我在深圳開啟了我的跨境電商之旅。為了深耕品牌、精益求精，我加入了一家中型跨境電商公司，開始了為期一年的亞馬遜探索之旅。在這段時間里，我收獲頗豐，成長迅速。僅三個月，我就成功推出了一款新品，成為該領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，月銷售額突破百萬大關(guān)。之后我接手整個站點運營，僅用兩個月時間就從品牌份額占比較小（排名在第八至第十之間）做到了英國站點的第一。繼續(xù)接手美國站點后，在短短兩個月內(nèi)實現(xiàn)了銷量的翻倍。我所負責的站點整體業(yè)績平均每月約達300萬，包括我本人在內(nèi)的團隊僅三人。前期的目標主要是搶占市場份額，雖然利潤不高（大約10%），但我們已經(jīng)成功站穩(wěn)了腳跟。

到了2020年初，我選擇離職開始創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)的過程如同下棋，需要權(quán)衡利弊、有所取舍。創(chuàng)業(yè)近半年以來，由于疫情等因素的影響，我們遇到了許多挑戰(zhàn)和困難。這段經(jīng)歷也讓我更全面地了解了如何通過跨境電商盈利，并掌握了供應(yīng)鏈、選品、渠道、運營以及公司運作的整個流程。目前，我選擇以我最擅長的亞馬遜平臺作為突破口。項目的運作和產(chǎn)品的表現(xiàn)都非常出色，新品在一周內(nèi)就開始自然出單，單品的月銷售和凈利潤都超過了預(yù)期目標。

接下來，我想從平臺、選品、產(chǎn)品打造和運營四個方面分享我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

一、平臺選擇

跨境電商的主流平臺包括亞馬遜、eBay、速賣通、Wish和Shopify等。亞馬遜擁有完善的前端客服和后端倉儲配送服務(wù)，主要用戶群體為歐美中高端用戶。在亞馬遜上，選品至關(guān)重要。eBay的用戶群體相對低端，用戶對價格非常敏感，類似于國內(nèi)的拼多多。速賣通則類似于阿里巴巴，主要用戶群體為發(fā)展中國家，東南亞市場占比很高。Wish主要是通過圖片流的形式進行商品展示，依賴大量的產(chǎn)品上架來獲得流量。而Shopify則是一個搭建電商平臺的選擇，我們打算用它來搭建我們的官網(wǎng)，作為產(chǎn)品展示和信息收集的平臺。

二、選品策略

在選品階段，我們首先要選擇藍海市場，這樣的市場競爭較小。我們要選擇有供應(yīng)鏈優(yōu)勢的市場，能夠獲取資源傾斜。我們可以選擇傳統(tǒng)行業(yè)占比大的市場，這樣差異化可操作的空間更大。結(jié)合自身情況，我們選擇了廚房用品作為我們的主要產(chǎn)品線。這不僅能得到供應(yīng)鏈的支持，還能利用傳統(tǒng)行業(yè)的優(yōu)勢進行差異化競爭。

在選品階段，我們更注重市場分析、可行性分析、競品分析和產(chǎn)品選擇。我們通過調(diào)研數(shù)據(jù)來確定市場容量和利潤率，判斷該品線是否可行。市場分析主要從品牌占有率、產(chǎn)品上架年份、BSR排名、評論數(shù)、星級和Listing質(zhì)量等多個維度進行考量。通過競品分析，我們找出產(chǎn)品賣點和用戶痛點，根據(jù)痛點向工廠詢價并進行產(chǎn)品定位。

三、產(chǎn)品打造

確定產(chǎn)品后，我們進入產(chǎn)品打造階段。這包括產(chǎn)品制作、軟包裝準備、圖像拍攝、VI設(shè)計等。產(chǎn)品制作包括打樣、確定樣板和制作大貨。軟包裝則包括包裝、說明書和售后卡等。圖像拍攝和產(chǎn)品圖片拍攝、視頻拍攝也是必不可少的環(huán)節(jié)。VI設(shè)計涉及官網(wǎng)搭建、LOGO設(shè)計以及公司簡介等文案內(nèi)容的設(shè)計。

四、運營策略

在運營階段，我們主要通過亞馬遜站內(nèi)及站外的SEO和SEM獲取用戶，通過促銷活動和優(yōu)質(zhì)新品激活用戶。我們重視品牌塑造和官網(wǎng)建設(shè)以實現(xiàn)用戶沉淀，通過購銷產(chǎn)品進行流量變現(xiàn)。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和極致的用戶體驗是打造口碑的關(guān)鍵。除了包裝外，我們還會利用說明書、售后卡等一切能增強用戶體驗和帶來轉(zhuǎn)化的手段，如通過售后卡收集用戶郵箱并將其沉淀到網(wǎng)站，再通過官網(wǎng)設(shè)定流程增加好評留評率。

圖像拍攝主要是為了增強轉(zhuǎn)化，線上購物主要是以圖像為主，用戶通過圖像來體驗產(chǎn)品，了解產(chǎn)品。而好的圖像，能夠讓用戶體驗到產(chǎn)品的觸感，換言之就是，能夠讓用戶有“我正在看著并且觸摸這個產(chǎn)品”的感覺，觸感是激發(fā)用戶購買欲望的重要因素。在內(nèi)容表達中，視頻大于圖片大于文字，視頻可以全方位展現(xiàn)出產(chǎn)品的性能和使用場景，有利于用戶更了解產(chǎn)品，增加對產(chǎn)品的信任度。

