自2013年以來，跨境電商逐漸成為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的熱門途徑，政策的引導(dǎo)和媒體的廣泛報(bào)道激發(fā)了傳統(tǒng)企業(yè)老板們的熱情。

本文旨在分享一些電商B2C企業(yè)在過去幾年中的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。這些企業(yè)的特色在于沒有自有工廠和生產(chǎn)線，全部產(chǎn)品都是從外部企業(yè)采購，在供應(yīng)鏈中主要扮演銷售渠道的角色。

產(chǎn)品質(zhì)量是這些企業(yè)的核心競爭力?？缇畴娚虝r(shí)代的產(chǎn)品采購方式，與傳統(tǒng)大宗外貿(mào)時(shí)代有所不同?？缇畴娚虝r(shí)代的采購特點(diǎn)是訂單次數(shù)多、數(shù)量少、交貨時(shí)間短，而傳統(tǒng)企業(yè)則更多接收OEM訂單，這些訂單的特點(diǎn)是貨期長、數(shù)量和金額大。盡管許多浙江的企業(yè)在面對電商企業(yè)的詢價(jià)時(shí)，依然堅(jiān)持大額的起訂量，但許多成長良好的電商企業(yè)都經(jīng)歷過從小訂單到大訂單的過程。小訂單用于測試市場，大訂單則是銷售經(jīng)驗(yàn)的回報(bào)。

傳統(tǒng)企業(yè)（尤其是制造業(yè)）通常具有較強(qiáng)的研發(fā)能力，但對零售終端客戶在產(chǎn)品使用上的體驗(yàn)感知卻不如零售渠道。立足于自身產(chǎn)品或行業(yè)的產(chǎn)品來打開跨境電商市場的企業(yè)，除了保證產(chǎn)品質(zhì)量，還必須在產(chǎn)品調(diào)研上投入努力。產(chǎn)品調(diào)研內(nèi)容包括產(chǎn)品性能、競品情況、主要目標(biāo)市場、國內(nèi)外競爭對手情況、客戶的產(chǎn)品使用體驗(yàn)等。

在跨境電商平臺的選擇上，Amazon被認(rèn)為是最佳選擇。由于Amazon以客戶為中心，提倡客戶留下真實(shí)的購買體驗(yàn)，進(jìn)而形成產(chǎn)品口碑。在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的前提下，解決同類產(chǎn)品的功能痛點(diǎn)將成為產(chǎn)品的核心競爭力。

從事跨境電商的傳統(tǒng)企業(yè)，除了可以利用強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力，還可以從零售渠道的客戶反饋和海量的互聯(lián)網(wǎng)信息中獲得改進(jìn)產(chǎn)品的信息。

對于產(chǎn)品類目的選擇，有兩種主流觀點(diǎn)。一種觀點(diǎn)認(rèn)為固定銷售產(chǎn)品的類別就等于設(shè)置了銷售規(guī)模的上限，因?yàn)閱蝹€(gè)類目的市場總是比所有類目的市場小。另一種觀點(diǎn)則認(rèn)為應(yīng)該選擇垂直類目切入，因?yàn)橄啾葦U(kuò)張品類帶來的銷售額增長誘惑，垂直類目具有更低的運(yùn)營、客服、產(chǎn)品、庫存和供應(yīng)商維護(hù)成本。

在選擇大賣場還是專營店的問題上，采銷型賣家傾向于不斷擴(kuò)充類目以增加產(chǎn)品頁，曝光在客戶面前的機(jī)會。在切入跨境電商初期，選擇垂直類目是更明智的選擇。

在產(chǎn)品目標(biāo)市場的選擇上，需要考慮到不同國家的國情和消費(fèi)者的使用習(xí)慣。即使是一模一樣的產(chǎn)品，也會因?yàn)閲椴煌鴮?dǎo)致不同的產(chǎn)品使用習(xí)慣和使用體驗(yàn)。了解客戶使用產(chǎn)品的場景至關(guān)重要。

推廣產(chǎn)品，讓更多人認(rèn)識其獨(dú)特性是非常重要的。一款成功的商品需要一個(gè)顯著的身份標(biāo)志——一個(gè)獨(dú)一無二的商標(biāo)，代表它的專屬姓氏和名字型號。為了實(shí)現(xiàn)廣泛的傳播，社交媒體上的推廣方法仍舊占據(jù)重要位置，比如通過發(fā)布文章、用戶評測和用戶討論等方式進(jìn)行宣傳。這些方式能夠讓更多人了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢。

除了推廣之外，信息收集也是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。為了更好地滿足客戶需求，我們需要從各種渠道收集用戶對于類似產(chǎn)品的性能、設(shè)計(jì)等方面的討論信息，以便對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和升級。收集這些信息與在Amazon上尋找客戶評論的方法有著相似之處，都是利用網(wǎng)絡(luò)平臺獲取用戶反饋，進(jìn)而對產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)定位和促銷信息的推送。這不僅能夠幫助企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)和提升用戶體驗(yàn)，還可以助力企業(yè)在市場競爭中獲得更多優(yōu)勢。

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