第104篇：以亞馬遜為代表的平臺自營侵蝕第三方賣家？跨境電商2018必將異變！

在剛剛過去的跨境電商年度大促中，所長聽到了很多賣家對于2017年跨境電商尤其是亞馬遜平臺發(fā)生的一些變化相比往年不同的聲音，或悲或喜。

從過去的實際記錄上看，對第三方賣家來說，以亞馬遜的「數(shù)碼星期一Cyber Monday」的跨境電商大促模式已經(jīng)徹底地改變了跨境電商發(fā)展軌跡。

建于2003年立體茶公司Tea Forté的副總裁Jurgen Nebelung在接受外媒采訪時表示，Tea Forté在亞馬遜「數(shù)碼星期一CyberMonday」折扣活動中推出了單品高達6.5折的優(yōu)惠，換來的，則是相比平日近6.5倍的營業(yè)收入。

Tea Forté正是加入亞馬遜在不斷引入?yún)⒓悠涓鞣N促銷活動的數(shù)百萬第三方獨立賣家中新的一員。

這數(shù)百萬第三方賣家們中悄悄地流傳著這么個話：參加亞馬遜的折扣狂歡活動就像買，誰也不曉得為什么會幸運地中大獎。

有賣家則抱怨，如果現(xiàn)在想從第三方平臺上獲取到令人滿意的訂單，那在設定折扣規(guī)則的時候，15%的降價是最起碼的入門要求。

如果賣家想摘取促銷狂歡的銷量，那么他可得準備好使勁地讓利給顧客們，只有這樣才會有如雪花飛舞的訂單。

當然這是笑話，很多賣家在亞馬遜的各種促銷活動中還是獲取到了他們夢寐以求的暴增訂單。

雖然有人在抱怨，至于是揣著聰明裝糊涂還是揣著糊涂裝聰明，自然是賣家在做財務復盤的時候才清楚。

我們先看看來的一張圖：亞馬遜的自營與第三方賣家銷售比例

從咖啡壺到寵物用品到睡衣等包羅萬象各種產品的第三方賣家們?yōu)閬嗰R遜貢獻了70%的銷售

第三方賣家們自然很清楚，這是所有跨境電商平臺隱藏的游戲規(guī)則：促銷大節(jié)的讓利促銷不僅僅是給第三方賣家們一個機會在整體的商品或者品牌排名時能獲得較好的數(shù)據(jù)支持，同時這也是能為第三方賣家有可能在全年獲取最終勝利果實的堅實基礎。

從歷史上的各種實際案例來看，摘取了全年最終果實的賣家們私底下稱，年度大促事實上是提高了他們品牌/產品在平臺上被消費者搜索所展示的幾率。

這才是所有跨境電商平臺的真正秘密。

據(jù)亞馬遜數(shù)據(jù)顯示，第三方賣家在亞馬遜的網(wǎng)站上從感恩節(jié)開始的那個周末，短短五天內銷售了超過1億4000萬件商品。

為了參加這時間窗口只有短短幾天的購物狂歡，雖然從實際上看提交商品參加活動并能通過參與促銷的幾率較低，部分的賣家則選擇冒險早早囤貨，雖然他們都不太敢確定最終的答案。

對亞馬遜來說，在有限時間內推廣第三方賣家的產品是能不斷給買家提供更廣泛優(yōu)質商品并吸引買家回來購買的一個簡單且有效的方法。除了在「數(shù)碼星期一CyberMonday」推出的數(shù)十個「每日推薦」“deals of theday”和其他重大購物節(jié)日的特定促銷活動之外，亞馬遜還通過已廣為人知的「閃購」“l(fā)ightningdeals”來提供更高促銷，不斷刺激買家們進行日常的追逐。

賣家們則既愛又恨地不斷通過參與這樣持續(xù)整年的促銷活動，以獲得更穩(wěn)定的買家關注和追逐更多的訂單。甚至不少的獨立品牌賣家選擇專門在亞馬遜上通過促銷達成銷售。

平臺的促銷之戰(zhàn)在某些期望獲得穩(wěn)定收益的賣家眼中，則變成了一個「訂單之旅游戲」：不參與則意味著更少的曝光和排名，參與則有可能變成一種無法割舍可能是雙贏或雙輸?shù)挠螒颉?/p>

相比之下，已經(jīng)被跨境電商打得沒有脾氣的像Bestbuy、Macy’s這樣的傳統(tǒng)零售商們，則很聰明地沒有參與到這種他們明顯沒有勝算的游戲。他們則選擇更謹慎地把個別品類整體下調價格，或者提供有限的所謂「進門即可買」“door buster”促銷商品來吸引客流。

據(jù)研究顯示，亞馬遜的促銷選擇很可能由兩個重大因素決定：其一：第三方賣家所提交參加促銷活動的商品是爆款商品其二：第三方賣家所出讓的利潤是否能直接撼動買家錢包最終亞馬遜將根據(jù)賣家所愿意出讓的數(shù)字及消費者們對商品實際購買記錄、評價和其他因素綜合決定是否推行促銷活動。

茶包公司Tea Forté則是深諳此中道理。在本次的「數(shù)碼星期一Cyber Monday」中，他們推出了8個單價從 $10.40到$19.25的專屬產品，那幾天他們平均每3秒賣出一件商品，他們甚至把促銷延續(xù)到12月18日。茶包公司貌似掌握了像亞馬遜這樣的跨境電商平臺第三方賣家獲利的秘籍：價格。

只有價格，只有更優(yōu)質更吸引人的價格，在品質和品牌相近的情況下，是保證其穩(wěn)定訂單收入的基礎，也是能維持其盈利、品牌和銷售的核心戰(zhàn)術。從過往的經(jīng)驗看，即使在大促只獲得了少量的爆款銷售，也能給其打造的品牌產品本文的資料來源主要參考了和L2平臺上的內容，僅用于英文翻譯學術研究之用，并不代表本人或本公眾號立場。如有任何錯誤或遺漏，請聯(lián)系微信號：chengguiliang1979處理。未經(jīng)允許，請勿轉載本文，且不得刪除本公告內容。同時再次提醒各位讀者謹慎處理版權聲明內容和其他問題細節(jié)以確保不侵權問題發(fā)生。