作為意欲進(jìn)軍東歐市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)，了解Yandex的重要性不言而喻。特別是在中俄關(guān)系日益密切，經(jīng)濟(jì)交流頻繁的當(dāng)下，Yandex已成為俄羅斯市場(chǎng)本土化的第一搜索引擎，市場(chǎng)占比高達(dá)60%，遠(yuǎn)超谷歌。

隨著全球移動(dòng)化趨勢(shì)的發(fā)展，盡管國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)普及率極高，但俄羅斯的移動(dòng)發(fā)展相對(duì)滯后，移動(dòng)占比僅為55%。這反映了俄羅斯用戶強(qiáng)烈的民族主義，他們更傾向于使用本土化的搜索引擎。中國(guó)企業(yè)若想進(jìn)軍俄羅斯市場(chǎng)，Yandex是一個(gè)不可或缺的推廣渠道。

從絲路贊學(xué)院提供的數(shù)據(jù)來(lái)看，Yandex對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)具有巨大的潛力。在俄羅斯進(jìn)口中國(guó)產(chǎn)品分類中，機(jī)械設(shè)備、金屬及其制成品以及紡織品等都是主要進(jìn)口商品，顯示出中國(guó)B2B企業(yè)在俄羅斯存在巨大的潛在市場(chǎng)。Yandex上對(duì)中國(guó)設(shè)備的搜索量也在持續(xù)增長(zhǎng)，這進(jìn)一步證明了中國(guó)產(chǎn)品在俄羅斯的受歡迎程度以及中俄經(jīng)濟(jì)往來(lái)的密切性。

哪些跨境B2B企業(yè)最適合Yandex平臺(tái)呢？從數(shù)據(jù)上看，中國(guó)的制造業(yè)產(chǎn)品在俄羅斯非常受歡迎。尤其是機(jī)床、拖拉機(jī)等重型設(shè)備以及裝卸機(jī)、工程機(jī)械等都有著很高的搜索量。這些領(lǐng)域的制造企業(yè)是特別適合利用Yandex平臺(tái)進(jìn)行推廣的。

而對(duì)于想要在Yandex上獲取客戶的中國(guó)企業(yè)，可以遵循以下投放策略。了解Yandex廣告的優(yōu)勢(shì)，利用其作為俄羅斯境內(nèi)最大搜索引擎的地位，覆蓋超5040萬(wàn)的獨(dú)立訪問(wèn)者。Yandex的廣告服務(wù)每天被超過(guò)1500萬(wàn)人使用，其廣告形式如Yandex.DIRECT、Yandex.DISPLAY以及Yandex視頻廣告都能為B2B企業(yè)提供有效的推廣途徑。針對(duì)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)和需求選擇合適的廣告形式是關(guān)鍵。一個(gè)成功的案例是某管材行業(yè)的B2B企業(yè)，通過(guò)Yandex推廣實(shí)現(xiàn)了詢盤(pán)量翻倍、質(zhì)量提升和成交量提升的可觀成果。這為其他有意進(jìn)軍俄羅斯市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和啟示。

一、Yandex.DIRECT圖文廣告：精準(zhǔn)定位潛在客戶群體

目前搜索廣告有多種形式，其中文字與圖片關(guān)鍵詞廣告是B2B客戶常用的廣告方式。這種廣告形式主要通過(guò)關(guān)鍵詞定位，在Yandex搜索+網(wǎng)盟網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行展示，覆蓋月活用戶高達(dá)數(shù)千萬(wàn)。其優(yōu)勢(shì)在于可自主設(shè)置點(diǎn)擊價(jià)格，通過(guò)點(diǎn)擊付費(fèi)，并采用實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)模式。動(dòng)態(tài)廣告是一種完全自動(dòng)化的廣告形式，只需上傳網(wǎng)站及幾條廣告語(yǔ)，系統(tǒng)即可自動(dòng)拓展并根據(jù)用戶喜好展示高質(zhì)量廣告。

二、移動(dòng)APP廣告：主要針對(duì)應(yīng)用類客戶，展示在Yandex移動(dòng)搜索平臺(tái)、移動(dòng)設(shè)備的Yandex網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟、以及IOS與Android操作系統(tǒng)的手機(jī)與平板電腦設(shè)備上。還有Smart Banner這一基于feed模式的動(dòng)態(tài)展示廣告形式，其橫幅廣告也會(huì)在Yandex網(wǎng)盟平臺(tái)上展示，并按照點(diǎn)擊付費(fèi)。

