今年情況特殊，由于疫情的持續(xù)影響，許多客戶都在家辦公，導(dǎo)致大家的工作狀態(tài)受到很大影響。轉(zhuǎn)眼半年已過(guò)，我們不禁要問(wèn)自己，我們的預(yù)期達(dá)到了多少？業(yè)績(jī)完成了多少？許多外貿(mào)行業(yè)的人士都在焦慮和迷茫中徘徊，對(duì)于是否繼續(xù)下去感到困惑。接下來(lái)，讓我們一同探討，在2020年下半年，外貿(mào)人應(yīng)該如何翻盤。

現(xiàn)今的外貿(mào)行業(yè)大體上分為兩種情況。一種是業(yè)績(jī)做得很好的外貿(mào)人，無(wú)論是銷售口罩還是其他產(chǎn)品。另一種則是業(yè)績(jī)?cè)愀猓蛻艏娂娙∠唵蔚膹臉I(yè)者。疫情下的生意慘淡讓很多人開始懷疑自己的人生方向。那么，我們?cè)撊绾未蚱七@個(gè)局面呢？

我們需要深入分析導(dǎo)致客戶停止或取消訂單的各種原因。這些原因包括市場(chǎng)因素、渠道因素、價(jià)格因素等十個(gè)方面。每一個(gè)因素都可能影響到我們的訂單和業(yè)務(wù)發(fā)展。我們需要對(duì)每一個(gè)因素進(jìn)行細(xì)致的分析和應(yīng)對(duì)。

針對(duì)客戶的不確定性，我們可以采取一系列的談判策略來(lái)穩(wěn)定訂單。例如，第一階段的同理心談判，完全理解客戶的處境，共同面對(duì)困難。第二階段則可以通過(guò)提供免費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)、價(jià)格下降、MOQ降低、分批出貨付款等變通方式來(lái)降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)，增加其對(duì)我們產(chǎn)品的興趣。

關(guān)于是否應(yīng)該轉(zhuǎn)行或換產(chǎn)品的問(wèn)題，每個(gè)人都有自己的看法和選擇。轉(zhuǎn)行并非易事，每個(gè)行業(yè)都有其獨(dú)特的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。我們不應(yīng)輕易做出決定。在當(dāng)前的困境中，我們應(yīng)更多地關(guān)注如何解決眼前的問(wèn)題，而不是盲目追求新的機(jī)會(huì)。

關(guān)于直播等新型銷售方式是否能夠?yàn)橥赓Q(mào)帶來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)的問(wèn)題，答案并非絕對(duì)。直播只是一種工具，一種接觸客戶的方式，不能單純依靠它來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的飛躍。我們需要的是標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程來(lái)量化我們的工作，提高效率。

在面對(duì)具體的業(yè)務(wù)問(wèn)題時(shí)，如貨物管控加大、客戶支付問(wèn)題等，我們需要具體問(wèn)題具體分析，根據(jù)合同條款和實(shí)際情況來(lái)制定解決方案。例如，對(duì)于已經(jīng)支付的預(yù)付款，我們可以考慮與客戶協(xié)商，是否可以追加部分款項(xiàng)以發(fā)貨或者發(fā)部分貨物。

除了關(guān)注當(dāng)前的業(yè)務(wù)問(wèn)題，我們還需要關(guān)注行業(yè)的整體發(fā)展趨勢(shì)和機(jī)遇。例如，疫情下的三個(gè)機(jī)遇包括同行減少、客戶采購(gòu)難以及消費(fèi)不停止等。我們要抓住這些機(jī)遇，積極開拓市場(chǎng)，維護(hù)和開發(fā)客戶。

在答疑環(huán)節(jié)中，針對(duì)不同的問(wèn)題給出了具體的建議和解決方案。如關(guān)于信用證的問(wèn)題，我們需要了解清楚信用證的條款和條件；關(guān)于貨物管控加大的問(wèn)題，我們需要了解不同國(guó)家的政策和規(guī)定；關(guān)于職業(yè)生涯的問(wèn)題，我們需要考慮自己的興趣和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

客戶訪問(wèn)您的網(wǎng)站時(shí)，他們能否輕松找到所需的信息？您能否為客戶提供最專業(yè)的服務(wù)或具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格？這些都是您網(wǎng)站發(fā)展中必須要面對(duì)的挑戰(zhàn)。在優(yōu)化這些問(wèn)題的過(guò)程中，也需要正確地進(jìn)行網(wǎng)站的推廣和引流。雖然Google推廣是一個(gè)有效的途徑，但如何與客戶進(jìn)行后續(xù)的接觸和交流也同樣重要，這些都是提升軟實(shí)力的重要方面。

