隨著跨境電商的蓬勃發(fā)展，速賣通已成為眾多賣家的主要銷售平臺(tái)。其中，大促活動(dòng)更是每年不可或缺的“重頭戲”。每次大促后，有的賣家收獲滿滿，有的卻感到賠本。這背后的原因究竟是什么呢？

我們來(lái)了解一下速賣通的大促類型。目前，速賣通大促主要有三種類型：年初的325大促、年中的819大促以及年底的雙11大促。其中，雙11大促的促銷力度最大，流量也最大。在大促期間，整個(gè)速賣通平臺(tái)都會(huì)進(jìn)行大規(guī)模的流量引入，為賣家?guī)?lái)巨大的曝光機(jī)會(huì)。

那么，對(duì)于賣家而言，是否每次大促都應(yīng)積極參加呢？答案是肯定的。因?yàn)榇蟠倩顒?dòng)是速賣通平臺(tái)為賣家提供的寶貴機(jī)會(huì)，賣家應(yīng)充分利用這一平臺(tái)資源，將每次活動(dòng)的優(yōu)化做到極致，最大程度地利用平臺(tái)或大促活動(dòng)帶來(lái)的大流量。

在大促活動(dòng)中，排名、流量和利潤(rùn)是賣家最為關(guān)心的三個(gè)指標(biāo)。海量的流量能帶來(lái)大促后排名的快速攀升，提升店鋪的整體排名及銷量。大促活動(dòng)帶來(lái)的流量也是海量的，這為賣家?guī)?lái)了更多的銷售機(jī)會(huì)。最重要的是，大促活動(dòng)也能帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，賣家需要提前進(jìn)行店鋪的戰(zhàn)略布局，包括選品、定價(jià)、備貨等方面。

在選品方面，賣家需要清楚規(guī)劃出引流款、利潤(rùn)款、活動(dòng)款、聯(lián)盟款等不同類型的產(chǎn)品。針對(duì)不同的活動(dòng)會(huì)場(chǎng)，設(shè)置不同的活動(dòng)款，例如，對(duì)于flash deal類型的活動(dòng)款，賣家需要預(yù)留足夠的利潤(rùn)空間用于打折使用，以避免虧損。參加主會(huì)場(chǎng)“海景房”的選品一定是商業(yè)屬性有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

在定價(jià)方面，賣家需要根據(jù)產(chǎn)品的成本、利潤(rùn)空間以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)設(shè)定。還需要考慮到大促活動(dòng)期間的折扣力度，以及活動(dòng)后的價(jià)格調(diào)整策略。

在備貨方面，賣家需要合理計(jì)算備貨數(shù)量。對(duì)于進(jìn)入大促會(huì)場(chǎng)的物品，備貨數(shù)量一定要足夠大，以保證不會(huì)出現(xiàn)缺貨的情況。也要避免積壓過(guò)多的庫(kù)存，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不暢。

賣家還需要關(guān)注活動(dòng)的優(yōu)化和跟進(jìn)。例如，參加大促活動(dòng)后，需要跟進(jìn)組合營(yíng)銷的概念，避免因流量下降過(guò)快而傷害物品的搜索排名。賣家還需要時(shí)刻關(guān)注活動(dòng)的數(shù)據(jù)變化，包括流量、銷量、轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)，以便及時(shí)調(diào)整策略。

速賣通大促是賣家提升業(yè)績(jī)、增加利潤(rùn)的重要機(jī)會(huì)。賣家需要充分了解平臺(tái)的規(guī)則和策略，提前進(jìn)行店鋪的戰(zhàn)略布局，選好產(chǎn)品、定好價(jià)格、備好貨品，并持續(xù)關(guān)注活動(dòng)的數(shù)據(jù)變化，以便及時(shí)調(diào)整策略。只有這樣，才能在速賣通的大促活動(dòng)中取得好的成績(jī)?！竞沃居屡c周洪的電商營(yíng)銷對(duì)話】

何志勇（何）：在速賣通的大促活動(dòng)中，雖然斥資引流，但并非每一種產(chǎn)品都能找到與其相匹配的精準(zhǔn)客戶。對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，應(yīng)該如何自主尋找和利用更多的引流渠道呢？

