近日，從國(guó)內(nèi)外媒體的消息中，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象。一些電商網(wǎng)站上的商品質(zhì)量上乘，銷(xiāo)售策略也頗為得當(dāng)，然而銷(xiāo)量卻不盡如人意。這或許與定價(jià)、定位以及展示方式有關(guān)。

經(jīng)過(guò)對(duì)科爾士百貨公司（Kohl’s）的清倉(cāng)區(qū)長(zhǎng)達(dá)六個(gè)月的觀察，我們探索了如何處理那些折扣巨大卻難以售出的商品。盡管新貨不斷補(bǔ)充，但許多產(chǎn)品的價(jià)格在數(shù)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都處于最低水平，覆蓋了各類(lèi)別數(shù)百種商品。有趣的是，我們發(fā)現(xiàn)雖然大部分產(chǎn)品都有不同顏色和尺寸的選項(xiàng)，但有些衣物卻只有XS或XXXL碼。那么，究竟是什么原因?qū)е逻@些商品難以售出呢？

人們?yōu)楹尾辉纲?gòu)買(mǎi)降價(jià)商品？又該如何有效地進(jìn)行清倉(cāng)甩賣(mài)？對(duì)于這些問(wèn)題，不同規(guī)模的零售商有著不同的見(jiàn)解和策略。對(duì)于大型零售商來(lái)說(shuō)，它們經(jīng)常需要為新產(chǎn)品系列騰出空間，有時(shí)制造商還會(huì)提供清倉(cāng)銷(xiāo)售的激勵(lì)措施。對(duì)于小型商家而言，清倉(cāng)往往意味著“無(wú)人問(wèn)津，只得低價(jià)甩賣(mài)”。

那么，為何高質(zhì)量、高價(jià)值的產(chǎn)品卻賣(mài)得不好呢？這可能源于以下幾個(gè)原因：

商品的展示沒(méi)有突出其獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。除非是消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的商品，否則僅僅將商品進(jìn)行分類(lèi)并不足以吸引顧客。若想銷(xiāo)售某件商品，就需要在展示上做足功夫，吸引消費(fèi)者的眼球。

產(chǎn)品價(jià)格可能過(guò)高?？梢钥紤]適當(dāng)降價(jià)或者利用價(jià)格比較等策略來(lái)吸引顧客。價(jià)格過(guò)低也會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)疑慮，讓他們懷疑產(chǎn)品質(zhì)量。

產(chǎn)品信息可能不夠詳盡。為了讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，商家需要提供詳細(xì)的信息，包括產(chǎn)品的用途、能解決的問(wèn)題等。這些信息可以通過(guò)文字、圖片、視頻、用戶評(píng)論或問(wèn)答等形式展現(xiàn)。

缺乏發(fā)聲平臺(tái)也是一個(gè)問(wèn)題。商家應(yīng)充分利用社交平臺(tái)進(jìn)行分享和討論，特別是對(duì)于小型商家，可以在頁(yè)面上顯示已分享的數(shù)量，以增加產(chǎn)品的曝光度。

針對(duì)清倉(cāng)難題，以下三點(diǎn)或許能助賣(mài)家一臂之力：

第一，利用價(jià)格比較策略。直接在產(chǎn)品旁邊展示相似的產(chǎn)品價(jià)格，讓消費(fèi)者直觀地比較并作出選擇。以索諾瑪公司（Williams-Sonoma）銷(xiāo)售面包機(jī)的案例為例，該公司通過(guò)比較高價(jià)產(chǎn)品與中價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格差異，成功吸引了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

第二，提供折扣。大量的折扣不僅可以促進(jìn)熱門(mén)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，還能讓滯銷(xiāo)的產(chǎn)品變得受歡迎。亞馬遜等電商平臺(tái)就經(jīng)常采用這種策略來(lái)增加銷(xiāo)量。

第三, 傳達(dá)“產(chǎn)品稀缺”的思想。許多消費(fèi)者會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品稀缺而搶購(gòu)，商家可以利用這一心理進(jìn)行限時(shí)搶購(gòu)等促銷(xiāo)活動(dòng)。

（編譯/方小玲 原創(chuàng)文章）