見(jiàn)！翁先生與Bill的電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)交流

@翁先生—風(fēng)口星網(wǎng)：耀雄先生，您對(duì)于電商領(lǐng)域的觀察非常獨(dú)到。請(qǐng)問(wèn)Bill先生，您在亞馬遜的首次訂單大增是在何時(shí)，為何會(huì)出現(xiàn)這種情況？

@Bill：噢，我的首次訂單大增是在開(kāi)設(shè)第一個(gè)店鋪后的五到六個(gè)月。當(dāng)時(shí)從每天的幾十個(gè)訂單增長(zhǎng)到每天150至近200個(gè)訂單。這主要是因?yàn)閬嗰R遜內(nèi)部對(duì)我們的銷(xiāo)售金額有限制，這個(gè)限制是終身的，但會(huì)隨著時(shí)間逐漸提高。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)Pending Order數(shù)量異常時(shí)，就意味著到了限制金額，但只要順利通過(guò)檢查，訂單量就能迅速上漲。

@翁先生—風(fēng)口星網(wǎng)：了解。那么在訂單量增長(zhǎng)后，您面臨的最大挑戰(zhàn)是什么，又是如何解決的？

@Bill：主要問(wèn)題是發(fā)貨。由于訂單量突然大增，我起初沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致后端處理混亂，部分貨物發(fā)錯(cuò)，產(chǎn)品質(zhì)量也不過(guò)關(guān)，平臺(tái)投訴較多。為了解決這個(gè)問(wèn)題，我首先理順了后端流程，然后才考慮其他事情。

@翁先生—風(fēng)口星網(wǎng)：您在亞馬遜上采用多賬號(hào)運(yùn)營(yíng)策略，并且一開(kāi)始SKU很多。您這么做的原因是什么？現(xiàn)在又有多少個(gè)賬號(hào)，是如何管理的？

@Bill：我采用多賬號(hào)運(yùn)營(yíng)是因?yàn)槲抑苯訉Bay的玩法搬到了亞馬遜上，就像麥當(dāng)勞或便利店一樣，雖然品牌不同，但背后的老板是同一個(gè)。我現(xiàn)在還有大約20個(gè)亞馬遜賬號(hào)，全部靠系統(tǒng)來(lái)管理。

@翁先生—風(fēng)口星網(wǎng)：后來(lái)您開(kāi)始打造自己的品牌。在品牌定位時(shí)，您是如何考慮的？比如主要面向哪些消費(fèi)群體？

@Bill：在開(kāi)始打造品牌時(shí)，我主要目的是保護(hù)自己的listing不被跟賣(mài)，所以當(dāng)時(shí)品牌定位考慮得并不多。但隨著時(shí)間推移，我開(kāi)始了解如何去搜索我的品牌產(chǎn)品，然后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。

@翁先生—風(fēng)口星網(wǎng)：關(guān)于商標(biāo)注冊(cè)，您是在哪些國(guó)家注冊(cè)了商標(biāo)？是否必須在國(guó)外如美國(guó)等地注冊(cè)？在中國(guó)注冊(cè)的商標(biāo)在亞馬遜上是否有效？

@Bill：我只在美國(guó)注冊(cè)了商標(biāo)。如果只在亞馬遜平臺(tái)使用的話(huà)，只需在美國(guó)注冊(cè)商標(biāo)并備案，這樣整個(gè)平臺(tái)都是通用的。

@翁先生—風(fēng)口星網(wǎng)：品牌備案后，您是如何自建listing的？有哪些注意事項(xiàng)？

@Bill：自建listing的關(guān)鍵是關(guān)鍵字選擇。Title、Bullet Points、Search Terms、Description等地方都要填好關(guān)鍵字。選關(guān)鍵詞時(shí)可以借助Google Adwords、Google Trends等工具來(lái)幫助選擇。

@翁先生—風(fēng)口星網(wǎng)：接下來(lái)是關(guān)于站內(nèi)優(yōu)化推廣的問(wèn)題。您是如何進(jìn)行站內(nèi)優(yōu)化推廣的？