關(guān)于在外貿(mào)行業(yè)選擇大公司還是小公司工作的問(wèn)題，如果您剛開始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，并且條件允許的話，選擇大公司是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。大公司可以提供更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和資源，有助于您更快地成長(zhǎng)。但幾年后，當(dāng)您遇到薪酬瓶頸或想要更多自主權(quán)時(shí)，可以選擇跳槽到小公司擔(dān)任主管或自主創(chuàng)業(yè)。這只是個(gè)人觀點(diǎn)，僅供參考。

如果您想開發(fā)北美市場(chǎng)，并計(jì)劃通過(guò)Instagram進(jìn)行推廣，需要注意歐美市場(chǎng)的不同需求和審美差異。與美國(guó)的渠道商合作可能比較困難，因?yàn)楹芏囗?xiàng)目是通過(guò)代理商渠道進(jìn)行的。了解并適應(yīng)這些差異對(duì)于成功的市場(chǎng)推廣至關(guān)重要。

關(guān)于中東市場(chǎng)的客戶尋找問(wèn)題，由于中東市場(chǎng)的特殊性，完全兩極分化的情況較為普遍。雖然一些地方如迪拜、卡塔爾看起來(lái)很富裕，但仍存在巨大的差異。開發(fā)中東市場(chǎng)可以考慮與當(dāng)?shù)睾献骰锇楹献?，或者在?dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處進(jìn)行地推。

面對(duì)客戶因疫情原因尾款收不進(jìn)來(lái)的問(wèn)題，首先需了解與客戶簽訂的合同內(nèi)容和付款方式。第一時(shí)間采取措施如貨到港后通知貨代把貨拉回，如果已經(jīng)做了信?？梢哉抑行疟Ｌ幚怼Ｍ瑫r(shí)遵循合同規(guī)定，避免違規(guī)操作帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于沒(méi)有等級(jí)劃分的專業(yè)產(chǎn)品，如何形成獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的問(wèn)題，可以從客戶信任和靠譜程度入手。客戶可能會(huì)因?yàn)橛X得你靠譜而選擇你的產(chǎn)品，在一開始他們并不了解你和你的同行，所以讓他們覺得你更靠譜是至關(guān)重要的。

疫情下的歐洲市場(chǎng)開發(fā)可以通過(guò)展會(huì)、電商平臺(tái)、Google關(guān)鍵詞等方式進(jìn)行。但仍需重視前期工作的積累，如通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)了解客戶情況，建立聯(lián)系后再進(jìn)一步推進(jìn)。

對(duì)于即期信用證情況下客戶想收到貨檢測(cè)合格后再付款的操作，雖然可行，但風(fēng)險(xiǎn)較大。建議通過(guò)第三方驗(yàn)貨出具報(bào)告后再進(jìn)行付款，以降低糾紛風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于包裝企業(yè)的發(fā)展和大買家合作問(wèn)題，需考慮直接對(duì)接客戶和定制化包裝兩種模式。大買家如沃爾瑪會(huì)有顏色等統(tǒng)一要求，需下給指定的工廠以保證產(chǎn)品的一致性。如何搞定這些渠道是包裝企業(yè)的奧秘所在。

對(duì)于外貿(mào)新手如何跟進(jìn)模棱兩可的客戶，建議保持節(jié)奏感，客戶找你的時(shí)候第一時(shí)間出現(xiàn)并給專業(yè)回復(fù)，客戶沒(méi)聲音的時(shí)候也不要過(guò)度騷擾。要給客戶一些空間和時(shí)間來(lái)從容地做決定。

關(guān)于招聘海外代理的薪資和差旅費(fèi)用問(wèn)題，建議按項(xiàng)目支付傭金而非底薪。等客戶定金到賬后再支付費(fèi)用。至于差旅費(fèi)用，需根據(jù)具體情況和海外辦公室的設(shè)立情況來(lái)決定是否支付員工薪水。