三、Yandex.DISPLAY橫幅廣告：讓流量最大化并樹(shù)立品牌

通過(guò)展示橫幅廣告，可以快速樹(shù)立企業(yè)品牌并將流量引導(dǎo)至網(wǎng)站。這種廣告形式在Yandex展示網(wǎng)絡(luò)合作伙伴網(wǎng)站上展示圖片，優(yōu)勢(shì)在于其覆蓋的俄羅斯入口流量最大頁(yè)面擁有月活用戶超過(guò)數(shù)千萬(wàn)，并且與頂級(jí)合作廣告商合作。展示橫幅廣告有三種形式：Yandex自有服務(wù)頻道展示廣告、Yandex關(guān)鍵字橫幅廣告以及Yandex移動(dòng)端橫幅廣告。其中Yandex自有服務(wù)頻道展示廣告可以覆蓋海量俄語(yǔ)用戶，通過(guò)關(guān)鍵詞定位潛在客戶并在搜索展示廣告頁(yè)面展示，從而提高轉(zhuǎn)化效果。而移動(dòng)端橫幅廣告則基于機(jī)器學(xué)習(xí)，在Yandex服務(wù)頻道、網(wǎng)盟伙伴及APP中展示，可以針對(duì)設(shè)備和地理位置進(jìn)行定向設(shè)置。

四、善用Yandex輔助分析工具：助力廣告優(yōu)化和市場(chǎng)研究

為了幫助廣告主更好地分析市場(chǎng)和管理廣告活動(dòng)，Yandex提供了一系列輔助分析工具。其中WordStat工具可以實(shí)時(shí)分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，查詢推廣頁(yè)面的關(guān)鍵詞并預(yù)測(cè)流量。而Yandex.Metrica是免費(fèi)的網(wǎng)站分析工具，通過(guò)收集網(wǎng)站數(shù)據(jù)并生成詳細(xì)的數(shù)據(jù)報(bào)表，助力用戶對(duì)網(wǎng)站信息進(jìn)行分析匯總并對(duì)用戶進(jìn)行雙重定向。這些工具對(duì)于提升廣告效果和用戶體驗(yàn)具有重要作用。圖片來(lái)源于絲路贊學(xué)院

探索期

優(yōu)化師與客戶親密合作，嚴(yán)格按照賬號(hào)優(yōu)化細(xì)則進(jìn)行規(guī)劃。

投放初期明確投放需求

預(yù)算1200$/月，專門(mén)投放Yandex的俄語(yǔ)網(wǎng)址。

主投產(chǎn)品為不銹鋼以及焊鋼類類產(chǎn)品，例如304L鋼板。

投放主要國(guó)家在俄語(yǔ)區(qū)，即俄羅斯、獨(dú)聯(lián)體國(guó)家等。

投放產(chǎn)品類型：主要為搜索廣告。

著陸頁(yè)：不同產(chǎn)品對(duì)應(yīng)著陸頁(yè)必須為產(chǎn)品頁(yè)。

添加網(wǎng)站metric追蹤代碼并設(shè)置轉(zhuǎn)化目標(biāo)：點(diǎn)擊郵箱、填寫(xiě)在線表單、瀏覽深度≥5頁(yè)、瀏覽時(shí)長(zhǎng)≥3min。

注意：利用關(guān)鍵詞拓展工具keyword selection拓展關(guān)鍵詞,使用產(chǎn)品詞結(jié)合價(jià)格詞、產(chǎn)品結(jié)合銷售詞等。

因?yàn)槎碚Z(yǔ)區(qū)關(guān)鍵詞與中文叫法不同，因此需要格外關(guān)注不管詞在俄語(yǔ)區(qū)的叫法！

最終投放45天后達(dá)到目標(biāo)月詢盤(pán)24封，詢盤(pán)成本50$。

核心技巧get

通過(guò)使用Yandex地理定向擴(kuò)展，使位于其他地區(qū)的用戶也能看到廣告。

示例：若關(guān)鍵字是“鋼板”，設(shè)置的國(guó)家是“莫斯科”，于是只有以下用戶才可看到y(tǒng)andex廣告。

位于莫斯科區(qū)域的人。

位于區(qū)域內(nèi)的搜索，如搜索“莫斯科鋼板”的用戶。

這項(xiàng)功能的開(kāi)啟能夠保證前期曝光量的獲取，從而提升點(diǎn)擊量，因此這項(xiàng)數(shù)據(jù)的積累是不可忽視的。

那如何使用此項(xiàng)功能呢？

搭建Yandex時(shí)，【高級(jí)設(shè)置】中找到【地理定向拓展】開(kāi)啟即可。

增長(zhǎng)期

制定階段新指標(biāo)，月詢盤(pán)量30條，詢盤(pán)成本降低20%。

在這個(gè)過(guò)程中明確投放的產(chǎn)品形式為：搜索+展示 組合模式。

分析實(shí)際收到的詢盤(pán)數(shù)，以周及月的方式來(lái)統(tǒng)計(jì)，可看到不繡鋼產(chǎn)品最多，因此接下來(lái)配合圖片形式提高轉(zhuǎn)化數(shù)。

圖片來(lái)源于Yandex網(wǎng)站提供的截圖。

為了吸引更多的潛在客戶群體，客戶采取了優(yōu)化移動(dòng)覆蓋率的策略，通過(guò)在移動(dòng)端加大投放比例，促進(jìn)了移動(dòng)端客戶的轉(zhuǎn)化。這種做法旨在提高網(wǎng)站的在線營(yíng)銷效果，從而獲取更多的流量和潛在客戶。