@Bill：站內(nèi)優(yōu)化推廣包括付費(fèi)廣告、關(guān)鍵詞測(cè)試和優(yōu)化、產(chǎn)品描述和頁(yè)面瀏覽數(shù)據(jù)的關(guān)注等。也會(huì)通過(guò)社交媒體和軟文進(jìn)行站外推廣。

@翁先生—風(fēng)口星網(wǎng)：聽(tīng)說(shuō)您還通過(guò)發(fā)布軟文進(jìn)行品牌推廣，能否分享一下發(fā)布軟文的渠道和大概費(fèi)用？

@Bill：我通過(guò)海外的客服聯(lián)系當(dāng)?shù)氐恼搲蛏鐓^(qū)，讓他們寫(xiě)一些品牌介紹的軟文發(fā)布。渠道主要是當(dāng)?shù)氐纳缃幻襟w和論壇，費(fèi)用大概在300美金左右一篇。

@翁先生—風(fēng)口星網(wǎng)：在運(yùn)營(yíng)品牌的過(guò)程中，您的投入資金大嗎？

@Bill：我剛開(kāi)始做的是偽品牌，所以投入并不大。我是在大家開(kāi)始對(duì)這個(gè)品牌有個(gè)認(rèn)知之后再加大投入的。

@翁先生—風(fēng)口星網(wǎng)：品牌做起來(lái)后，您的賬號(hào)在亞馬遜上有什么不同表現(xiàn)？

@Bill：品牌做起來(lái)后，有人會(huì)用品牌詞來(lái)搜索，這對(duì)Listing非常重要。而且可以防止別人跟賣(mài)，保護(hù)自己的價(jià)格和Listing不被隨意改動(dòng)。

@翁先生—風(fēng)口星網(wǎng)：現(xiàn)在您如何管理每天的訂單？

@Bill：現(xiàn)在主要依靠FBA來(lái)處理訂單，我需要關(guān)注的只是庫(kù)存問(wèn)題，看是否需要補(bǔ)貨。

@翁先生—風(fēng)口星網(wǎng)：如何100%防止跟賣(mài)？

@Bill：這需要與亞馬遜平臺(tái)進(jìn)行良好的溝通和談判。態(tài)度要堅(jiān)決，平臺(tái)會(huì)更快地處理問(wèn)題。同時(shí)也要注意平臺(tái)的處理策略可能會(huì)有所變化，需要靈活應(yīng)對(duì)。

@翁先生—風(fēng)口星網(wǎng)：對(duì)于成長(zhǎng)中的亞馬遜中小賣(mài)家，您有什么建議？

@Bill：建議這類(lèi)型的賣(mài)家先專(zhuān)注于一個(gè)類(lèi)目和一個(gè)站點(diǎn)，比如美國(guó)站點(diǎn)，先熟悉了再拓展。一定要做品牌和備案，否則容易被其他賣(mài)家通過(guò)跟賣(mài)影響自己的業(yè)務(wù)。同時(shí)也要注意控制成本和風(fēng)險(xiǎn)。

我是Edison，目前在一家國(guó)內(nèi)著名皮具公司負(fù)責(zé)跨境電商團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)，剛開(kāi)始在速賣(mài)通平臺(tái)上進(jìn)行業(yè)務(wù)嘗試。最近我閱讀了一篇關(guān)于倪總的采訪報(bào)道，內(nèi)心感慨良多。一方面覺(jué)得跨境電商前景廣闊，另一方面也為自己在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中遇到的困難感到困惑。為此，我有幾個(gè)問(wèn)題想要請(qǐng)教倪總。

我們公司的產(chǎn)品成本較高，因此售價(jià)也相應(yīng)偏高。在速賣(mài)通平臺(tái)上，我們的產(chǎn)品價(jià)格幾乎高于其他同類(lèi)賣(mài)家。盡管如此，我們的利潤(rùn)也僅在10%左右。我們想要在這個(gè)平臺(tái)上取得突破，是不是初期只能通過(guò)大量發(fā)布產(chǎn)品信息和開(kāi)設(shè)多個(gè)賬號(hào)來(lái)經(jīng)營(yíng)，然后逐漸轉(zhuǎn)向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)呢？目前我們公司的皮具產(chǎn)品款式有限，店鋪總SKU僅有90件。

