19年開始，亞馬遜賣家圈都在討論兩個(gè)話題，第一是做精品，第二是做大件。做大件就離不開Wayfair這個(gè)平臺。很多人以為Wayfair是新平臺，其實(shí)一點(diǎn)都不新，人家02年就成立了。你覺得新是你以前沒聽過而已。也很多人以為Wayfair 是個(gè)小平臺，其實(shí)也一點(diǎn)都不小。目前，Wayfair在家居類目北美市場占有率第一，超過亞馬遜。

最近跟幾個(gè)大賣家交流Wayfair這個(gè)平臺的時(shí)候，大賣家都會有個(gè)疑問：亞馬遜那么強(qiáng)大，Wayfair怎么活下來的？老馮認(rèn)為有三個(gè)核心原因：

第一：基因。Wayfair專注家居類目，在這個(gè)類目深挖前端和后端，聚焦在一個(gè)領(lǐng)域?qū)箒嗰R遜的全類目。且這個(gè)類目是亞馬遜最不擅長的大件類目。正所謂田忌賽馬，通過不同時(shí)間、空間的排列組合，制造局部優(yōu)勢，獲得勝利。

第二：物流。亞馬遜最強(qiáng)大的是FBA，但是FBA有個(gè)無法改變的弱點(diǎn)，就是FBA發(fā)展的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上亞馬遜平臺發(fā)展的速度，一直在爆倉。所以FBA不歡迎大件產(chǎn)品入倉，即使符合FBA體積的產(chǎn)品，F(xiàn)BA的派送費(fèi)也是天價(jià)。Wayfair的物流分兩塊，一塊是賣家自己的海外倉或者第三方海外倉備貨，Wayfair安排聯(lián)邦或者UPS上門提貨，這里面的物流費(fèi)是Wayfair在付。Wayfair的體量足以拿到最大的折扣。另一塊是Castlegate，就是類似FBA，Wayfair的物流歡迎大件產(chǎn)品，價(jià)格也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于FBA，甚至?xí)r效也優(yōu)于FBA。我們回憶一下京東，京東最早就是靠大家電自營起家，阿里是平臺，總量很大，但是平臺的單個(gè)賣家體量不算很大。京東早期從大家電自營入手，大家電的好處是量大成本下降比較快，京東一家自營遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于阿里平臺的賣家，成本優(yōu)勢明顯。典型的田忌賽馬打法，再加上京東自營物流加持，時(shí)效和服務(wù)優(yōu)質(zhì)，迅速在阿里的陰影下成長成為一棵大樹。當(dāng)阿里反應(yīng)過來組建菜鳥物流，京東已成巨無霸。菜鳥這種加盟+聯(lián)盟的烏合之眾，服務(wù)和時(shí)效也永遠(yuǎn)比不上自營的順豐和京東物流。Wayfair能在亞馬遜的重壓之下生存，物流是硬道理。

第三：客服。亞馬遜是幾乎沒客服的，然而大件家居，客單價(jià)高，買家疑問多，售后安裝也比較復(fù)雜。Wayfair在售前售后都有強(qiáng)大的客服團(tuán)隊(duì)介入。

還有幾點(diǎn)就是Wayfair開發(fā)了很多小工具，比如說：Room Ideas、3D Room Planner等。這些工具可以幫助買家更好地了解產(chǎn)品的布局和設(shè)計(jì)，提高購買意愿。

老馮認(rèn)為Wayfair對產(chǎn)品的材質(zhì)要求特別多，在質(zhì)量上的把控特別嚴(yán)格。這也是買家愛Wayfair這個(gè)平臺的原因之一。

Wayfair的模式是類似亞馬遜的VC賬號，賣家必須在海外倉備貨，必須購買產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)。產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)這塊跟其它平臺是可以通用的，如果有多平臺別重復(fù)買保險(xiǎn)。保險(xiǎn)保的是購買保險(xiǎn)的公司，不限制在哪個(gè)平臺銷售。類目方面當(dāng)然產(chǎn)品必須家居類目。不知道自己產(chǎn)品是否適合的朋友不需要問我，自己去Wayfair前臺搜索一下就知道了，一目了然。模式是賣家是把產(chǎn)品批發(fā)給Wayfair，Wayfair再加價(jià)賣。所以賬號也不存什么封賬號之類，而且不查關(guān)聯(lián)。老馮14個(gè)Wayfair賬戶同時(shí)在運(yùn)營，3臺電腦。運(yùn)營這塊，Wayfair相對亞馬遜是輕運(yùn)營重供應(yīng)鏈。首選不太需要，第二廣告沒啥作用。這兩點(diǎn)應(yīng)該是跟亞馬遜最大的區(qū)別。亞馬遜賣家天天忙的就是和廣告。而且這里沒有討厭的跟賣，再也不用半夜起來趕跟賣了。

關(guān)于運(yùn)營Wayfair的方法有很多，例如做好圖片、視頻、文案；定價(jià)要合理；前期做一些T&T（類似亞馬遜的Vine），免費(fèi)送測；積極參加平臺所有的促銷活動；多發(fā)郵件給平臺爭取到一個(gè)客戶經(jīng)理；加入到平臺的旗艦品牌或者旗艦零售網(wǎng)站；參加CASTLE GATE等。

老馮認(rèn)為Wayfair平臺還是挺好玩的、在持續(xù)發(fā)展的增量平臺。所以還是很值得我們?nèi)ズ煤萌ッ鳎?/p>