我們都知道亞馬遜上的商品成交量和銷售額絕大部分都集中在首頁，特別是在移動端下單的用戶越來越多的情況下，商品首頁的位置競爭愈發(fā)激烈。在推廣新品之前，進行全面的市場調(diào)查就顯得尤為重要。了解市場整體狀況和競爭對手的情況，才能游刃有余地制定銷售策略。

市場調(diào)查步驟分解：

A. 調(diào)查市場容量與需求：深入了解該產(chǎn)品的市場容量和需求量，根據(jù)產(chǎn)品的貨值、類目、客單價等因素選擇適合自己的深耕產(chǎn)品。注意在各大網(wǎng)站查詢以避免侵權(quán)問題。這里為大家推薦兩個網(wǎng)站用于檢測外觀專利和商標侵權(quán)：www3.wipo.int/designdb/en/index.jsp 和 www3.wipo.int/branddb/en/。

B. 類目與節(jié)點分析：利用賣家精靈等工具挖掘相關(guān)競品的類目節(jié)點，篩選目標類目節(jié)點并分析各小節(jié)點下的競爭力度和進入難易程度。根據(jù)自身產(chǎn)品運營水平評估，選擇適合的類目節(jié)點。如果產(chǎn)品優(yōu)勢和運營資源不明顯，可選擇競爭較小、流量也較小的類目節(jié)點。

C. 銷售排名監(jiān)控：在市場調(diào)研階段開始監(jiān)控表現(xiàn)優(yōu)秀的競爭對手，并分析目標品類競爭對手的運營手段。關(guān)注銷售排名變化，推測競爭對手每日銷量。留意某些時段競爭對手集體消失的情況，可能是出現(xiàn)了侵權(quán)事件或其他事件，需要及時了解并規(guī)避風(fēng)險。

D. 標題分析：研究前兩頁賣家的標題結(jié)構(gòu)，找出該品類產(chǎn)品的一級、二級、三級關(guān)鍵詞。根據(jù)產(chǎn)品特性調(diào)整標題結(jié)構(gòu)，如普貨產(chǎn)品通常采用“品牌詞+一級關(guān)鍵詞+屬性詞”的模式，但某些品類如3C和服裝等可能需要根據(jù)特定情況調(diào)整標題長度和內(nèi)容。

E. 圖片分析：分析競爭對手的圖片展示方式，包括主圖、細節(jié)圖、功能圖、場景圖等。根據(jù)產(chǎn)品特性確定重點展示內(nèi)容，如功能性產(chǎn)品更注重展示功能，裝飾類產(chǎn)品則更注重展示場景。

F. 賣點提煉：分析前兩頁甚至三頁競爭對手的五大賣點，統(tǒng)計并優(yōu)化自身產(chǎn)品的賣點。將最優(yōu)勢的賣點放在五點描述的第一點，依次類推。注意在描述中埋藏相關(guān)關(guān)鍵詞。

G. 價格策略：了解不同款式產(chǎn)品的定價及定價原因，分析高價產(chǎn)品的價值體現(xiàn)和低價產(chǎn)品的利潤點。確保所選產(chǎn)品在競品定價中保持合理的利潤率。

H. 評論分析：評論是了解競爭對手的最佳途徑。盡管亞馬遜上存在一些行為，但美國買家的評論通常較為真實?？梢酝ㄟ^各種工具抓取評論并進行數(shù)據(jù)分析。

I. 產(chǎn)品參數(shù)研究：產(chǎn)品參數(shù)是產(chǎn)品的真實體現(xiàn)之一。盡管現(xiàn)在有很多虛標參數(shù)的類目，但我們可以從參數(shù)和外觀中獲取重要信息，如產(chǎn)品是否同款、制作工藝是否相同等。