周洪（周）：我建議首先要做的是郵件營(yíng)銷，這一方面是穩(wěn)扎穩(wěn)打的手段。再者是利用購(gòu)物車和收藏夾的營(yíng)銷，這也是有效引流的策略之一。接下來(lái)，就是借助直通車的營(yíng)銷方式了。在電商平臺(tái)外，通過(guò)SNS網(wǎng)站也是能夠獲得更多流量的好途徑。

何：在大促期間，訂單量大幅增長(zhǎng)，如何合理安排訂單的派送呢？

周：大促期間，庫(kù)存和發(fā)貨是容易出現(xiàn)問(wèn)題的環(huán)節(jié)。小團(tuán)隊(duì)在大促期間只需保留少量人員備用，其他人員如親友、工作人員等，都可在大促后快速處理發(fā)貨問(wèn)題。

何：我也發(fā)現(xiàn)許多賣家的大促日訂單量劇增時(shí)顯得手忙腳亂。針對(duì)發(fā)貨問(wèn)題，你有哪些好的建議？

周：確實(shí)，大促期間的發(fā)貨壓力很大。我建議賣家要盡量延長(zhǎng)熱銷產(chǎn)品的發(fā)貨時(shí)間，保證不出現(xiàn)成交不賣、虛假發(fā)貨、延時(shí)發(fā)貨的情況。這樣不僅可以避免被平臺(tái)處罰，還能保持產(chǎn)品的良好排名。

周：關(guān)于產(chǎn)品排名和轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題，是大促期間賣家們非常關(guān)心的。

何：是的，有時(shí)候即使流量暴漲，訂單增長(zhǎng)卻并不明顯。這是為什么呢？

周：這主要是因?yàn)槲锲吩诖蟠偾暗膬?yōu)化沒(méi)有到位。要提前進(jìn)行排名優(yōu)化和轉(zhuǎn)化率優(yōu)化。尤其要注意的是，速賣通各國(guó)家站點(diǎn)的搜索排名是獨(dú)立運(yùn)算的，因此需要針對(duì)每個(gè)國(guó)家進(jìn)行不同的排名優(yōu)化策略。

何：那在處理訂單和產(chǎn)品排名問(wèn)題的如何提高訂單的轉(zhuǎn)化率呢？

周：提高轉(zhuǎn)化率需要從多個(gè)方面入手。要豐富產(chǎn)品的SKU種類，提高店鋪及產(chǎn)品的評(píng)分。利用各種營(yíng)銷手段如“滿就送”、“好評(píng)返現(xiàn)”等引導(dǎo)買家給予好的評(píng)價(jià)。選品選款、詳情頁(yè)優(yōu)化等也是非常重要的環(huán)節(jié)。在大促前應(yīng)使用直通車、SNS工具等進(jìn)行測(cè)品測(cè)款。

何：對(duì)于那些拍下卻未付款的買家，賣家應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？

周：在大促期間，對(duì)于拍下未付款的買家，賣家可以先不用理會(huì)。大促結(jié)束后的一兩周內(nèi)再進(jìn)行處理即可。這樣能夠避免因?yàn)樾?wèn)題而錯(cuò)失大單。

周：在大促后的庫(kù)存處理和買家情緒安撫方面也有一些技巧。

何：庫(kù)存積壓是很多賣家擔(dān)心的問(wèn)題，你有什么好的解決辦法嗎？

周：對(duì)于庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}，除了參加速賣通平臺(tái)的活動(dòng)外銷外，還可以多去參加其他活動(dòng)通道如Supper Deal等來(lái)快速清貨。這些活動(dòng)的流量大、清庫(kù)存快的特點(diǎn)有助于賣家快速處理積壓的庫(kù)存。

周：在安撫買家情緒方面，最重要的是保持與買家的良好溝通并提供優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)。及時(shí)回復(fù)買家的咨詢和投訴并積極解決問(wèn)題是關(guān)鍵所在。同時(shí)還可以通過(guò)一些小禮物或優(yōu)惠券等方式來(lái)提升買家的購(gòu)物體驗(yàn)和滿意度。