對(duì)于大型機(jī)械設(shè)備無(wú)法成交的問(wèn)題，在疫情期間可以保持聯(lián)系并邀請(qǐng)?jiān)瓢菰L進(jìn)行有價(jià)值的互動(dòng)。同時(shí)前期要做好存在感并開發(fā)更多客戶以備不時(shí)之需。對(duì)于客戶不要貨占用庫(kù)存的問(wèn)題需及時(shí)處理貨物以減少損失例如通過(guò)賣廢品或重新加工銷售等方式處理。十九：在巴基斯坦采購(gòu)時(shí)，遇到了收了定金卻消失的情況怎么辦？要謹(jǐn)慎付定金的同時(shí)也要選擇其他采購(gòu)控制措施，例如信用證。信用證付款可以為你的采購(gòu)活動(dòng)帶來(lái)更大的安全性，有助于減少風(fēng)險(xiǎn)。在委托當(dāng)?shù)豐GS驗(yàn)貨把關(guān)時(shí)，務(wù)必注意控制信用證條款。在海外采購(gòu)中，務(wù)必謹(jǐn)慎對(duì)待每一筆交易，特別是在面對(duì)來(lái)自高危地區(qū)或風(fēng)控紅線的供應(yīng)商時(shí)，盡量避免支付定金。巴基斯坦至今依然是銀行風(fēng)控的高危地區(qū)，務(wù)必提高警惕。

二十：面對(duì)眾多產(chǎn)品選擇時(shí)，如何做出決策？首先要明確一點(diǎn)，沒(méi)有哪個(gè)產(chǎn)品是輕松易做的。在選擇產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)和自身興趣進(jìn)行選擇。選擇喜歡的產(chǎn)品并投入精力去做好它，長(zhǎng)期來(lái)看肯定會(huì)獲得回報(bào)。在選擇產(chǎn)品時(shí)，也要關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)趨勢(shì)，以便做出明智的決策。

二十一：運(yùn)費(fèi)高昂導(dǎo)致客戶流失怎么辦？這種情況很常見，特別是在運(yùn)輸大量貨物或特殊物品時(shí)。為了解決這個(gè)問(wèn)題，我們可以為客戶提供多種解決方案，比如通過(guò)代理商談判降低運(yùn)費(fèi)價(jià)格，或者考慮采用空運(yùn)、海運(yùn)等多種運(yùn)輸方式相結(jié)合的方式降低費(fèi)用。同時(shí)我們也可以考慮使用海外倉(cāng)來(lái)降低運(yùn)輸成本和提高客戶體驗(yàn)。在和客戶溝通時(shí)，了解客戶的期望和需求也非常重要，以便為他們量身定制最合適的解決方案。

二十二：歐洲老客戶希望購(gòu)買防疫用品但認(rèn)為價(jià)格過(guò)高時(shí)怎么辦？遇到這種情況首先要對(duì)接好供應(yīng)商，我們可以幫忙驗(yàn)廠核實(shí)供應(yīng)商的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、工廠情況、規(guī)模等信息。同時(shí)我們可以根據(jù)客戶需求制定兩套方案以應(yīng)對(duì)各種情況。作為老客戶更需要維護(hù)良好的關(guān)系以便后續(xù)合作可以繼續(xù)進(jìn)行。

二十三：如何處理已經(jīng)離職的業(yè)務(wù)員利用原郵箱聯(lián)系老客戶的情況？首先我們需要確認(rèn)這種行為是否對(duì)公司利益產(chǎn)生了影響。如果簽訂了同業(yè)禁止協(xié)議而該業(yè)務(wù)員違反了協(xié)議則應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。如果沒(méi)有綁定協(xié)議則需要判斷其行為是否影響了公司利益。在處理這種情況時(shí)需要謹(jǐn)慎了解情況后再做決定。

二十四：關(guān)于以色列的款項(xiàng)能否收取的問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)是可以收取的因?yàn)橐陨惺敲绹?guó)鐵桿盟友。但在面對(duì)其他國(guó)家尤其是與美國(guó)關(guān)系緊張的國(guó)家時(shí)款項(xiàng)收取可能較為困難需要格外小心處理以確保安全收回款項(xiàng)。

二十五：如何應(yīng)對(duì)歐美客戶減少禮服訂單的問(wèn)題？我們可以利用禮服的各種創(chuàng)意通過(guò)亞馬遜、Facebook等社交媒體展示產(chǎn)品尋找新的客戶機(jī)會(huì)同時(shí)也可以考慮直接向終端消費(fèi)者銷售以緩解員工壓力雖然這并非長(zhǎng)久之計(jì)但在疫情特殊時(shí)期可以作為策略之一應(yīng)對(duì)當(dāng)前困境在疫情結(jié)束后恢復(fù)與B端客戶的合作需要兩頭兼顧以節(jié)省資源和提高效率。

