據(jù)最近的外媒報道，盡管電子商務已經(jīng)盛行了超過二十年，但是從我們的理解中仍只觸及其表面，B2B電商仍然像冰山一樣神秘莫測。這個認知來自"風口星網(wǎng)"對行業(yè)動態(tài)的追蹤。

近期，《Internet Retailer》雜志發(fā)布的《B2B電子商務300強》首期榜單揭示了大型B2B電商公司的營收情況，為我們提供了重要證據(jù)。

據(jù)估計，在2015年，這些B2B電商公司的營收總額達到了驚人的5470億美元，這一數(shù)據(jù)表明這個市場正在逐步成熟，但其背后卻仍隱藏著巨大的發(fā)展空間。

B2B電商的發(fā)展速度與B2C相比略顯緩慢

根據(jù)報告數(shù)據(jù)顯示，2015年美國市場上B2B初級電商網(wǎng)站和平臺的總營收約為2050億美元，而同年B2C電商的營收則超過了3410億美元。雖然這個對比可能存在一定誤差，但它確實反映出B2B電商的發(fā)展速度沒有B2C那么快。

通過公司自有電商網(wǎng)站銷售產(chǎn)品可能比在第三方平臺上銷售更為成熟。據(jù)《B2B 300》榜單顯示，前100家公司中有50家公司至少四分之一的電商營收來自其自有網(wǎng)站，而另有21家公司一半的電商營收也來源于其自有網(wǎng)站。

盡管看起來自有網(wǎng)站的創(chuàng)收效果不錯，但仍有人持不同觀點。如果我們接受這一前提，那么對于B2B電商公司來說，他們又該如何進行改進呢？亞馬遜的案例或許能給出答案。

應取消產(chǎn)品信息查看限制

登錄后才能查看產(chǎn)品信息是許多B2B公司網(wǎng)站需要改進的地方。在90年代末創(chuàng)建的許多B2B網(wǎng)站上，產(chǎn)品信息都設(shè)有訪問限制。但亞馬遜例外，他們幾乎沒有對產(chǎn)品信息設(shè)置查看權(quán)限（僅針對某些具體產(chǎn)品信息）。

對于B2B公司來說，至少80%或更多的產(chǎn)品信息應該對所有人開放。這樣做不僅能吸引潛在客戶，還有助于改善用戶體驗。對于一些特定產(chǎn)品信息如定制價格和現(xiàn)有庫存等，可以設(shè)置一個目錄價格或“要求詢價”功能以及“庫存量”欄目來應對。

無論是出于公司自身考慮還是電商網(wǎng)站的固有缺陷，產(chǎn)品信息查看權(quán)限的問題都需要得到解決。

優(yōu)化網(wǎng)站架構(gòu)與信息呈現(xiàn)

在信息架構(gòu)、產(chǎn)品分類、易用性等方面，B2B公司可以學習亞馬遜的做法。網(wǎng)站的架構(gòu)以及如何呈現(xiàn)信息與用戶是否愿意瀏覽網(wǎng)站內(nèi)容息息相關(guān)。

雖然B2B相較于B2C更為復雜，需要更多工作來實現(xiàn)極致體驗。但無論哪種類型，客戶體驗始終是最重要的。

遺憾的是，這一點并未得到大多數(shù)公司的重視。在這方面，亞馬遜的表現(xiàn)非常出色，值得其他B2B公司學習。

豐富產(chǎn)品詳情頁的內(nèi)容

最后一點是，B2B公司需要向亞馬遜學習如何豐富產(chǎn)品詳情頁的內(nèi)容。在沒有任何人為干預的情況下，如何最大限度地推進購買決策？在交易過程中，任何疏忽都可能導致消費者離開。而產(chǎn)品詳情頁缺乏豐富的產(chǎn)品內(nèi)容可能是導致這一結(jié)果的最大原因。

這關(guān)系到客戶是否會將產(chǎn)品加入購物車。如果他們沒有這樣做，往往是因為缺乏足夠的產(chǎn)品信息來做出購買決定。亞馬遜已經(jīng)掌握了制作產(chǎn)品目錄的精髓。那么，為什么B2B公司不向最好的榜樣學習呢？

(編譯/風口星網(wǎng) 楊雪平)