大家好，我是跨境藍(lán)博士Dr.阿藍(lán)（Allen）。作為一名90后跨境電商連續(xù)創(chuàng)業(yè)者和跨境自媒體作者，我堅(jiān)持原創(chuàng)分享各種干貨，結(jié)交創(chuàng)業(yè)同路人。

在2022年，我將和大家分享關(guān)于亞馬遜站內(nèi)CPC廣告的知識(shí)。廣告是我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)中最主要的推廣產(chǎn)品的手段，因此玩轉(zhuǎn)站內(nèi)cpc廣告可以加速產(chǎn)品推廣周期，相對(duì)節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本。

對(duì)于廣告，我們不僅要懂得其投放方法策略，還要懂得廣告的優(yōu)化要點(diǎn)，以及對(duì)電商核心本質(zhì)的理解能力。今天的內(nèi)容主要以“商品推廣”廣告為主，不涉及品牌廣告和展示型廣告及其他廣告內(nèi)容。

商品廣告在LISTING推廣前期是非常重要的投放類型。對(duì)于新手賣家，尤其是做常規(guī)產(chǎn)品的新手賣家來(lái)說(shuō)，毛利潤(rùn)的高低才是決定能否持續(xù)做下去的根本，而不是所謂的單量。并且要用辯證的角度去看待并思考自己與對(duì)標(biāo)競(jìng)品之間的差異化。

一、商品推廣包含的廣告類型

亞馬遜站內(nèi)的商品推廣廣告活動(dòng)是賣家在前期推廣產(chǎn)品時(shí)最常用的廣告活動(dòng)。商品推廣主要包含為兩大類：自動(dòng)廣告活動(dòng)和手動(dòng)廣告活動(dòng)。手動(dòng)廣告里面又包含了關(guān)鍵詞投放和商品投放。

二、自動(dòng)廣告運(yùn)作原理

了解了商品推廣的結(jié)構(gòu)后，我們先對(duì)商品推廣中的幾個(gè)廣告類型做個(gè)拆分，更詳細(xì)地了解其運(yùn)作原理。自動(dòng)廣告活動(dòng)跟抖音的智能推廣是一個(gè)道理。自動(dòng)廣告不需要我們?nèi)藶榈卦O(shè)置投放詞，而是當(dāng)用戶在亞馬遜搜索框中輸入他想購(gòu)買的產(chǎn)品關(guān)鍵詞后，亞馬遜會(huì)在所有的商品文案列表中檢索所有包含該客戶搜索詞的所有相關(guān)關(guān)鍵詞的商品，然后將產(chǎn)品展示給用戶。要想讓你的產(chǎn)品在該搜索詞結(jié)果頁(yè)的排名靠前或靠后，則取決于其他因素。因此我們需要確保LISTING文案中的關(guān)鍵詞要和商品高度匹配、高度相關(guān)，這樣亞馬遜系統(tǒng)才能將你的商品推送給精準(zhǔn)的、高質(zhì)量的用戶。

三、手動(dòng)廣告運(yùn)作原理

接下來(lái)我們看手動(dòng)廣告，其中手動(dòng)廣告包含了關(guān)鍵詞投放和商品投放兩種不同的投放策略。關(guān)鍵詞投放需要我們?nèi)藶榈貙?duì)需要推廣的SKU設(shè)置關(guān)鍵詞，以便匹配買家的搜索詞。而商品投放也稱之為定位廣告，包含了類目定位和商品定位兩種模式。關(guān)鍵詞投放需要我們?nèi)藶樵O(shè)定需要投放的關(guān)鍵詞，而商品投放則是根據(jù)我們?cè)O(shè)定的投放策略將我們的商品展示給目標(biāo)用戶群體。因此我們需要根據(jù)產(chǎn)品特性和目標(biāo)用戶群體來(lái)選擇合適的投放策略和優(yōu)化方式。同時(shí)我們也要不斷收集篩選廣告投放詞和關(guān)鍵詞以獲取更多的流量入口提高曝光率和成交機(jī)會(huì)。至于廣告投放關(guān)鍵詞到底設(shè)置多少個(gè)合適這個(gè)問(wèn)題因人而異每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和思維方式都不同所以答案也會(huì)有所不同但關(guān)鍵是要找到適合自己產(chǎn)品的關(guān)鍵詞設(shè)置策略以獲得最佳的廣告投放效果。

四、如何收集篩選廣告投放詞及關(guān)鍵詞？如何設(shè)置廣告投放關(guān)鍵詞的數(shù)量？

首先廣告投放詞的收集篩選要基于產(chǎn)品所在的垂直類目進(jìn)行成交詞的尋找也就是找到給這個(gè)產(chǎn)品帶來(lái)訂單的詞這些詞就是我們需要投放的關(guān)鍵詞。同時(shí)我們也要注重關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)度和相關(guān)性排除掉不相關(guān)的詞匯避免廣告投放被無(wú)效詞消耗。

其次在篩選關(guān)鍵詞的過(guò)程中我們也要根據(jù)產(chǎn)品的特性和目標(biāo)用戶群體進(jìn)行精細(xì)化篩選找出與我們產(chǎn)品高度匹配高度相關(guān)的關(guān)鍵詞作為投放詞以提高廣告的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。