Bill認(rèn)為，雖然速賣(mài)通是一個(gè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈的平臺(tái)，但也需要了解平臺(tái)的流量來(lái)源、消費(fèi)者群體以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)是否符合消費(fèi)者需求。他建議我們前期先運(yùn)營(yíng)兩三個(gè)賬號(hào)，熟悉平臺(tái)規(guī)則后再逐步增加賬號(hào)和復(fù)制團(tuán)隊(duì)。還可以嘗試小額批發(fā)的操作方式。

關(guān)于平臺(tái)選擇的問(wèn)題，我認(rèn)為亞馬遜可能更適合我們這種以品牌產(chǎn)品為核心的公司。在亞馬遜平臺(tái)上，產(chǎn)品本身的質(zhì)量和設(shè)計(jì)更為重要。而速賣(mài)通和eBay則更多地依賴(lài)于多SKU和多店鋪運(yùn)營(yíng)。這三個(gè)平臺(tái)除了定位不同外，我們作為賣(mài)家應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？

如果我們想在速賣(mài)通上建立品牌，產(chǎn)品價(jià)格是一個(gè)無(wú)法回避的問(wèn)題。我理解倪總在速賣(mài)通上的客單價(jià)很高，這是如何做到的呢？我們從初期到達(dá)到這樣的程度，應(yīng)該采取哪些行動(dòng)？

在電商經(jīng)營(yíng)中，爆款是店鋪生存和快速成長(zhǎng)的關(guān)鍵。但我們面臨的問(wèn)題是產(chǎn)品價(jià)格較高，是否應(yīng)該為了打造爆款而降低價(jià)格，即使虧損也在所不惜？

Bill指出，在亞馬遜平臺(tái)上，并不一定要依賴(lài)爆款引流。如果產(chǎn)品質(zhì)量好，即使只有少數(shù)幾個(gè)SKU，也能成為店鋪的爆款。他強(qiáng)調(diào)，做亞馬遜不能以eBay、速賣(mài)通和淘寶的思維來(lái)運(yùn)營(yíng)，這是行不通的。

如果我們轉(zhuǎn)向亞馬遜平臺(tái)，是否也會(huì)遇到相同的問(wèn)題？我們需要做好哪些準(zhǔn)備？Bill認(rèn)為，產(chǎn)品研發(fā)是亞馬遜平臺(tái)的核心，一個(gè)好的產(chǎn)品自然會(huì)受到消費(fèi)者歡迎。

在對(duì)話(huà)中，我們還探討了其他一些問(wèn)題，比如如何在亞馬遜上注冊(cè)多個(gè)自主品牌、如何防止其他賣(mài)家跟賣(mài)自己的中性產(chǎn)品等。Bill還分享了自己在跨境電商運(yùn)營(yíng)中的一些經(jīng)驗(yàn)和看法。他強(qiáng)調(diào)，多賬號(hào)操作要獨(dú)立全新，用最愚蠢的辦法操作，不要用捷徑或節(jié)省成本的方式去操作多賬號(hào)以降低風(fēng)險(xiǎn)。此外他還提到歐洲站的稅號(hào)問(wèn)題、fba的運(yùn)營(yíng)等等一系列相關(guān)問(wèn)題處理方式。（群友發(fā)言被整理成其他對(duì)話(huà)問(wèn)題單獨(dú)放出）互動(dòng)非常激烈！大家都收獲滿(mǎn)滿(mǎn)！最后感謝Bill的無(wú)私分享并希望他能留在群里和大家交流更多跨境電商的干貨！想了解更多亞馬遜相關(guān)問(wèn)題請(qǐng)密切關(guān)注我們的微信公眾號(hào)“jinfengkoupayoneer”。