在產(chǎn)品拍攝中，最好請專業(yè)的團隊進行拍攝。這里提示一點，在拍攝之前，一定要做好產(chǎn)品定位，明確產(chǎn)品的對應(yīng)的目標客戶，并寫好拍攝需求。整一個系列的產(chǎn)品調(diào)性要統(tǒng)一，用于展示品牌的聚焦度。如果是同類的產(chǎn)品，可以做不同的風格劃分或者是用戶群體劃分，來降低自家產(chǎn)品之間的競爭。

VI設(shè)計的目的是統(tǒng)一品牌調(diào)性，在后期的套圖設(shè)計及A+設(shè)計中，統(tǒng)一字體及顏色，做好規(guī)劃化。官網(wǎng)搭建相對簡單，因為目的是作為展示站，Shopify上最基本的模板就夠用了。你可以使用來查詢競爭對手網(wǎng)站所用的建站系統(tǒng)，還可以用Commerce Inspector查詢網(wǎng)站流量來源和安裝的APPS。重點要知道建站的目的是什么，比如我的主要目的就是信息收集+增加留評率，那么我會更著重于打造好用戶進入官網(wǎng)后的注冊及留評步驟。

官網(wǎng)還有一個重要點是，售后服務(wù)。擁有域名，就可以制作官方郵箱。比如我的網(wǎng)站是，我就可以通過騰訊企業(yè)郵箱等平臺，生成屬于自己的一級郵箱名，, ，相比其他后綴郵箱，擁有屬于自己品牌名的郵箱，看起來就相當專業(yè)了。

產(chǎn)品做貨完畢，就可以寫Listing上傳至亞馬遜了。如果你的時間來不及，你可以先簡單寫一下Listing，然后上傳，先把貨發(fā)出去再進行Listing的打磨優(yōu)化。如果來的及的話，那就還是先打磨好Listing，再上傳，減少Lisitng的修改次數(shù)。

在亞馬遜上傳Listing需要產(chǎn)品標識碼，一般我們會使用UPC碼。我們可以選擇使用UPC碼，也可以申請UPC豁免。UPC可以從創(chuàng)藍論壇進行購買，也可以選擇在上進行購買，前者比后者便宜，且服務(wù)好，但后者看似更靠譜的樣子。UPC豁免即申請不使用產(chǎn)品標識碼進行上傳Listing，適用于品牌產(chǎn)品。品牌授權(quán)店鋪與非品牌授權(quán)店鋪皆可以使用。具體操作很簡單，可參考此篇文檔：亞馬遜品牌備案后，如何申請產(chǎn)品UPC豁免？-風口星網(wǎng)。

我因為害怕通過中間商購買的UPC碼后期會出問題，因此我選擇UPC豁免的方式。申請前我沒有做品牌備案，只需要幾張產(chǎn)品圖片，24小時內(nèi)便通過了。

上傳完產(chǎn)品，后臺進行發(fā)貨。發(fā)往美國FBA的話，空運需要大概15天，海運25天左右。找一個靠譜貨代，并對比好價格后，就可以發(fā)出了。

接下來著重講一下打磨Listing。打磨Listing的過程比較費時間，Listing分為圖片部分與文案部分，前期需要根據(jù)市場分析做好產(chǎn)品定位，決定產(chǎn)品的主要賣點。我的做法是提取產(chǎn)品主要賣點，分析競品的差評，再兩相結(jié)合，選擇出一個主要賣點，其他的則為輔助賣點，根據(jù)用戶需求程度進行排序。

根據(jù)賣點設(shè)定，做好套圖與A+設(shè)計需求表，外包給設(shè)計師進行制作，那么我的精力主要是打磨文案部分。文案則為標題、賣點、詳情描述。整個文案部分需要考慮亞馬遜的SEO抓取規(guī)則。

你賣的是蘋果，亞馬遜覺得你是蘋果，他就會想辦法幫你。你賣的是蘋果，亞馬遜覺得你是顆梨，那你怎么都賣不起來。這就是由產(chǎn)品與用戶之間的符合程度，也就是轉(zhuǎn)化率決定的。那么首要目的，一定要清晰描述產(chǎn)品，盡可能疊加關(guān)鍵詞，使其符合亞馬遜的搜索邏輯，并多占據(jù)一些流量詞渠道。

除此之外，還要考慮用戶的轉(zhuǎn)化路徑。用戶點擊進入產(chǎn)品界面后，如何讓用戶心動到下單。一種方式是，我可以蹭競品的流量。用instant data scraper抓取競品的差評，并總結(jié)出主要痛點。在確定我們的產(chǎn)品能解決競品的問題的條件下，把該痛點作為主要賣點進行展示，并把廣告打在競品頁面下。那么瀏覽競品后卻因為差評沒有購買的人，看到我們的Listing能夠解決這個問題，就會增加下單機率，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率也就高了。另一種方式，就是比較傳統(tǒng)的做法。回歸Listing本身，提取市面上最大的幾個用戶需求與痛點，在文案中凸顯出滿足程度?？梢约由蠈Ρ拳h(huán)節(jié)，讓客戶深入了解產(chǎn)品的能夠看到與其他產(chǎn)品的對比，以及購買過后用戶的好評。這個玩法淘寶賣家用得比較多，亞馬遜還是以凸顯產(chǎn)品賣點為主?？梢远鄥⒖继詫欱S產(chǎn)品，研究其轉(zhuǎn)化路徑。

在寫Listing的時候，多參考競品的Listing以及相關(guān)行業(yè)優(yōu)質(zhì)Listing的寫法，用webscraper一次性抓取前10頁的產(chǎn)品的標題、賣點及詳情，再用wordart詞頻分析工具，篩選出賣家最常用的關(guān)鍵詞。與此利用賣家精靈等關(guān)鍵詞工具，找出用戶