在電商運(yùn)營(yíng)中，關(guān)鍵詞投放策略的制定是至關(guān)重要的。我們的首要任務(wù)是依據(jù)產(chǎn)品特性來(lái)決定是否適合使用長(zhǎng)尾詞先行投放以提升轉(zhuǎn)化并拉動(dòng)排名，再逐步投入核心關(guān)鍵詞等大詞。

（圖片來(lái)源：跨境藍(lán)博士Dr.）

以“男士隱形襪”為例，當(dāng)消費(fèi)者在購(gòu)物平臺(tái)進(jìn)行搜索時(shí)，其目的性通常非常明確。若使用過(guò)于寬泛的詞根如“襪子”，則會(huì)包含過(guò)多不相關(guān)的結(jié)果，如男士、女士、兒童等各種襪子，這不利于精準(zhǔn)地吸引目標(biāo)用戶。相較之下，長(zhǎng)尾詞如“男士隱形襪（no show socks mens）”更能精確地指向消費(fèi)者所需的產(chǎn)品。

消費(fèi)者還可能根據(jù)其他細(xì)節(jié)，如顏色、體型等進(jìn)一步篩選產(chǎn)品，例如輸入“黑色男士隱形襪（no show socks mens black）”或“大碼黑色男士隱形襪（plus size no show socks for mens black）”等長(zhǎng)尾詞來(lái)縮小搜索范圍。我們的投放詞設(shè)置應(yīng)該緊密結(jié)合產(chǎn)品用戶畫(huà)像和類目成交詞。

廣告投入的分配也是一門學(xué)問(wèn)。若投放了大量流量詞，但預(yù)算有限，那么每個(gè)詞的預(yù)算分配就會(huì)很少。即使轉(zhuǎn)化率達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，但每個(gè)詞能獲得的點(diǎn)擊次數(shù)可能并不理想。我們應(yīng)該合理分配預(yù)算，確保核心詞和長(zhǎng)尾詞都能得到適當(dāng)?shù)耐度耄詫?shí)現(xiàn)最佳的廣告效果。

接下來(lái)，我們談?wù)勱P(guān)鍵詞的匹配方式。這就像是廣告投放的戰(zhàn)術(shù)選擇。關(guān)鍵詞匹配方式主要有三種：

1. 廣泛匹配模式：當(dāng)使用關(guān)鍵詞如“Tank tops for women”時(shí)，在開(kāi)啟廣泛匹配模式后，我們需要考慮哪些搜索詞可能引導(dǎo)客戶找到我們的產(chǎn)品。

（圖片來(lái)源：跨境藍(lán)博士Dr.）

2. 短語(yǔ)匹配模式：與廣泛匹配相似，但更注重短語(yǔ)的匹配，能夠更精準(zhǔn)地控制廣告的展示。

3. 精準(zhǔn)匹配模式：這是最精準(zhǔn)的匹配方式，當(dāng)使用特定關(guān)鍵詞時(shí)，能夠確保廣告只會(huì)在與該關(guān)鍵詞高度相關(guān)的搜索結(jié)果中展示。了解這些匹配方式后，我們需要根據(jù)產(chǎn)品特性和廣告目標(biāo)來(lái)選擇最合適的匹配方式。

再來(lái)說(shuō)說(shuō)商品投放的兩種匹配方式——類目定位。手動(dòng)廣告活動(dòng)中的商品投放廣告類型主要是定位廣告。類目投放將商品展示在類似產(chǎn)品的關(guān)鍵詞搜索結(jié)果頁(yè)的特定位置以及同類商品詳情頁(yè)的特定位置。其設(shè)置方式有兩種：一種是直接選擇要定位的垂直類目；另一種是根據(jù)用戶搜索關(guān)鍵詞結(jié)果頁(yè)的過(guò)濾器來(lái)細(xì)化產(chǎn)品展示。盡管類目定位廣告流量較大，但點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化方面可能不是特別理想。

最后談及商品定位廣告。雖然自動(dòng)廣告也會(huì)將商品展示在競(jìng)品詳情頁(yè)的廣告位上，但商品投放則更加注重主動(dòng)定位競(jìng)品ASIN。這可以幫助我們更主動(dòng)地選擇有競(jìng)爭(zhēng)力的競(jìng)品進(jìn)行展示，提高產(chǎn)品的曝光率和點(diǎn)擊率。如果發(fā)現(xiàn)自動(dòng)廣告在詳情頁(yè)的點(diǎn)擊率較低，那可能是因?yàn)楫a(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，此時(shí)需要調(diào)整策略或選擇更有競(jìng)爭(zhēng)力的競(jìng)品進(jìn)行定位廣告。

每個(gè)電商從業(yè)者的情況和投入的時(shí)間、精力、思考方式都不同，因此需要結(jié)合自身情況靈活應(yīng)變。多嘗試、多思考、多交流是成功的關(guān)鍵。（來(lái)源：跨境藍(lán)博士Dr.）以上內(nèi)容僅供參考，具體內(nèi)容需根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。請(qǐng)記住關(guān)注我們的頻道或賬號(hào)以獲取更多相關(guān)內(nèi)容哦！??

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