【周洪專訪：提升客戶購(gòu)物體驗(yàn)與店鋪利潤(rùn)的策略】

在電子商務(wù)的世界里，如何面對(duì)并安撫買家對(duì)發(fā)貨周期的疑慮成為了眾多賣家的首要任務(wù)。對(duì)此，周洪指出：“之前已經(jīng)提及，發(fā)貨周期的長(zhǎng)短并不會(huì)對(duì)產(chǎn)品的排名產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響，這是一個(gè)需要我們深入理解并傳遞至每個(gè)銷售環(huán)節(jié)的信息點(diǎn)?！?/p>

他進(jìn)一步分享了如何通過(guò)三步策略來(lái)增強(qiáng)買家信心：發(fā)貨前主動(dòng)與買家進(jìn)行溝通，詳細(xì)解釋貨期長(zhǎng)的原因，比如采用統(tǒng)一的發(fā)貨前通知郵件模板。闡述包括跨國(guó)運(yùn)輸、海關(guān)程序以及本地物流在內(nèi)的各種因素可能導(dǎo)致的延誤，讓買家對(duì)可能出現(xiàn)的包裹延遲有充分的理解和預(yù)期。

他建議定期分批次地跟蹤包裹信息。若發(fā)現(xiàn)包裹長(zhǎng)時(shí)間未到貨，應(yīng)立即與對(duì)應(yīng)客戶聯(lián)系，說(shuō)明包裹已按時(shí)發(fā)貨，但因當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)或物流原因?qū)е率肇洉r(shí)間延長(zhǎng)。這些情況多屬于不可控因素，希望得到客戶的諒解。

對(duì)于那些等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的客戶，周洪強(qiáng)調(diào)要及時(shí)處理，不能置之不理。他提醒說(shuō)，在五日內(nèi)對(duì)糾紛作出響應(yīng)至關(guān)重要。否則，后臺(tái)系統(tǒng)可能會(huì)標(biāo)記為一個(gè)不良體驗(yàn)的記錄。

針對(duì)何志勇—風(fēng)口星網(wǎng)所提及的大促活動(dòng)中的物流問(wèn)題及糾紛處理策略，周洪強(qiáng)調(diào)了及時(shí)性和透明度的重要性。對(duì)于質(zhì)量問(wèn)題或產(chǎn)品破損，應(yīng)立即與買家溝通，提出全額退款或重新發(fā)貨的方案。如果商品利潤(rùn)較高，選擇重發(fā)可能不會(huì)造成損失；而若利潤(rùn)較低，全額退款可能是更合理的選擇。

周洪還提到利用線上物流服務(wù)來(lái)避免因物流問(wèn)題導(dǎo)致的糾紛和損失。他建議賣家選擇那些提供賠付服務(wù)的線上物流公司，以應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的包裹丟失或延遲等問(wèn)題。

在面對(duì)那些可能進(jìn)行詐騙或惡搞的買家時(shí)，周洪強(qiáng)調(diào)了研究并利用平臺(tái)規(guī)則的重要性。他指出，熟知并靈活運(yùn)用平臺(tái)規(guī)則能夠幫助賣家在面對(duì)爭(zhēng)議時(shí)保護(hù)自己的利益。

關(guān)于大促活動(dòng)的效益問(wèn)題，周洪強(qiáng)調(diào)了合理戰(zhàn)略布局的重要性。他提到合理設(shè)置引流款、利潤(rùn)款、活動(dòng)款以及聯(lián)盟款的重要性。通過(guò)合理的搭配和營(yíng)銷策略，即使是在3C這類利潤(rùn)較低的類目中，也能實(shí)現(xiàn)高達(dá)30%的利潤(rùn)率。

何志勇—風(fēng)口星網(wǎng)在采訪的最后表示了對(duì)周洪回答的感謝和認(rèn)同。他表示這些建議將為賣家在面對(duì)大促活動(dòng)時(shí)提供新的思路和策略。他還呼吁更多賣家系統(tǒng)學(xué)習(xí)《阿里巴巴速賣通寶典》這本教材，以獲取更多關(guān)于速賣通的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

【小貼士】：對(duì)速賣通感興趣的讀者可關(guān)注《阿里巴巴速賣通寶典》教材及相關(guān)學(xué)習(xí)資源。周洪的微信號(hào)為“開(kāi)保時(shí)捷的貓”，歡迎大家交流學(xué)習(xí)。

（整理/風(fēng)口星網(wǎng) 團(tuán)隊(duì)）

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