圖片新解：靈感源于視覺世界

大家好，我是Lissa，一名跨境電商圈的音樂區(qū)UP主，也是一位致力于在深圳市場(chǎng)發(fā)掘盈利機(jī)會(huì)的創(chuàng)業(yè)者。

今天，我想與大家分享一篇關(guān)于亞馬遜運(yùn)營策略的文章，作為運(yùn)營的姐妹篇，我們將深入探討運(yùn)營的底層邏輯以及我的推廣策略。

一、亞馬遜運(yùn)營的深層次邏輯

在進(jìn)行任何營銷策略之前，理解平臺(tái)的運(yùn)營邏輯至關(guān)重要。對(duì)于亞馬遜這樣的電商平臺(tái)來說，產(chǎn)品與買家的利益始終是首要考慮的因素。

亞馬遜的算法致力于將合適的產(chǎn)品推薦給合適的用戶，而內(nèi)容的標(biāo)簽和產(chǎn)品質(zhì)量是推薦的關(guān)鍵。這讓我回想起抖音的算法邏輯，雖然平臺(tái)不同，但共通性使得我們可以借鑒其他平臺(tái)的經(jīng)驗(yàn)。

在抖音平臺(tái)上，每個(gè)視頻在發(fā)布后都會(huì)經(jīng)歷不同階段的流量測(cè)試。只有當(dāng)視頻的數(shù)據(jù)表現(xiàn)達(dá)到平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，它才會(huì)被推薦給更多的用戶。這種精準(zhǔn)的流量推薦機(jī)制同樣適用于亞馬遜。

一個(gè)新賬號(hào)的表現(xiàn)往往不如一個(gè)老賬號(hào)穩(wěn)定，但即使是最優(yōu)秀的賬號(hào)，如果內(nèi)容質(zhì)量不佳，流量推薦也會(huì)相應(yīng)減少。而亞馬遜新品在上架后，系統(tǒng)會(huì)分配測(cè)試流量來初步判斷其表現(xiàn)。

好的商家不僅追求盈利，更要為社會(huì)解決問題，貢獻(xiàn)價(jià)值。這也是亞馬遜一直秉持的商業(yè)邏輯——提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品給用戶，并維護(hù)平臺(tái)的公平性。

二、我的推廣流程與策略

產(chǎn)品的推廣可以按照其生命周期分為上架前、測(cè)款期、推廣期、成熟期和衰退期。每個(gè)階段都有其特定的目標(biāo)和策略。

上架前：精準(zhǔn)呈現(xiàn)產(chǎn)品

在產(chǎn)品上架前，我們的核心任務(wù)是充分了解產(chǎn)品及其目標(biāo)客群。通過精準(zhǔn)的文案和圖片，我們將產(chǎn)品呈現(xiàn)給垂直用戶，進(jìn)行初步的產(chǎn)品測(cè)款。

這個(gè)階段的工作包括確認(rèn)核心關(guān)鍵詞、撰寫listing文案和制作高質(zhì)量的圖片。我們可以通過亞馬遜官方渠道、其他渠道和第三方工具來查找和確認(rèn)關(guān)鍵詞。

以“cocktail shaker set”為例，我們通過amazon brand analytics工具找到用戶搜索后的主要轉(zhuǎn)化ASIN，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位為這些ASIN的產(chǎn)品，或者找出相似競(jìng)品銷量前十的產(chǎn)品，進(jìn)行關(guān)鍵詞反查和拓展。

通過這樣的方式，我們最終確定了要攻占的關(guān)鍵詞順序和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度。在這個(gè)過程中，我們使用的工具如賣家精靈等也起到了關(guān)鍵作用。

后續(xù)策略（待續(xù)）...

以上是我自己的一些經(jīng)驗(yàn)和見解，希望能對(duì)大家有所啟發(fā)和幫助。在后續(xù)的文章中，我將繼續(xù)分享我的推廣策略和實(shí)際案例。

關(guān)于產(chǎn)品痛點(diǎn)的解決以及賣點(diǎn)的呈現(xiàn)

在我們的產(chǎn)品系列中，有一個(gè)顯著的特點(diǎn)就是工具不易生銹。不同于市場(chǎng)上的許多同類產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品采用的是優(yōu)質(zhì)不銹鋼材料，這一優(yōu)勢(shì)無疑成為了我們產(chǎn)品的一大賣點(diǎn)。在列出產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)，我們可以將其置于首要位置。

