小賽道往往蘊藏著大商機。在美國，一次性刀叉、餐盤、吸管、杯具等被廣泛使用于快餐店、外賣、party等各種場合，這種更高的消費頻次，無疑為中國跨境賣家提供了廣闊的市場契機。

在一次性餐具這個細分賽道，鯨象作為一家傳統(tǒng)外貿(mào)工廠，已經(jīng)默默耕耘9年了。為進一步拓展業(yè)務(wù)渠道，實現(xiàn)線上線下齊頭并進，2023年12月16日，鯨象入駐亞馬遜，僅憑四人0基礎(chǔ)的跨境團隊，在短短四個月的時間內(nèi)，銷售額便沖破30萬美金，單品破萬。

今天，我們特別邀請到了鯨象跨境電商負(fù)責(zé)人朱總，請他聊一聊新手小白賣家做亞馬遜的心得體會。

作為一次性餐廚用品領(lǐng)域的佼佼者，鯨象生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)過硬，遠銷多國。隨著市場競爭日趨激烈，鯨象也開始面臨發(fā)展瓶頸：傳統(tǒng)線下渠道的容量趨于飽和，行業(yè)整體增速放緩。在這樣的背景下，鯨象迫切需要尋找新的破局點。

2023年底，鯨象做了一個大膽的決定——入駐亞馬遜，嘗試跨境電商。這個決定并非一時沖動。

數(shù)據(jù)顯示，廚房品類正在成為亞馬遜上增長速度較快、且最具潛力的品類之一，部分細分品類增勢尤為明顯。與此中國主營廚房品類的賣家在亞馬遜歐美站點正受到越來越多海外用戶的認(rèn)可。

經(jīng)過幾個月的準(zhǔn)備，12月16日，鯨象成功在亞馬遜美國站上線。雖然團隊剛剛組建，也都沒有亞馬遜運營的經(jīng)驗，一切都要從0開始，但團隊還是很有信心的。

鯨象團隊的信心不僅源自他們精準(zhǔn)踩中了有潛力的細分賽道，還有另外一重要因素。在朱總看來，相比于其他類型賣家，鯨象這樣的工廠型賣家有著獨特競爭優(yōu)勢：

第一：采購端成本可控?！拔覀兪侵苯訌淖约旱墓S采購產(chǎn)品，能夠有效降低倉儲庫存成本，同時能夠優(yōu)先保證亞馬遜店鋪的貨源供給，時效性強?！敝炜偨榻B道。

第二：作為工廠型賣家，鯨象對一次性餐廚用品的了解堪稱行業(yè)“天花板”，在技術(shù)支持、產(chǎn)品開發(fā)等方面都具備顯著優(yōu)勢。

這些優(yōu)勢共同構(gòu)筑了鯨象在激烈市場競爭中的“護城河”，同時也是轉(zhuǎn)型跨境電商的底氣所在。盡管有著宏大的規(guī)劃與憧憬，跨境出海卻并不如預(yù)想中的那樣一帆風(fēng)順。理想很豐滿，現(xiàn)實卻往往骨感。以鯨象為例，當(dāng)他們開始著手亞馬遜平臺的入駐并進行了詳盡的前期準(zhǔn)備，包括在亞馬遜賬戶經(jīng)理的指導(dǎo)下制定運營策略、順利完成品牌注冊及產(chǎn)品認(rèn)證等環(huán)節(jié)后，實際運營過程中仍不免遭遇了一些挑戰(zhàn)。

在備貨和發(fā)貨的環(huán)節(jié)上，鯨象出現(xiàn)了一些疏忽。由于對操作流程的生疏以及“計劃性”重視不足，原本應(yīng)分批陸續(xù)運往美國的貨物卻一次性全部發(fā)出。這樣一來，原本預(yù)期在50天內(nèi)分散銷售的所有貨物就集中堆積在倉庫里，短期內(nèi)根本無法完全售出。這一狀況直接導(dǎo)致了額外倉儲費的急劇攀升，總計超過3000美元，大大增加了運營成本。