二十六：對(duì)于長(zhǎng)期合作的客戶聯(lián)系不暢的問(wèn)題應(yīng)先弄清楚原因可能是由于客戶自身業(yè)務(wù)變動(dòng)或是其他因素導(dǎo)致的不回復(fù)我們可以通過(guò)社交軟件或電話聯(lián)系客戶重新建立聯(lián)系并尋求解決方案推動(dòng)合作的進(jìn)一步發(fā)展在不確定客戶情況時(shí)應(yīng)盡量避免貿(mào)然行動(dòng)以防出現(xiàn)不必要的誤解或沖突。

二十七：公司規(guī)模擴(kuò)大后福利問(wèn)題成為了業(yè)務(wù)員的痛點(diǎn)對(duì)于樣品費(fèi)用的承擔(dān)更是敏感問(wèn)題該如何處理這一問(wèn)題？首先需要理解樣品費(fèi)用是合理開銷但同時(shí)也要平衡業(yè)務(wù)員承受的負(fù)擔(dān)為新業(yè)務(wù)員制定一個(gè)清晰的樣品費(fèi)用分擔(dān)計(jì)劃讓老業(yè)務(wù)員與新業(yè)務(wù)有平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)并為優(yōu)秀的新業(yè)務(wù)提供一定的激勵(lì)與支持以避免出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)或人才流失的問(wèn)題在制度設(shè)計(jì)上應(yīng)考慮到各方利益達(dá)到平衡和激勵(lì)的效果以保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和發(fā)展動(dòng)力

二十八：如何應(yīng)對(duì)與客人簽訂的OA合同遲遲不發(fā)貨也不付款的問(wèn)題？面對(duì)這種情況可以采取兩種途徑解決：一是與客人協(xié)商解決爭(zhēng)取讓客人支付部分費(fèi)用；二是考慮通過(guò)法律途徑解決如無(wú)法協(xié)商則可考慮打國(guó)際官司來(lái)處理糾紛同時(shí)也可以在合作過(guò)程中要求支付一定的定金以減少風(fēng)險(xiǎn)損失定金的支付可以形成沉沒(méi)成本讓對(duì)方更加珍惜合作關(guān)系避免不必要的糾紛和經(jīng)濟(jì)損失

二十九：關(guān)于與工廠合作的問(wèn)題應(yīng)如何選擇合作伙伴？在選擇合作伙伴時(shí)應(yīng)考慮與具有穩(wěn)定生產(chǎn)和深度支持的工廠合作或與擁有穩(wěn)定客戶的貿(mào)易公司合作這兩種類型都可以為合作帶來(lái)穩(wěn)定的資源和支持在選擇合作伙伴時(shí)要明確自己的優(yōu)勢(shì)和契合點(diǎn)以便更好地整合資源實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展

三十：面對(duì)土耳其大客戶在寄出樣品后沒(méi)有回復(fù)的問(wèn)題該如何解決？首先要冷靜分析原因可能有多種可能性如客戶可能在比較價(jià)格或其他供應(yīng)商的產(chǎn)品在這種情況下可以通過(guò)電子郵件或電話聯(lián)系客戶詢問(wèn)他們的想法并提供我們的優(yōu)勢(shì)以重新建立聯(lián)系另外也可以考慮提供小訂單的機(jī)會(huì)以恢復(fù)合作關(guān)系并展示我們的誠(chéng)意和專業(yè)性以吸引客戶回歸

三十一：作為工廠如何提升服裝輔料的銷售業(yè)績(jī)？工廠需要了解貿(mào)易公司的運(yùn)作方式和思維方式以便更好地適應(yīng)市場(chǎng)需求并提升競(jìng)爭(zhēng)力在服務(wù)客戶方面應(yīng)注重細(xì)節(jié)和服務(wù)質(zhì)量以滿足客戶的需求同時(shí)可以通過(guò)開設(shè)線上平臺(tái)或參加行業(yè)展會(huì)等方式擴(kuò)大市場(chǎng)影響力提升品牌知名度吸引更多客戶的關(guān)注和合作機(jī)會(huì)

三十二：當(dāng)前找客戶難好不容易找到的客戶公司又嫌小不愿意接如何應(yīng)對(duì)？在找客戶和接訂單的過(guò)程中確實(shí)會(huì)遇到各種挑戰(zhàn)不僅要關(guān)注客戶的規(guī)模還要關(guān)注其潛力和未來(lái)的發(fā)展前景每一個(gè)客戶都有可能成為長(zhǎng)期的合作伙伴因此應(yīng)該盡力服務(wù)好每一個(gè)客戶并積極爭(zhēng)取公司的支持以拓展業(yè)務(wù)并不斷提升自身的專業(yè)能力和服務(wù)水平同時(shí)也要注重與客戶的溝通和合作建立穩(wěn)固的合作關(guān)系以實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展。