在商品列表信息（listing）的構(gòu)建上，我們可以將其分為靜態(tài)部分和動(dòng)態(tài)部分。靜態(tài)部分包括標(biāo)題、賣點(diǎn)、詳情頁等，這些一般不會(huì)經(jīng)常變動(dòng)。而動(dòng)態(tài)部分則包括QA（問答）、Review（評(píng)價(jià)）以及Video（視頻）等，這些內(nèi)容會(huì)隨著時(shí)間的推移和用戶的參與而發(fā)生變化。

對(duì)于靜態(tài)的listing撰寫，我們可以根據(jù)產(chǎn)品特色、功能、使用場(chǎng)景以及附加價(jià)值等方式來構(gòu)建賣點(diǎn)。標(biāo)題的撰寫則可以參考亞馬遜后臺(tái)的推薦方式，相關(guān)指南可以在amazon后臺(tái)搜索“風(fēng)格指南和分類樹指南（BTG）”找到。而描述部分則主要展現(xiàn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)，著重突出品牌信任和產(chǎn)品品質(zhì)。

值得注意的是，后臺(tái)listing中的內(nèi)容，我們應(yīng)盡可能完善，因?yàn)檫@與亞馬遜的收錄有著緊密的聯(lián)系。動(dòng)態(tài)部分的內(nèi)容，從長期角度看，有助于亞馬遜的收錄和關(guān)鍵詞的拓展；短期看，則能增加產(chǎn)品的可信度。

在打造產(chǎn)品圖像方面，線上銷售很大程度上依賴的就是圖片展示。不同的產(chǎn)品類別需要不同的圖片風(fēng)格，比如3C類產(chǎn)品需要簡(jiǎn)潔高級(jí)的風(fēng)格，而寵物和廚房類產(chǎn)品則需要更有生活氣息的圖片。圖片排版和文案也要根據(jù)產(chǎn)品類別進(jìn)行調(diào)整。

對(duì)于特定的產(chǎn)品如雞尾酒調(diào)制器套裝，除了突出產(chǎn)品特點(diǎn)、解決用戶痛點(diǎn)外，還要通過圖片和場(chǎng)景展示讓消費(fèi)者產(chǎn)生“我也想嘗試”、“這看起來很酷”的感覺。在拍攝過程中，要考慮到用戶實(shí)際使用場(chǎng)景，盡量用實(shí)拍代替修圖，讓消費(fèi)者產(chǎn)生身臨其境的感覺。

在美學(xué)方面，圖片的風(fēng)格和效果至關(guān)重要，甚至可能影響產(chǎn)品的溢價(jià)。因此我們需要深入研究美學(xué)，用心拍攝每一張照片，讓產(chǎn)品生動(dòng)起來。

在推廣前，我們需要做好充分的準(zhǔn)備，包括鏈接的完善、關(guān)鍵詞的準(zhǔn)備，甚至廣告的預(yù)設(shè)等。這些都是為了降低因?yàn)槠渌蛩貙?dǎo)致的產(chǎn)品銷售不佳的風(fēng)險(xiǎn)。

進(jìn)入測(cè)款期后，我們更側(cè)重于數(shù)據(jù)的分析和市場(chǎng)的反饋。如果在測(cè)款期間產(chǎn)品表現(xiàn)不佳，那么可能需要重新考慮產(chǎn)品的定位和選品策略。在這個(gè)階段我們會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)，并根據(jù)行業(yè)基準(zhǔn)線來進(jìn)行判斷。同時(shí)我們也會(huì)通過廣告來加速測(cè)款過程。

在產(chǎn)品推廣期我們的核心目標(biāo)是：盡量少虧錢的情況下多出訂單，把數(shù)據(jù)做好看。我們注重點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、出單數(shù)量等指標(biāo)的提升，并借助價(jià)格優(yōu)勢(shì)來提高轉(zhuǎn)化率。在廣告配置方面我們會(huì)采用多種手段，如自動(dòng)精準(zhǔn)、手動(dòng)精準(zhǔn)、手動(dòng)廣泛、ASIN定位以及視頻廣告等。同時(shí)我們也會(huì)監(jiān)控關(guān)鍵詞的排名情況及時(shí)調(diào)整廣告策略。在這個(gè)階段我們還會(huì)關(guān)注節(jié)點(diǎn)更換、廣告拓展以及折扣促銷等手段來進(jìn)一步提升產(chǎn)品的推廣效果。