第二個挑戰(zhàn)來自于產(chǎn)品定價的決策上。簡單地根據(jù)線下工廠的出廠價格上調(diào)一部分作為線上店鋪的銷售價格顯然行不通?？缇畴娚绦枰紤]的因素更多，除了物流、倉儲成本，還要根據(jù)市場行情精準(zhǔn)掌握定價策略。對于剛涉足線上渠道的鯨象來說，如何掌握定價的藝術(shù)成了一個棘手的問題。

在此過程中，賬戶經(jīng)理給予了鯨象很大的幫助。他們持續(xù)提供一手資訊、數(shù)據(jù)分析及運營指導(dǎo)等支持，結(jié)合工廠供應(yīng)鏈的優(yōu)先級支持及運營團隊的快速學(xué)習(xí)和調(diào)整，鯨象逐漸在激烈的市場競爭中站穩(wěn)了腳跟。

盡管入駐亞馬遜美國站僅四個月的時間，鯨象已在該細分市場中展現(xiàn)出強勁的實力，累計銷量成功突破30萬美元大關(guān)。雖然起初的道路上還帶有新手的標(biāo)簽，但他們通過自身獨特的方法論迅速實現(xiàn)了產(chǎn)品的冷啟動并取得了盈利。

這四個月對于鯨象來說意義非凡。他們不僅在開拓市場局面上下足了功夫，更是在持續(xù)優(yōu)化成本效益上做了大量工作。因為對于任何生意來說，最終的目標(biāo)都是盈利。為了應(yīng)對高成本這一挑戰(zhàn)，鯨象采取了多種策略。例如，在推廣初期通過發(fā)放優(yōu)惠券來吸引消費者，隨著訂單逐漸穩(wěn)定后逐漸減少優(yōu)惠券的發(fā)放頻率；在廣告投放上注重精準(zhǔn)度；對于低客單價產(chǎn)品則通過快速響應(yīng)的供應(yīng)鏈實施小批量、多頻次的發(fā)貨模式來控制倉儲物流成本等。

鯨象在這短短的四個月內(nèi)已經(jīng)展現(xiàn)出了其強大的潛力和適應(yīng)能力。他們通過不斷的學(xué)習(xí)和調(diào)整，逐漸找到了在跨境電商領(lǐng)域中立足的訣竅。未來，他們將繼續(xù)以穩(wěn)健的步伐在市場中前行，以期取得更大的成功。談及從傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型至跨境電商的經(jīng)歷，朱總深有所感。他提到：“最大的變化在于客戶互動方式的轉(zhuǎn)變。過去在工廠模式下，我們主要依賴展會和面對面的商務(wù)拜訪來達成交易，需要親眼見到客戶。而現(xiàn)在做跨境電商，我們更多的是與數(shù)據(jù)打交道，決策過程更加簡潔高效?！?/p>

在與朱總的交流中，可以看出他的團隊非常能夠耐得住“寂寞”，踏實耕耘，默默前行。正是這種精神，讓朱總在跨境旅程中能夠帶領(lǐng)鯨象不斷沉淀和升級。朱總強調(diào)，他們目前的首要任務(wù)是精細化運營，按照自己的步伐循序漸進地開發(fā)產(chǎn)品，而不是盲目跟隨外界的節(jié)奏。

當(dāng)他們在美國市場站穩(wěn)腳跟后，朱總表示會考慮拓展至歐洲、日本等更多站點，進一步拓寬業(yè)務(wù)版圖。在跨境出海的浪潮中，鯨象作為工廠型賣家，也總結(jié)出了自己的四大亞馬遜致勝秘訣：決策果斷、反應(yīng)迅速、能采納經(jīng)理的建議以及具備持續(xù)學(xué)習(xí)能力。

我們期待在未來的日子里，能有更多的工廠型賣家像鯨象一樣，擁有從零開始的勇氣和信心，書寫屬于自己的跨境傳奇。

（以上內(nèi)容來源于亞馬遜全球開店微信公眾號：AmazonGS。作者個人觀點，不代表風(fēng)口星跨境立場。如有侵權(quán)，請聯(lián)系我們進行處理。）