客戶還借助了在線聊天工具tawkto，這一工具能夠幫助客戶網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)與海外用戶的實(shí)時(shí)在線溝通。它不僅便利了用戶咨詢，還能夠匯總展示來(lái)訪網(wǎng)站用戶的數(shù)據(jù)，從而更好地監(jiān)控、跟蹤和轉(zhuǎn)化意向客戶，最大限度地發(fā)掘潛在客戶的價(jià)值。例如，通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，客戶的詢盤(pán)量在過(guò)去一周或一個(gè)月內(nèi)提升了約20%。這一成果的實(shí)現(xiàn)離不開(kāi)對(duì)數(shù)據(jù)的分析和監(jiān)控，以及對(duì)工具的熟練使用。圖片展示了這一工具的安裝方式和后臺(tái)界面。

通過(guò)使用網(wǎng)站分析工具metric進(jìn)行定期數(shù)據(jù)分析，幫助客戶降低跳出率并控制轉(zhuǎn)化率。這些工具能夠收集并分析網(wǎng)站的數(shù)據(jù)，優(yōu)化網(wǎng)站的表現(xiàn)和用戶體驗(yàn)。根據(jù)數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，優(yōu)化師能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)點(diǎn)擊網(wǎng)站郵箱、提交在線表單等轉(zhuǎn)化目標(biāo)。他們還會(huì)關(guān)注瀏覽深度和瀏覽時(shí)長(zhǎng)等指標(biāo)，以確保網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化效果達(dá)到最佳狀態(tài)。圖片展示了使用metric工具進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的場(chǎng)景。

進(jìn)入成熟期后，借助輔助分析工具制定投放目標(biāo)詢盤(pán)成本為4美元，月詢盤(pán)大于40條的目標(biāo)也被實(shí)現(xiàn)。在這個(gè)階段，優(yōu)化師會(huì)結(jié)合實(shí)時(shí)搜索動(dòng)態(tài)（WordStat）來(lái)查詢推廣頁(yè)面的關(guān)鍵詞并預(yù)測(cè)流量。例如，針對(duì)不銹鋼管這個(gè)詞，優(yōu)化師會(huì)在Yandex官網(wǎng)上進(jìn)行搜索并查看其近期的搜索量熱度情況。他們還會(huì)關(guān)注不同匹配方式下關(guān)鍵詞流量的預(yù)估情況，以更全面地拓展賬戶流量并尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。優(yōu)化師還會(huì)利用Yandex官網(wǎng)的市場(chǎng)洞察工具來(lái)洞察俄語(yǔ)新市場(chǎng)，如南非和歐洲等國(guó)家。他們通過(guò)搭建完整的Yandex B2B外貿(mào)營(yíng)銷解決方案，利用Yandex產(chǎn)品Display橫幅廣告來(lái)最大化流量。在這個(gè)過(guò)程中，優(yōu)化師會(huì)密切關(guān)注受眾群體的選擇，以確保廣告的效果最大化。他們通過(guò)添加高轉(zhuǎn)化、高流量的關(guān)鍵詞和再營(yíng)銷廣告來(lái)促進(jìn)用戶的二次購(gòu)買。經(jīng)過(guò)這些操作后，客戶的詢盤(pán)量有了顯著的提升。這一切的成功離不開(kāi)客戶與優(yōu)化師之間的緊密配合和合作。優(yōu)化師還會(huì)定期提供廣告診斷報(bào)告和賬戶分析報(bào)告，根據(jù)數(shù)據(jù)和詢盤(pán)情況制定更完善的推廣解決方案。如果想要在Yandex上開(kāi)拓東歐市場(chǎng)，需要專業(yè)的俄語(yǔ)外貿(mào)業(yè)務(wù)員和推廣運(yùn)營(yíng)人員的支持，他們需要對(duì)Yandex產(chǎn)品和投放策略非常熟悉。如果沒(méi)有專門(mén)的Yandex運(yùn)營(yíng)人員，企業(yè)也可以選擇與代理商合作來(lái)更好地實(shí)現(xiàn)拓展目標(biāo)。通過(guò)合理的策略和專業(yè)的團(tuán)隊(duì)操作，借助Yandex平臺(tái)可以迅速拓展東歐市場(chǎng)并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。 （來(lái)源：李羽昕）以上內(nèi)容純屬個(gè)人觀點(diǎn)，不代表任何機(jī)構(gòu)的立場(chǎng)！經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載此文時(shí)請(qǐng)保留原作者和原內(nèi)容來(lái)源！不得抄襲盜用他人觀點(diǎn)并牟取不當(dāng)利益！如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)明出處并注明原作者姓名！尊重知識(shí)產(chǎn)權(quán)和他人勞動(dòng)成果是每個(gè)公民應(yīng)盡的義務(wù)和責(zé)任！