亞馬遜全球開店項(xiàng)目已經(jīng)邁入流量為王的階段。對于賣家來說，獲取更多的流量就意味著更多的曝光和點(diǎn)擊機(jī)會(huì)，從而可能產(chǎn)生更多的銷量。

進(jìn)入亞馬遜超過3年的賣家明顯感受到，亞馬遜的流量成本正在不斷攀升。在諸多類目的PPC廣告中，每點(diǎn)擊一下的費(fèi)用高達(dá)2-3美金，讓許多賣家感嘆顧客隨便點(diǎn)擊幾下廣告就會(huì)消耗掉一頓豐盛的早餐費(fèi)用。某些紅海類目的產(chǎn)品為了爭奪首頁廣告位，甚至需要付出每次點(diǎn)擊5美金的費(fèi)用。

看到后臺(tái)飆升的ACOS（廣告成本銷售占比），許多賣家的壓力不亞于自己的血壓上升。雖然店鋪銷量看似很大，但在扣除廣告費(fèi)和其他成本后，基本上等同于在給首富打工。這讓賣家們懷念起那個(gè)亞馬遜點(diǎn)擊費(fèi)用只有0.02美金的美好時(shí)代。

在這個(gè)世界，物以稀為貴。流量費(fèi)用的增長是因?yàn)橛咳雭嗰R遜的賣家越來越多。雖然亞馬遜遍地黃金的時(shí)代已經(jīng)過去，但作為世界排名第一的跨境電商平臺(tái)，亞馬遜仍然充滿了機(jī)會(huì)。

如果你想在這片紅海與藍(lán)海交織的領(lǐng)域生存下去，就必須深入了解亞馬遜的銷售產(chǎn)生機(jī)制以及流量的來源。也就是說，要了解一個(gè)顧客是如何進(jìn)入你的listing并最終下單購買你的產(chǎn)品的路徑。

關(guān)鍵詞自然搜索流量是絕大部分的來源。大部分歐美老外在亞馬遜購物時(shí)，首先會(huì)選擇在搜索框中輸入相關(guān)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，通過亞馬遜搜索框進(jìn)行意向產(chǎn)品的搜索和選擇。據(jù)統(tǒng)計(jì)，搜索流量占據(jù)了亞馬遜流量來源的80%以上。而在關(guān)鍵詞搜索結(jié)果中，自然排名的位置數(shù)量遠(yuǎn)多于廣告位置的數(shù)量，因此自然搜索流量占據(jù)了搜索流量更大的份額。自然排名靠前還有一個(gè)好處，就是可以減少龐大的廣告開支，自然排名位置的點(diǎn)擊不會(huì)產(chǎn)生任何CPC廣告費(fèi)。所以對于每一個(gè)亞馬遜賣家來說，運(yùn)營產(chǎn)品的最佳境界就是讓自己的listing的所有關(guān)鍵詞都能排在自然排名位置的首頁。

那么影響自然排名的因素有哪些呢？有很多因素，例如轉(zhuǎn)化率、點(diǎn)擊率、銷量、價(jià)格、review數(shù)量、產(chǎn)品評分等等。但是要說對自然排名有決定性影響的，還是要數(shù)每一個(gè)關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率和銷量大小。舉個(gè)例子，所謂的自然排名其實(shí)是若干個(gè)關(guān)鍵詞的自然排名的集合體。有些賣家困惑為何他的listing關(guān)鍵詞已經(jīng)排到首頁，但每日出單量仍然只有幾單。這往往是因?yàn)樗年P(guān)鍵詞只有幾個(gè)排在了首頁，而且還不是主要關(guān)鍵詞。更多的關(guān)鍵詞仍然排在第五頁以外。因此了解并優(yōu)化每個(gè)關(guān)鍵詞的自然排名位置是關(guān)鍵。在每個(gè)關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化和銷量相當(dāng)?shù)那闆r下，A9算法才會(huì)考慮其他的比較因素。所以提升自然排名的最有效方法就是提升銷量和轉(zhuǎn)化。

除了自然搜索流量之外，還有關(guān)鍵詞廣告搜索流量和關(guān)聯(lián)流量這兩種重要的流量來源。隨著亞馬遜的發(fā)展，廣告位置逐漸占據(jù)了首頁的大部分空間。廣告位置的排名規(guī)則涉及到競價(jià)因素以及諸如點(diǎn)擊率、銷量、產(chǎn)品價(jià)格等其他因素。想要提升listing的廣告位置并實(shí)現(xiàn)更多的曝光量，最簡單有效的辦法就是提高CPC廣告的競價(jià)和每日的廣告預(yù)算。但打廣告之前一定要優(yōu)化好自己的listing頁面以獲得最大的投資回報(bào)率。

亞馬遜是一個(gè)“重產(chǎn)品、輕店鋪”的平臺(tái)，所以它的關(guān)聯(lián)流量產(chǎn)生的理論基礎(chǔ)是為了留住進(jìn)來的顧客并打造一個(gè)完整的閉環(huán)。關(guān)聯(lián)流量的主要存在形式有四種：一起購買、買了又買、看了又看以及與你瀏覽的listing有關(guān)聯(lián)的并且是投放了廣告的產(chǎn)品推薦。

隨著亞馬遜的發(fā)展，流量的獲取越來越難，也越來越重要。只有深入了解并掌握了流量的來源和運(yùn)營技巧才能在亞馬遜這個(gè)競爭激烈的市場中生存下去并發(fā)展壯大。今天，我們來看一下亞馬遜的自動(dòng)廣告報(bào)告系統(tǒng)是如何記錄顧客購買行為的。如果一個(gè)顧客先進(jìn)入了某個(gè)產(chǎn)品的詳情頁面，然后又通過該詳情頁面的關(guān)聯(lián)位置進(jìn)入了另一個(gè)產(chǎn)品并產(chǎn)生了購買行為，那么在第二個(gè)產(chǎn)品的廣告報(bào)告中，就會(huì)自動(dòng)記錄下第一個(gè)產(chǎn)品的Asin碼。這樣，我們就可以清晰地了解到顧客進(jìn)入第二個(gè)產(chǎn)品的具體路徑了。

接下來，我們再來談?wù)剚嗰R遜的Today’s Deals入口。這個(gè)入口是亞馬遜首頁的一個(gè)專門區(qū)域，很多希望購買打折物品的顧客都會(huì)從這里進(jìn)入。該入口內(nèi)部主要包括Deal of the Day（超級秒殺）、Lightning Deals（秒殺）、Savings & Sales（BD）、Coupons、Prime Early Access Deals等。其中，Deal of the Day的申報(bào)條件最為嚴(yán)格，需要保證至少有10萬到20萬的庫存存在FBA的倉庫，這無疑給廣大小賣家設(shè)置了一個(gè)不小的門檻。

除了上述入口之外，亞馬遜還有類目節(jié)點(diǎn)流量和排名榜單流量等不同的流量入口。類目節(jié)點(diǎn)流量主要是通過類目樹的方式找到目標(biāo)產(chǎn)品，而排名榜單流量則主要包括銷量排行榜、新品排行榜、飆升排行榜等。這些榜單的排名順序也會(huì)直接影響到產(chǎn)品的曝光度和銷售量。

亞馬遜的自動(dòng)廣告報(bào)告系統(tǒng)、Today’s Deals入口以及各類目和榜單流量都是賣家們需要重點(diǎn)關(guān)注和把握的關(guān)鍵點(diǎn)。通過深入了解和合理運(yùn)用這些資源，相信每一位亞馬遜賣家都能夠取得更加出色的業(yè)績。