在節(jié)點(diǎn)更換方面我們會(huì)考慮換節(jié)點(diǎn)是否能帶來收益如果能拿到節(jié)點(diǎn)的標(biāo)簽比如BSR我們一定會(huì)換否則不予考慮。在拿到BS后我們需要做一些促銷手段來保住這個(gè)節(jié)點(diǎn)。

在廣告拓展方面我們會(huì)多方面增加流量搶奪Amazon Choice標(biāo)簽搶奪坑位和排名。同時(shí)我們也會(huì)利用target展示廣告來增加流量來源。

在折扣促銷方面我們會(huì)根據(jù)情況來進(jìn)行一些活動(dòng)以刺激消費(fèi)者購買。在這個(gè)階段我們會(huì)綜合考慮產(chǎn)品的表現(xiàn)、評(píng)論數(shù)量、銷量等因素來制定合適的折扣策略。

總的來說我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況和產(chǎn)品特點(diǎn)來制定一系列的推廣策略力求在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。亞馬遜會(huì)員占比高達(dá)80%，Prime專享折扣可增加產(chǎn)品在Prime專區(qū)的流量，通常給予的折扣在10%-20%左右。在測(cè)試產(chǎn)品售價(jià)或降價(jià)時(shí)，可設(shè)置專享折扣來提高訂單數(shù)。視頻廣告中，Coupon優(yōu)惠券會(huì)同步顯示，其紅色標(biāo)識(shí)醒目，可有效提高點(diǎn)擊率。

店鋪還提供多種優(yōu)惠碼，如2個(gè)8折、3個(gè)7折等，這些code的設(shè)立可增加產(chǎn)品曝光度，并在產(chǎn)品listing頁面顯示相應(yīng)的標(biāo)識(shí)。降價(jià)活動(dòng)若達(dá)到30天內(nèi)最低價(jià)，即可獲得Save標(biāo)，具體節(jié)省的金額依據(jù)劃線價(jià)而定。

圖片資源引用于Lissa林氧氧。針對(duì)需要投入資金的大促活動(dòng)，如有利潤空間，可考慮安排秒殺等促銷活動(dòng)，通過算好投入產(chǎn)出比來提高訂單量。

進(jìn)入成熟期的產(chǎn)品，其核心策略是維持并提升市場(chǎng)份額及利潤。此時(shí)的產(chǎn)品對(duì)幾個(gè)差評(píng)的影響已不大，但需警惕鏈接被下架的風(fēng)險(xiǎn)。可嘗試階段性提價(jià)或均衡分配物流渠道來增加產(chǎn)品利潤。準(zhǔn)備開發(fā)垂直類上下價(jià)位的產(chǎn)品，進(jìn)行市場(chǎng)拓展和防御。

例如，針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品cocktail shaker set，可開發(fā)基礎(chǔ)裝應(yīng)對(duì)12-19美金價(jià)格段的市場(chǎng)，同時(shí)亦可開發(fā)高客單價(jià)產(chǎn)品以應(yīng)對(duì)更高市場(chǎng)需求。這樣在低、中、高客單價(jià)都有產(chǎn)品布局，可更全面地?fù)屨际袌?chǎng)份額并提高品牌曝光度。

當(dāng)產(chǎn)品線中有多個(gè)listing時(shí)，可跟上廣告策略，打品牌展示廣告以占領(lǐng)更多流量入口。衰退期產(chǎn)品的處理主要涉及庫存清理和流量轉(zhuǎn)移。若產(chǎn)品仍有銷售潛力，需把握利潤和控制庫存數(shù)量；若已研發(fā)新品，則考慮將流量引導(dǎo)至新品。

對(duì)于運(yùn)營人員的自我培養(yǎng)，首要了解產(chǎn)品和市場(chǎng)，為產(chǎn)品精準(zhǔn)定位并找到精準(zhǔn)受眾。之后逐步擴(kuò)大流量和銷量，同時(shí)監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并守住現(xiàn)有市場(chǎng)份額。還需及時(shí)跟進(jìn)市場(chǎng)新需求，拓展新市場(chǎng)和渠道以增加市場(chǎng)份額。運(yùn)營的技能樹包括產(chǎn)品定位、市場(chǎng)及用戶需求把控、流量抓取、渠道拓展以及品牌建設(shè)等能力。

最重要的是，所有策略和手段都應(yīng)圍繞“拿到結(jié)果”，即以業(yè)績說話。推薦使用商業(yè)模式畫布這一工具進(jìn)行個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃，明確自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力、價(jià)值主張等。

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