『選品高手必備:垂直類目拓品四大創(chuàng)新策略』
不同于傳統(tǒng)鋪貨模式的賣家,精鋪型賣家通常在某一垂直類目?jī)?nèi)深耕細(xì)作。在拓展新品、上新SKU的需求下,我們?cè)撊绾尾僮髂??今天,我們?lái)聊聊如何利用“減法”和“加法”兩套策略,精準(zhǔn)定位利基市場(chǎng)和發(fā)掘關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品。
一、做減法:四層篩選鎖定精準(zhǔn)利基
在拓展產(chǎn)品之前,我們需要先通過(guò)篩選找到垂直類目下的精準(zhǔn)利基。這里以Jungle Scout網(wǎng)頁(yè)版的選品神器“潛力市場(chǎng)搜索器”為例,介紹如何通過(guò)篩選器鎖定利基市場(chǎng)。篩選器可以分為五個(gè)維度:亞馬遜站點(diǎn)、類目、五大利基篩選條件、添加或剔除特定關(guān)鍵詞、是否排除Top品牌詞。
對(duì)于垂直類目的賣家,通常只會(huì)選擇單一的類目。以美國(guó)站的“Home & Kitchen”類目為例,設(shè)置篩選器時(shí),我們可以考慮客單價(jià)較高:平均月銷量250+,競(jìng)爭(zhēng)程度為Very Low-Medium,月平均售價(jià)在$20-$80之間,市場(chǎng)機(jī)會(huì)分?jǐn)?shù)6-10,月搜索量1300+。經(jīng)過(guò)篩選,利基市場(chǎng)數(shù)量達(dá)到818個(gè)。
接下來(lái),我們可以通過(guò)篩選器的D板塊和E板塊,進(jìn)一步篩選出與自身產(chǎn)品更相關(guān)的利基市場(chǎng)。排除不相關(guān)的利基關(guān)鍵詞,比如已經(jīng)過(guò)去的圣誕季,現(xiàn)在很多熱度很高的利基詞都包含"Christmas",我們可以排除這個(gè)關(guān)鍵詞。排除之后,剩余的利基市場(chǎng)數(shù)量為623個(gè)。然后,在D板塊通過(guò)添加自己垂直類目下的產(chǎn)品關(guān)鍵詞,找到大類目下更聚焦的利基市場(chǎng)。比如你是做床上用品的,可以輸入關(guān)鍵詞pillow(枕頭)或其他既有產(chǎn)品的關(guān)鍵詞,篩選后剩余的利基市場(chǎng)數(shù)量為5個(gè)。
二、做加法:四大花式玩法拓展新品
除了會(huì)做“減法”,還要會(huì)策略性地做“加法”。這里所說(shuō)的“加法”,是指在篩選器中根據(jù)不同的思路添加產(chǎn)品關(guān)鍵詞。如果能充分利用“添加產(chǎn)品關(guān)鍵詞”這個(gè)功能,其實(shí)能找到非常多的關(guān)聯(lián)性利基市場(chǎng)。
下面介紹利用利基詞找到關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品的五大思路。拓用戶群體,在“添加關(guān)鍵詞”處,輸入和使用人群相關(guān)的詞。這里可以運(yùn)用一個(gè)萬(wàn)用詞“for”,跟著“for”的基本都是帶著用戶群體的利基市場(chǎng)。賣家可以在自己的類目下添加關(guān)鍵詞,以精準(zhǔn)地在產(chǎn)品關(guān)聯(lián)詞的范圍內(nèi)圍繞用戶群體進(jìn)行拓展。拓SKU,在“添加關(guān)鍵詞”處,輸入產(chǎn)品SKU的某個(gè)參數(shù)。比如服裝類目下添加“size”,就可以看見搜索量巨大的、和產(chǎn)品尺碼關(guān)聯(lián)的利基市場(chǎng)。還可以嘗試拓展熱銷品的周邊,在“添加關(guān)鍵詞”處,輸入某品牌產(chǎn)品詞。比如這兩年非常熱賣的“instapot(電飯鍋)”,可以圍繞它進(jìn)行周邊的拓展。跨平臺(tái)開腦洞拓品,在“添加關(guān)鍵詞”處,輸入體現(xiàn)美國(guó)人消費(fèi)軌跡的詞。這要求賣家對(duì)美國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣有一定了解,比如電視購(gòu)物在美國(guó)仍然很流行,一些產(chǎn)品會(huì)特別強(qiáng)調(diào)自己是“as seen on TV(電視同款)”,這也是一種有效的拓品方式。
以上就是關(guān)于如何利用“做減法”和“做加法”的策略在垂直類目中精準(zhǔn)找到利基市場(chǎng)和豐富的關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品的介紹。希望能幫助賣家們更好地進(jìn)行產(chǎn)品拓展和市場(chǎng)營(yíng)銷。
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