Listing的前期準備：

a. 庫存管理：完成一系列調(diào)查與分析后，對產(chǎn)品的銷量趨勢有了清晰的認識。在亞馬遜運營中，銷量依賴于庫存支持。在前期推廣前需規(guī)劃好第一票貨物及海運空運時間，確保庫存充足且不斷貨。

b. 定價策略：根據(jù)前期調(diào)研，了解同類產(chǎn)品的價格區(qū)間，結(jié)合自身的推廣策略和亞馬遜的折扣設(shè)置進行價格調(diào)控。使用coupon、prime專享、promotions等手段進行推廣。

c. EBC頁面（A+）：圖文描述是對主圖頁面的信息補充，可詳細展示產(chǎn)品信息、注意事項、產(chǎn)品優(yōu)勢等。在A+頁面盡可能布置長尾詞，提高頁面收錄效果。利用品牌故事擴大品牌影響力，通過產(chǎn)品參數(shù)詳盡地展示產(chǎn)品細節(jié)和優(yōu)劣勢。

d. 關(guān)鍵詞優(yōu)化：全面認識產(chǎn)品屬性，利用第三方工具定位熱度，不斷優(yōu)化關(guān)鍵詞的質(zhì)量和排序。更新關(guān)鍵詞以適應(yīng)新產(chǎn)品。

e. 站外推廣：通過社交媒體引流，如Facebook、Twitter、Pinterest等。使用Coupon、Dealplus等平臺進行引流。

f. QA互動：貨物發(fā)送到FBA海外倉后，整合產(chǎn)品頁面需要進行的動作，如買家痛點難點等，通過QA提問互動營造活躍氛圍，使listing更加活躍。提出能突出產(chǎn)品賣點優(yōu)勢的問題，促進客戶下單。

做好推廣流程：

廣告設(shè)置：

a. 篩選廣告關(guān)鍵詞：投放廣告前進行充分的關(guān)鍵詞調(diào)研，結(jié)合關(guān)鍵詞調(diào)研工具進行篩選。一般而言，在新品推廣初期，由于listing優(yōu)勢不明顯，會選擇一些競爭較小、搜索量也較小的關(guān)鍵詞進行投放。

b. 投放方式：手動廣告和自動廣告相互補充，無法替代。必須同時進行手動&自動廣告投放，根據(jù)亞馬遜自動廣告匹配出的關(guān)鍵詞定期分析并優(yōu)化廣告。選擇CTR和CVR較高的關(guān)鍵詞進行手動投放。

c. 投放出價：亞馬遜的自動廣告匹配方式有緊密匹配、寬泛匹配、關(guān)聯(lián)商品、同類商品等。其中緊密匹配在大部分情況下表現(xiàn)較好，因此可以將預(yù)算稍微設(shè)置在緊密匹配上。手動廣告初期可根據(jù)建議競價+0.2美金進行出價，不同類目有不同的設(shè)置方式。

關(guān)于站內(nèi)促銷的方式，我之前已經(jīng)寫過多篇相關(guān)內(nèi)容。其中，站外折扣碼的設(shè)置和如何突破站內(nèi)流量瓶頸都是重要的部分。而今天，我將重點關(guān)注站內(nèi)關(guān)聯(lián)促銷的策略。

關(guān)聯(lián)營銷是一種重要的站內(nèi)促銷手段，它涉及到產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性，以及如何通過合理的設(shè)置和推廣來提高銷售額。

a. Frequently Bought Together

要實現(xiàn)這種關(guān)聯(lián)，你可以采取以下步驟：

1. 針對需要關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品設(shè)置相應(yīng)的促銷策略。

2. 在一款產(chǎn)品的評價中提及另一款需要關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。

3. 利用站外渠道，將兩個產(chǎn)品一起推廣，購買時享受折扣。

4. 使用展示型廣告進行精準投放。

5. 利用視頻或asin廣告進行定向投放。

6. 在大促期間，將newer model進行掛靠。

b. Sponsored Products Related To This Item

對于這一環(huán)節(jié)，你可以從描述、長描述以及廣告的關(guān)鍵詞入手。盡量在廣告中多放關(guān)鍵詞，提高廣告競價，同時產(chǎn)品的描述也應(yīng)覆蓋足夠多的關(guān)鍵詞。

c. Customers Who Bought This Item Also Bought

這種做法與frequently bought together非常相似，只是側(cè)重點稍有不同。

d. Customers Who Viewed This Item Also Viewed

這一環(huán)節(jié)關(guān)注的是買家在查看某款產(chǎn)品的同時也查看了哪些其他產(chǎn)品。

這里所提供的方法并不能保證所有人都能關(guān)聯(lián)上，因為亞馬遜的算法和策略也在不斷變化。但我們可以盡力去蹭一些競品的流量，提高產(chǎn)品的曝光度和銷售量。

希望這些內(nèi)容能對你有所幫助。如果你對某個模塊的具體時間節(jié)點或更細節(jié)的操作有疑問，歡迎隨時提問。